中国・華僑系会社との商談顛末及び対処方法ーーその６

 

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　　　　中国の友人から送られてきた写真。　水族館にいる魚類ですが、日本語何と
　　　　いうのか知りませんが、中国語では「水母」と呼ばれているそうです。

前回から引き続いて、中国及び華僑系の方々と商売や交渉をする際に役立つと思われる
彼らの行動や考え方の傾向を書いてみます。

７）貸し借りの関係があり、まずギブ(give)でそのあとにテイク(take)させてくれる。つまり
　　giveがないとtakeはありません。

８）悲壮感な持たないで、楽観的で、起きた事に対してはクヨクヨしない。

９）物質的価値観、金銭志向、拝金主義が多い。
　　日本では、金儲けというのは卑しいものであると一般に考えられてきました（最近では
　　若干の変化もみられますが）。
　　これに対して、中国では金儲けは美徳であり、むしろ推奨すべきものと考えられています。
　　しかし、それが行き過ぎて、金儲けがすべてという向銭看（日本語で拝金主義）の風潮が
　　一部で出てきており、問題も出ています。

１０）中華思想を持ち、外国とはまず利用すべきものと考えている。
　　　そして過度に親密にならないような配慮をしている。

１１）話し方において、日本人が話しをする際の態度は、一般的に内容に自信はあっても、
　　　断言せず、慎重な言い回しとする人が多いと言えます。
　　　これに対して、中国人は自信があるかないかに関わらず、自信満々の態度で堂々と
　　　話す人を多く見受けられます。
　　　自信満々の態度で堂々と話す中国人を見ると、「これだけ堂々とした態度で話している
　　　のだから、よほど内容に自信があるのだろう。信頼してもよさそうだ」とついつい考えて
　　　しまいがちですが、この様に考えて失敗する日本人や日本の会社も多いと聞いています。

　　　　　　　　              　

	日中辞典
	北京対外経済貿易大学,北京商務印書館,小学館
	小学館

（図や表が多くて、非常に分かり易い辞典です）

1２）交渉事や和解に対する考え方でも日本人とは違いがあります。
　　　日本人にとっての交渉は、和解はお互いに理解し合い、譲り合って到達するものであり、
　　　そこに勝ち負けはないといった美学のようなものがあるように感じられます。
　　　これに対し中国では、交渉、和解にも「勝ち」と「負け」が存在し、中国人は、もちろん
　　　絶対に負けたくないと思ってます。
　　　実際の交渉では、両者の上記のような考え方の根本の違いにより、議論がかみ合わ
　　　ない事も少なくありません。

１３）日本では、近時盛んに「コンプライアンス」ということが強調されており、法律は厳格に
　　　守るべきとされています。
　　　特に最近の日本では、もし法律を守らないと、コンプライアンス違反であるとして大きな
　　　問題となる可能性があります。
　　　これに対して、中国では、「上に政策あれば下に対策あり」という言葉があるように、
　　　法律があるからといって必ずしもそれが厳密に守られているとは限りません。

１４）日本では、会社への帰属意識はバブル期以前は強かったものの、最近ではかなり薄く
　　　なってきていると言われています。
　　　昨今の不況下で仕方なく会社にしがみつくような帰属意識は別として。
　　　これに対して、中国や東南アジア諸国では、一般に会社への帰属意識は薄く、「現状
　　　より給料の高い会社や、同じ位の給料だったら楽な仕事の会社や、留学のチャンスが
　　　ある会社があれば、いつでも転職する」と考えている社員が多くを占めています。

１５）日本では、一般的に年齢が高いほど経験や知識が豊富であるといえます。
　　　そのため、以前は年功序列賃金が一般的に採用されてきました。
　　　（最も最近は能力給の採用などでかなり変わってきましたが）
　　　これに対して、特に中国では文化革命の時期に青春時代を過ごした年代の人は十分
　　　な教育を受けていない事が多いため、必ずしも年齢が高いほど経験や知識が豊富
　　　とはいえません。
　　　むしろ、おおよそ40歳台以下の層に、能力や収入が高い人が数多くいるのが実情です。

１６）日本は、国土が狭く、北海道から沖縄までどこに行っても、経済、言語、文化等の面で、
　　　それほど大きな違いはありません。
　　　これに対して、中国は国土が広く、沿岸部・内陸部、華北・華東・華南、都市部・農村部
　　　等の地域差（経済、文化、言語等）が非常に大きいのが現状です。
　　　この意味で、中国は欧州連合に似ていると捉えた方が分かりやすいのかも知れません。

