潜在心理を読め！ 商談は心理合戦

できる営業マンは見込み客の潜在心理を読んで、状態に応じて話すのが「うまい話し方」

例えば　「座る位置」

「正対席」・・性能や品質、価格など論理的な説明をするのに適している

「横並び」・・親近感が出る「クロージング」の位置


無意識の仕草に本音が表れる


視線・・「目は口ほどものを言い」

　　　　　会話は、視線で相手とらえて話すのが基本


伏目・・弱気・・必要以上の値引きを要求されやすい

落ち着きのない、真剣さのない目・・信頼されない

上目遣いを続ける・・媚びている・・相手が強気にでる

笑っていのに鋭い、釣り合わない目・・疑問を与える

相手を見つめすぎる・・圧迫感を感じ、逃げる心理になる

こうなると　もう商談は進まない

逆に　

瞳が（黒目が）大きくなる・・営業マンに興味あり

視線をよく合わしてくれる・・もう一段踏み込んだ話

カタログや資料に見入っているとき（その場所）に興味ある

その他

視線を逸らせる・・拒否のサイン・隠し事

よく視線を外す・・話の興味をなくしている

よく瞬きをする、目玉をキョロキョロする・・気が弱い、不安定

時計を見だす・・時間切れ、苛立

口が感情を表すとき

愉快なら・・ほころぶ

共感しているとき・・口を開ける

不愉快なら・・キッと結ぶ

大きな口あけて笑う・・陽性　　

小さい声・・つくり笑い

口の端をゆがめて笑う・・心に葛藤がある

開けないで笑う・・面従復背

鼻には拒否反応が出やすい

鼻に指を当てる、鼻の下をこする・・拒否

鼻を膨らます・・不満不服

鼻の下を指の背で擦る・・隠し事　嘘

顎

顎を引いて話す・・・相手を疑う気持ち自己防衛心理

顎の下に親指と人差し指で挟むのは値引き要求など策略を考えているとき

これは一例にすぎない、これがすべてではないと思うがテレビドラマでもこれに近い事もある

些細な行動を観察する事で相手の心理が読めたら、商談にも有利で進められるに違いない

歩く 話す 見せる

会話①先日の契約の件

お客さん　「今までやってもらってたところの社長が、体調壊してね」

営業マン　「そうだったのですか」


お客さん　「だから今回　お宅でお願いします」

営業マン　「わかりました　ありがとうございます」


実際はこれだけではないが　後で聞いた話だが　その社長さん、契約者の身内の方らしい。

その瞬間私は　契約者に対してどんな表情していただろう

私の「ありがとうございます」の顔は相手にとってどう感じただろう？

確かに　体調を崩したら仕事はできなくなる。当然の事ながら当人の問題だが・・・

最後に　「お互い体調管理はしっかりしよう」ぐらいの言葉があってもよかったかな。

会話②　現場

お客さん　「今日一人キャンセルしたいですが」

営業マン　「すいません　キャンセル料かかります」

お客さん　「デスよね　いまさらですよね」

営業マン　「申し訳ありません　ご了承ください」

お客さん　「わかりました」

前日でもあった時　確認しなかったのか　一言わなかったか　ですね

その③　現場②

お客さん　「このふたしまらない」

営業マン　「少し貸し手だいてよいですか」


近くにいたお客さん「こうすればいいですよ」

営業マン　「ありがとうございます」

お客さん「お茶ください」

営業マン「すぐに持って参ります」


まぁ一言　気が利かないね　　なんか基本的な事を指摘された気分です

まだまだ見ているのが　真下ですね


また明日