生保営業の達人

1.社長に会え法人保険が売れる
2.税理士と提携して法人保険契約が増える
3.ドル・変額保険をセミナー営業で売れる

【生命保険営業】アプローチのポイント3つ 第3回目 話を聞いてくれない人には例話法

2011年07月14日 12時30分15秒 | 保険マーケティング

---------------------------
 最新号はメルマガで先行公開!                               
 保険営業の見込み客開拓に興味がある方限定                       
 ↓
http://action.e-fp.co.jp/bm/p/f/tf.php?id=efp
 【保険マーケティングメルマガ購読無料】
 (名前とアドレスのみ)

---------------------------


皆さん、調子はいかがですか?
基礎が大事ですね。
セールスプロセスの基本を勉強し直しましょう。

毎週行っている大学の授業「営業手法」はテストモードになりました。
先週から、前期に教えたポイントを復習しながら授業をしています。

さて、下記は6月17日セールスプロセス「ヒアリング」の授業の感想です。
皆さんが、初心を思い出していただければ、本人達も喜ぶと思います。
学生は自分達の感想が、このメルマガに出ることを知っています。

栗山君(仮名)
「今日はヒアリングについて学びました。ヒアリングの大切なことは、
お客様の現状や要望を聞き出すことでした。
つまり、セールスマンは話しをするのではなく、話しを聞くという重要性に
気づきました。先生の体験談から、保険の大切さも学びました。」

毛丘君(仮名)
「今日の講義は面白かったです。面談では、お客様の要望を聞くことが
大切なことが分かりました。ありがとうございます。」

篠田君(仮名)
「今日の授業も為になりました。
ヒアリングが上手くいかなかったり、モレがあると、よい提案をすることが出来ないので、
お客様の要望をきちんと聞く事が大切なのだと分かりました。
お客様にとって満足出来る提案に繋がるのだと分かりました。」

さて、(今日のアジェンダ)

【1】. 生命保険営業【アプローチ 】のポイント3つ
                話を聞いてくれない人には例話法

【2】.セミナー情報 7月14日現在

【3】.電子書籍 花田式超営業 ─どんな営業マンでも成績があがる72の手法─
iPhone iPad iPod touchに続いて、アンドロイドやPCなどでもスタート。



****************************************************************************

【1】.【アプローチ 】のポイント3つ 3回目

アプローチがうまくいかない保険の営業マンが多いようです。
成功している営業マンはとても上手にアプローチをしていきます。

まずは基本のアプローチを身につけましょう。
さて、今日はポイントの3です。

ポイント3 話を聞いてくれない人には例話法

アプローチの段階で「この人は無理だ」と思ったらさっさと諦めることです。
一度、見込み客から外してコミュニケーションを取り続け、状況が変わるのを
待つのです。

そうは言っても見極めが難しいですよね。

そこで、「最初の反応がいまひとつのお客さま」に効果的な例話法を紹介します。

これは私が良く使った方法なのです。そしてこの例話法は事実です。

「うちは聞く必要がない」とあっさり断られてしまうことがあります。
これは保険に限りません。

この場合には、過去に同じような反応を示したお客さまがいたという事例を
出すことが一番いいです。

「自分と同じことを言っている人がいるんだ」と感じていただければいいのです。

しかも、そのお客さまが「その地域の有名人」や「商談相手を紹介した人」
の場合はなおさら良いですね。

「お客さまをご紹介くださった高木さまも、最初はまったく同じことを
おっしゃっていましたよ」

「あれ、そうなの? 同じことを言っていたんだ」とお客さまの心を少し
開くことができるのです。

人は共通点に弱いのです。同じ考えの人がいると「ほっ」とするのです。

また、「今すぐに契約するとか、そのような話ではないのです」と断った上で
将来保険を考えるときに、情報を得ておくことの大切さを述べるのもいいでしょう。

普段から情報を得ているからこそ、いざ契約するときに失敗しないで済むのです。

保険は一生見直さない、または加入しないという可能性はとても低いサービスです。
いずれ見直す、加入するのなら早くからいろいろと知っておいた方がいいのです。

「情報だけならタダですしね」という言葉は良く使っていました。

無料という言葉を警戒する人もいる一方で、無料なら話を聞こうと言う人も多いのです。

第三者の影響を使うためには、「例話法」をうまく話せることも大事です。

お客さまを満足できる方向に誘導するのも、お客さまのためになるのです。
営業という仕事はこの点を忘れないようにしましょう。


【2】.セミナー情報(eFPが関係しています)

◆セミナー日程
【名古屋】7月15日(金)14時~17時+懇親会
http://www.e-fp.co.jp/pdf/20110715trinity_nagoya.pdf

□お申し込み方法
下記WEB申込フォームからお申込み
https://global-ssl.jp/m.e-hokenpro.com/inquiry_logs/apply/00137


【3】.「花田式超営業」─どんな営業マンでも成績があがる72の手法─
★電子書籍 「花田式超営業」 出雲出版
http://bit.ly/mOqgoX のように、アンドロイド用、PC用などでも販売中。
「AppStore iPhone iPad iPod touch 用で販売中
  ↓
http://itunes.apple.com/jp/app/id438008286?mt=8&ls=1
ありがとうございます。
アンドロイド や、 PCで購読はこちら
  ↓
http://booklive.jp/product/index/title_id/122347

★ソニーリーダーズストア

http://ebookstore.sony.jp/search/list_text/%E8%8A%B1%E7%94%B0%E5%BC%8F?keywordKbn=all

値段は 500円前後です。
http://bit.ly/mOqgoX  ←表紙はこんな感じです。


【追伸1】

【東京】小林一光氏と大坪勇二氏の経営者攻略プログラム
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/ee19f72710653ab1bc82310f928b9079
少人数で開催です。弊社の会員さん、パートナーズさんも参加します。

【追伸2】
前回の【生命保険営業】アプローチのポイント3つ
第2回目 「商品の周辺情報がカギを握る」
は、
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/d3334f038a131bf065c543b5ac5e54ce
で見られます。


【eFPへの問い合わせ、サービス各種】


→問い合わせフォームはこちら←


【無料】保険営業ノウハウ・・メルマガ「いい保険プロサポート」の登録 → こちら
【無料】セミナー営業手法(ノウハウ・事例) →  こちら
【無料】情報提供型営業(ノウハウ・事例) → こちら

コメント   この記事についてブログを書く
« 【生命保険営業】 【いい保... | トップ | 【生命保険営業】【いい保険... »
最新の画像もっと見る

コメントを投稿

保険マーケティング」カテゴリの最新記事