以上いろいろと書いてきましたが、これらはあくまでも私の個人的な私見であり、話しを
分かりやすくするために、相当に単純化して書いたところもあります。
現実には、中国人・華僑系華人にも日本人にも様々な考え方や態度の人がおり、必ずしも
上述した事が当てはまるとは限りませんので、参考程度にとどめておいて下さい。

次回は同じ大国であるアメリカはある意味で中国或いは中国人と似ているところもあると感じてますので、その件に関して書いてみたいと思います。

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中国・華僑系会社との商談及び対処方法ーーその5

　　　　　　　　　
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戦前上海で書店を経営していた内山完造氏の本の中に、「中国人は円熟する紳士、
日本人は圭角とれぬ野人、中国人は老獪、日本人は精悍、中国人は嘘をついてもよいから円滑を期し、日本人は争ってもよいから正直者たらんとし、中国人は心理複雑にて持続性を
貴び、日本人は単純にて性はなはだ急。日本人は気魂でゆく、中国人は執拗をもって粘る。
日本人は潔癖にして、中国人は　包容性あり」とあります。

その本の中には「桃太郎」と「西遊記」の対比も書かれています。
「桃太郎」は、桃から生まれて犬と猿と雉を連れて鬼が島を征服し、金銀財宝を持ち帰ると
いう話で、幾分軍国主義的な趣きがあります。
また桃太郎の歳や鬼が島の位置とか、征伐の時間的経過は書かれていません。

一方、「西遊記」は、玄奨三蔵という僧侶が三十数歳の時に、猿と豚と河童を連れて、
14年をかけてインドまで十万八千里を旅して、仏典を貰って帰るという話しであります。
文化財を目的とした話しのうえに、時間の経過も具体的で長期であります。
「桃太郎」が短期で理想主義的で空想的なのに対して、「西遊記」は気が長く現実的で実際的であります。

私が中国で仕事をしていた時に、親しくなった二人ほどの中国の人に、中国人の特徴・気質
はどのようなものかと聞いた事があります。
一人は「一般的には優秀。しかし中国は民族も多く、地域で異なるし、一概にいう事は難しい。年代によってもずいぶん違う。最近は稀にしか会えないが、古き良き文人の趣きのある人、
毛沢東教育が残っている年代、そしてイデオロギーのない現実主義の若い世代。特に60歳
前後を境に、人種が違うのと思うくらい違う」と。

もう一人の人は「中国人はおおむね利口である。一般庶民は、やや小さい賢さで大きな賢さはない。また楽観的であり、過去にも未来にも生きないで、今に生きている」と。

私も同じように感じます。
30年ほど前にシンガポールに駐在していた頃、請負の形で現地の人を使って仕事をする
場合、マレー系、華僑系、インド系のシンガポール人が一緒になりますが、いつ・どんな仕事
でも頼りになるのは華僑系の人間でした。
誤解を怖れずに言うと、マレー系は総じてノンビリしており、インド系は狡賢くてぬかりないの
に比べて、華僑系の人は最終的には頼りになるという経験を多くしました。

中国でテレビのニュースや芸能番組のアナウンサーの喋るスピードが、ものすごく速いですが、これも頭の回転の速さを表わすのでは。

仕事上において、日本語・中国語・英語を使う機会が多いのですが、それぞれの対訳を
見ても、中国語というのは他の二つの言語を比べてもはるかに短いです。

意味を凝縮した漢字は偉大なる発明だと思います。

またこれまでにも書きました中国人はとても冷静に対処してきます。
商談中に興奮したように大声で喧嘩腰になっても、頭の中の２０％は冷静だと感じられます。
あたかも二人の人間が一人の中に宿っているようで、一人は舞台で役を演じている役者、
もう一人はそれを見ている本当の自分がいる様である。

ーーー私が仕事上必要な時に使うのに重宝している日中辞典です。ーーー

	日中辞典
	北京対外経済貿易大学,北京商務印書館,小学館
	小学館

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これらの事をまとめてみると、中国や華僑系の人々特有な考え方や性格及び日本と比較
して違うような事は次のように言えるのではないでしょうか。

１）中国はマクロ的に見ない方がいいです。
　　国は広くて地方によってそれぞれ違います。急速に発展もしてますので、中国はこうだと
　　言ってしまうのは正しくありません。
　　しかし、変わらないものや共通項はあります。

２）中国は自転車のように右や左にゆれながら、バランスをうまく取って前に進んでいます。
　　一つの動きが始まる時には反対の動きが既に始まっているものと考えた良いです。
　　これは常にバランスを重要と考え、万事徹底は欠きますが、非常に柔軟であります。
　　最近の尖閣諸島に端を発する反日運動も、とっか始まったのではなく、始まった頃には、
　　反対の別の運動が始まっていると考えれば、一部右翼の人が考えるほど心配し、慌てる
　　事はないのではありませんか。

