営業マンの本音 利益を上げる

営業で利益を上げる事は考え方として難しくない

利益が高い物を営業マンがあまり動かないで売れば良い。

魔法でも使わない限り、難しい事ではあるが。

方法としては、相手（お客さん）が自分を信頼し商品に対しての信用していれば問題はない

売り上げのあがっている店は、お客さんが口を揃えて「この店の商品を信じているから」という。

だからその商品の値段が高いとか安いとかは口にしない。自分の財布の中身になると別だと思うが。

そこの店の店主はそれだけの努力、お客さんを裏切らない、努力している。

良い意味で期待を裏切る努力をしている。そこまでやるか！！の期待でもある。

私たち営業マンもそこまですれば、間違いなく売り上げも、値引き営業もしなくてよいだろう

その商品に対して知識はもちろん徹底に調べ、「こんな使い方もあるんだ」と言わせる

お客に対しての「良い期待の裏切り」が必要

意外と難しい「徹底的」どこまでやればいいか？何を調べればいいのか？

そこが、よく言われる「がむしゃらに」なのかもしれない。

考えたり、いつまでもパソコンの前にいても、解決しないので外に出ましょう。

明日があるさ。　けど今日がなければ明日はこない。

悩み多き営業マン 明日はれるさ

悩まない営業マンはいないですね。

売り上げをどんなに上げても、もっと上げろ！！と言われ（満足したら終わりですが）


悩みとしては　売れる営業をしていけばほとんどの悩みは消えると思います。簡単でないですが・・


「変れる実践的トレーニング」が必要となり、それが出来るようになれば新規開拓もできる事にもなる。


私もどんどん実践を繰り返ししなければならない訳ですが、心に留めておく事が

①　QandA集とロープレで実践力　　注意点　知識やコンサルティング不足　商談技術の未熟　　人間関係


②　時には休む勇気を持つ　　注意点　休み過ぎに注意


③　愛される営業マンになるコツをつかむ


④　素直に即実践する軽やかさとハングリー精神


⑤　メールもいいが、手書きの良さを知る


⑥　基本は飛び込み営業

もうわかっている。けどまだまだやれる。難しくいえば人間関係　面白く言えば近所のコワいおっちゃん、おばちゃん　悪い人そんなにいないんじゃないかな？

結局 自分を売っているのです

販売に奇策などありません

新規オープンや特売の時などお客さんは集まるが、本当の仕事はこれからが始まりです。

地道な活動が始まるのです。

店の雰囲気、店主のホスピタリティなど日常的な事が大切になってくる。


毎日のちょっとした事に手抜きしていると、気づかないうちにお客様の足が遠のい、店や従業員もルーズな感じになり、壁や制服も汚れが目立ってきます。


営業マンもその環境にいれば、自然になじんできます。店や周りの人と一体になるのです。


飛び込み営業をするときは、相手に私（営業マン）がどこからきて、何をしにきたか素早くわかってもらわないと玄関さえ開けてもらえません。

相手の素早く警戒心を解く為に、工夫しなければならない。つまり個売り業なのです。顧客も個人なら、セールス側も個人。


よい関係まで行かないと、営業は成り立たないという気がします。


売れない時に私もよく売れないいい訳をたくさんしてます。（笑い）

そのような事を考えている時は売れる方法は全く考えていません。それでは、本当に売れなくなって当たり前です。

売る為に、売れる工夫を考えなければならない。会社からお客様は買うのでなく、一人の営業マンから買うのです。


お客様から「あなた、だったら買うわ」と言っていただいた時は感動します。うれしいかぎりです。その分の責任も感じますけど。

出来る営業の３要素

１、人が好きな事（人に関心を持つ事）　２、勇気を持つ　３、積極性

臆病な営業マン

営業マンは、技術職

原理原則を守る事、習慣を身をつける事

小さな成功体験の積み重ねて自信をつける事

お客さんの立場になって「共感」を得ていく事、日々の人間関係と同じで周りの人を大切にする事

第１章　営業トークが響かない本当の理由

不安を隠す為にしゃべりすぎていないか？　沈黙が怖くてずっと笑顔でしゃべり続けていませんか？

そのためタイミングがわからなくなり、相手（お客様）も自分も疲れ果て結局は何も言えず、はたまた時間切れ。

タイミングをつかむ為に　台本を準備する

構造として

説明する→質問する→意見を述べる→説明する→

特に大切なのが「質問」を挟むこと、相手が何を考えているかわからないのでは説明をしようがない。

会話の途中で読点、句点のときに１～３秒ほど「間」をとる。そしてメモを取る、チェックでもいいです。沈黙のときはボールペンでもてあそんでもよいでしょう。

言いたいことを一つだけに絞り短時間でポイントを相手に伝わるようにする。

会話の中では相手の興味を示す内容が中心となるが、話のスポットライトは相手に当てる。

例えば『かわいいお子さんですね」でもよいがこれは「お子さん」が話の中心である。

それを「かわいいお子さんを育てているお母さん」の話にする。そのとき自分も「そうなのよね」とは相槌を言ってはダメ。

言ってしまえばスポットライトは「私」にあたってしまう。

これを奥さん、恋人でロープレしてみてらいいかも。　そしたら私のカブがあがるかもしれませんね。

コツコツが勝つコツ。 歩け！歩け！それが一番のスタートダッシュ！！

定期的な　ポスティングをしたら、相手（お客さま）は「ここに営業マンがいる事」が認知されている

正確には認知されているかどうかを、調べるのである。

ポスティングをだいたい同じ時間、同じ曜日にすればよく同じ相手（お客様）に出会う。

軽く挨拶をかわし、何気ない話天気の話でもニュースの話題でも良い。まだまだ営業の話はしない。

相手が出てくまでじっくり待つのである。いつも笑顔で挨拶していけば、だいたい３～４回ぐらいで話は出来るようになる。

その期間が時期的な商品であれば、１～２ヶ月もあれば充分だろう。あまり時間をかけすぎても良くない。

話が出来れば、相手が興味のある物を観察する。庭、車、掃除道具、ペット・・・出来るだけ外から見える範囲の物が良い。（当たり前だが）

そしたら必ず自分に関係するものが必ず出てくる。出てくるまで観察する。ここで怪しまれないようにする。もし相手（お客様）が

怪訝な顔すればすぐに退散する。「また来ます。新商品が出来たらまたチラシだけでも入れさせてください。」

とにかく　礼儀正しく　明るく　元気よく　である

これを　ライバルより一件でも多く訪問する

仕事に優先順位を決める。絶対にその日にしなくてはならない事。出来ればその日の内に処理すべき事。時間にゆとりがあればする事。

移動時間を減らす。移動時間は仕事のうちに入らない、時間効率、営業効率から考えても生産性が落ちてしまう。

再訪問は事前の準備で商談時間は大幅に違いが出る。相手も（お客様）時間に制約があって当然である。「いつまでに契約するか」重要である。

メモ（言い忘れ等をなくすため）や現物、名刺、手作りのチラシや自分史、契約書（後に言った言わないを避けるため）準備できものは忘れずにしておく。

誰にでも初めはある。ドキドキを快感にしよう！！