【保険営業成功ブログ】 「会う」と「売る」を分けて工夫をすると、面談はできるのだが、、、

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こんにちは、熊本に来て「下通り」を探索した

花田敬です。

 

 

ホテル日航熊本より、

 

 

元々5月に熊本に行く予定で予約を入れていたのですが、

ホテルは震災で受け入れ不可となりました。延期となり、

どうしようと検討していたんです。

 

 

義父から「今は来んでよか～、なーんもできんよ」と。

つまり、落ち着いてからおいでということだった。

 

 

「じゃシルバーウィークに行く」ということになり、

僕と妻、娘夫婦と孫、息子のファミリー全員で熊本に

来ることになりました。

 

 

いや～　熊本は良いですね。馬刺し、ラーメン、

もちろん、食べましたよ。

 

 

さて、一昨日はDBP研究会で、アポイントや

アプローチについて学習した。

 

 

事例発表では、メンバーが６２医院（歯科以外）に

飛び込み、15人のドクターと面談の経緯を詳しく

説明してくれた。

 

 

皆にシェアしてくれてありがとう。とても参考に

なりました。やはり、多くのドクターと面談して、

慣れることが大事ですね。

 

 

「ドクターと会っても少しもビビりません」と

言ったのが、印象的でしたね。保険の商談も

進んでいるらしいです。がんばって。

 

 

「会う」と「売る」を分けて行動することを

教えているのですが、行動出来ている人は

わかっていますね。

 

 

これ、参考になると思うので、

 

 

 

今日のテーマ

「考えて準備していれば、面談はできるのだが、、、」

 

 

 

あなたも知っている通り、営業には正しいセールス

プロセスがあります。正しい順番でセールスができると

契約確率が上がります。

 

営業のステップは、アポイント→アプローチ→

ヒアリング→プレゼンテーション→クロージング→

紹介入手と流れていきます。

 

 

つまり、営業プロセスはアポイントが取れないと

次に進めません。

 

 

では、アポイントはどのように取れば良いのでしょうか？

 

 

面談の約束をするのがアポイントなのですが、

あなたも知っている通り、うまくアポイントを

取れない営業マンが多いですね。

 

 

アポイントが取れない原因のひとつが「売り込みを

連想させる話をする」ことです。

 

 

例えば、

 

 

「○○さん、新商品が出ました。良い商品ですよ。

ぜひ話を聞いてください。とてもお得になっているので、

一度情報をお持ちしたいのですが」、、、

 

 

スムーズにアポイントを取っているように感じますが、

このトークはプレゼンテーションになっていますよね。

 

 

あなたも気づきましたか！！

 

 

つまり、お客さまは売り込まれると警戒心を

持ち面談を断ります。

 

 

アポイントは会うことが最大の目的です！

 

 

その段階で売り込みを入れるとアポイントが

取れません。

 

 

あなたは他の営業マンから電話がかかってきて、

「会いたくないなぁ」と感じるのはどんな時ですか？

 

 

そう、

 

 

売り込まれるなと感じる言葉や行為を受けたときですね。

 

 

では、アポイントに必要なことは何でしょう？

 

 

それは、

 

 

お客さまの役に立つということです。

あなたと会うことがお客さまにとって、

メリットがあることを伝えなければいけません。

 

 

例えば、お役立ち情報を持っていくというのも

良いでしょう。お客さまが興味を持っていることを

事前調べて、それに合わせた情報を準備するのです。

 

 

相手が社長や経営者の場合はどうすればいいでしょう？

 

 

社長とアポイントを取るのはハードルが高そうです。

だから、驚くほどの社長のためになる情報が必要ですね。

 

 

例えば、社長の個人的に役立つ情報です。

 

 

所得税が安くなる方法とか、手取りを増やす方法、

または、なかなか予約が取れないゴルフ場の情報など、

事前に興味があることを調べておく必要があります。

 

 

社長のブログやfacebookを見るだけでも興味が

あるものはわかります。

 

 

また、会社経営について、社長は絶対に興味が

ありますので、経営に役立つ情報は常に集めておく

必要があります。

 

 

また、売上が上がる方法や事例、営業マンの教育方法

なども興味があります。

 

 

会うと売るは別ステージを考えて行動することで

道は開けるのです。

 

 

できない営業マンは、何も用意しないでアポイントを

取ろうとするので失敗するのです。

 

 

 

 

最後に【あなたへ】

あなたが大学で教壇に立って講師をすることを楽しみにしています。

すべての大学で「お金と営業」の授業を！　　花田

 

 

 

 

 

 

・・・・・【本文終わり】・・・・・

 

 

【編集後記】

 

熊本の中心街にある喫茶アローって知っていますか？

創業から５０年以上　１人で店をやっているマスターが

いるのです。

 

 

僕は大学生の頃から通っているので、３３年間行っています。

世界で唯一のコーヒーしかありません。しかも５００円は

昔から一度も変わっていません。

 

 

昔は週に何度も行っていましたし、当時は行列になることも

多かったです。

 

 

ここのコーヒーは香りが素晴らしく、色は琥珀です。

初めて行く人は驚きますね。

 

 

ということで、まだまだ熊本を楽しみます。

 

今日は天草に出かけますよ。

 

 

では、また！

あなたの成功をお祈りしています。　　　　　　花田

 

－－－－－－－－－－－－－－－－－－

 

あなたがアントレプレナーとして自立し、時

間的にも財政的にも自由を手にすることを応

援しています・・・花田

 

 

＜イーエフピー株式会社とは＞

保険会社、銀行など、多くの金融機関と正式

な業務委託契約を結び、毎月、数多くの募集

文書などコンプラチェックを受け、マーケテ

ィングの研修、コンテンツ、ツールを提供し

ている唯一の会社

 

 

＜EFPビジネスの基本＞

独立起業家が自立し、時間的にも財政的にも

自由を手にするためにマーケティングの研修

やツール、コンテンツを提供し、指導をする

 

 

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新規事業、新規サービス、新規マーケットの

コンサルティング

イーエフピー株式会社　代表取締役　花田敬

http://www.e-fp.co.jp/

 

 

営業レター手法、名刺リストマーケティング

手法、セミナー保険営業手法、ジョイントベ

ンチャー手法、などをセールスプロセスに組

み込み、成果を上げる。

 

3年間でエグゼクティブライフプランナ―

3年連続九州NO1　2年連続社長賞の後

1996年ソニー生命保険株式会社から独立　

1997年CFP取得MDRT6年連続入会の後

1999年イーエフピー株式会社を設立代表就任

2010年4月～関東学園大学　経済学部　教員

（2016年4月現在　7年目）

「営業プロセス」「営業アイデア」の授業担当

 

【保険営業コンサルティング】

96年、業界初の「保険会社に保険営業コンサ

ルティング」開始多数の生保会社にロープレ研

修を実施。

 

大手証券会社、都市銀行に保険営業のコンサル

ティング中小企業や税理士事務所への営業研修

や営業コンテンツ提供なども行っている。

 

 

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