３）自分の仕事や生活において、先輩やその人の経験を重んじる傾向があり、その為に権威
　　と権力が上に集中する。
　　よって一般大衆は強くて優れたリーダーについていこうとする。
　　
４）地位、財産、名誉そして命する保障されない長い歴史体験を有しているので、苦難に強く
　　、生命力旺盛である。
　　従って、他人に頼らず、自力を信じて一番とする。自分と自分の身内が第一である。
　　状況を良く観察して、自己主張もしっかりと行なうし、その主張も誇大に言う場合が多い。

５）個人としては優秀であるが、グループとなると弱い点がある。日本人は一人ひとりは豚で
　　あるが、グループになると虎になると言われています。
　　スポーツをみても、卓球・バトミントン・水泳・体操など個人競技は強いが、団体競技は
　　女子のバレー、男子のバスケットが強いくらいで、他は世界的には弱い部類に入るので
　　はないか。

６）何かを信じて生きていかねばならず、それゆえに自分の面子が最も大切であると信じて
　　いるし、人との信義や信頼関係を大事にしている。
　　特に親族間の人間関係は非常に濃いものがあります。
　　中国人は、自分のいとこを人に紹介するとき、「私の兄（又は姉、弟、妹）です」と言うのが
　　普通です。
　　他人には冷たい事が多い一方、親族には非常に親切にするのが普通です。
　　これに対して、日本人は、他人にもある程度親切にする事がありますが、それ以上に
　　深い人間関係を持つ事を避ける傾向があるため、中国人には「日本人は優しいけれど
　　冷たい」と映る事が多いようです。
　　また、中国人はコネが非常に重要な意義を有する事が多く、親族関係のコネは強力な
　　威力を発揮することにも、この性質と関係あるのではないか。

まだあと10項目ほどありますが、それは次回に書きます。

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中国・華僑系会社との商談顛末及び対処方法ーーその４

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一番札になったにも関わらず、更に再値引き要求の理由として買い手側が主張してくるのは、
　１）入札仕様では明記していた付属品や予備品を、やはり必要ないので、その分の金額を
　　下げて欲しい。
　　逆に入札仕様には書かれていなかった付属品や予備品を必要だからという事で、
　　追加するが費用は無償提供或いはごく低額での希望値を言ってくる。

　２）貨物の引渡し場所を、最初のCIF中国主要港からC&Fに変わり、そのうちFOB日本
　　　主要港にさせられて、その分の費用・金額を下げされる。

　３) 契約の最終段階になると、買い手側の経営陣が参加するようになり、総経理の顔を
　　　立てていくらかの値引き、そのあとに社長の顔を立てて欲しいとの値引きを求められ
　　　ます。

　４）最近はあまりお目にかかりませんが、契約前の宴会の席上で、その会社の酒豪を
　　　連れて来て、この盃を乾杯しないと1万ドルの値引きに応じろなどと恐喝紛いの要求を
　　　10年程以前にさせられた事もありました。
　
このようにして、時には腹の立つ事もありますが、基本的には友好的に契約の最終交渉を
経て、晴れて契約という段取りになります。

このような商談というのは所詮買い手側と売り手側は人間同士が行なうものでありますが、
商談の方法・考え方・戦略などは中国人と日本人のものの考え方や態度の違いから発生
するものだと思います。

日本人と中国人（華僑人も含める）のこのような面における様々な違いを認識しておくのも
ビジネス上では重要と思われますので、私のこれまでの経験や体験から学んだ事を記したいと思います。

しかし、日本人はこうだとか、中国人はこうだという言い方は難しく、間違っていると思います。

特に中国の場合は国土は広いし、言葉も違うし、同じ省内でも東西南北で違う省もあります。

また、世代によっても、毛沢東時代、文革中に育った人、それより年配の人、海外から
帰られた華人、欧米大学で学んだ若手起業家などまとめては論じる事は出来ません。

要は時代と教育によって人間も違ってきます。

どの国にも、どの時代にも良い人もいれば悪い人もいます。

儒教を否定した教育の影響は大きいのではないか。

それは秦の始皇帝の時代と現在の共産党独裁の二つの時代です。

台湾・香港或いは東南アジアでお会いする年配の方は、どうしても中国内の同年代の方とは違うという思いに駆られます。

7－8年前位からでしょうか、中国内において儒教の復活気運が高まり、どの書店に行って
も「論語」をはじめ伝統的書物があふれていました。

しかし、民族のDNAには伝統が引き継がれており、国民性の基本は変わらないと思います。

次回はもう少し詳しく日本と中国及び日本人と華人の違いを書いてみたいと思います。

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