中国・華僑系会社との商談顛末及び対処方法ーー２回目以降編

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前回の商談顛末ーー午後編から大分日数が経過してしまいましたが、今回は２回目以降の商談顛末を続けます。

一晩或いは数日の間をおいてから2回目の交渉になります。
交渉事ではほぼ間違いなく合い見積もりの形を取らされますので、買手側の手元には他社2－3社の見積もりがあります。

そこで言われる事は、たとえ真実かどうか分からないが、当社の価格は他社よりも高いという事です。
これは、実際に当社が一番安くて性能面でも優れていても、必ず枕詞のように言われますが、他社の見積もりを証拠とし見せてくれる事はありません。

「そんな事はあり得ません」とか「では証拠を見せて下さい」とか主張する事は必要ですが、無駄に終わります。
ここは、困ったような振りをして、買手側担当者の顔をたててやるのが必要だと思います。

値引き幅をたとえ１％でも提案すれば、相手の顔も立ち、話しの分かる人間だとの評価も得られます。
　
しかし、ここからが交渉事の本番になります。
 
現在　中国において数十万円程度の物以外の機械類の購入は、基本的に入札を通して最終判断が下されます。
入札には最低３社の応札が必要ですので、買い手側としても３社以上と商談する必要があり、入札に参加して貰う必要がありますので、最初
から購入したい製品の意思表示はしません。

逆に言えば、価格は高い、技術は低いで全然購入する意思が無いメーカーに対しても、なんとか入札に参加して貰う為に、アフターサービスが
良いとか、社長がそのメーカーのある土地と関係があるとか、興味を引くような事を言って誘ってきますので、不幸にもその様な立場の会社になったら、見極めが必要であり、深みに引っ張り込まれる前の撤退判断も必要です。
　
これら各社との商談をしながら、買い手側では並行して入札用技術規格書を作成し始めています。

営業としては、この段階が一番重要であり、営業力の発揮どころでもあります。

いかにその技術規格書に自社の技術仕様を織り込んで貰うかであります。
メーカーでしたら、各社特徴ある技術を有してはずですが、その独自技術なり他社が追随出来ないような技術仕様をいかに入札規格書に
反映させて貰えるかです。
他の各メーカーも入札技術規格書を一目読めば、買い手側はどのメーカーを一番に考えているかというのが一目瞭然に分かりますので、逆転
を期して特別安値で応札するか、半分諦めて標準価格で応札するかの判断材料にもなります。
　
入札技術仕様書の作成が始まれば、ライバル会社の価格もある程度分かってきますので、その価格を聞き出して、自社の応札価格をいくらにするかという事が重要になってきます。

他社の価格を聞き出すには、入札技術仕様書を作成している担当者か本プロジェクトの責任者から、あの手この手を使って聞き出します。
各営業担当者によってその方法は変わってきますが、一般的なのは買い手側で標的になる人を食事に誘いだし、食えや飲めや歌えやで情報を聞き出すのが一般的ではないでしょうか。

その他にこのブログでは公開出来ない手段もある事はありますが。

いよいよ入札が公募され、締め切りまでが各社営業担当者の腕の見せ所でありますが、続きは次回に書きます。

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