『ＦＣでの実験』

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　Ｎｏ１７６）　『ＦＣでの実験』
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　■　やってしまいました！
　　　久々に、風邪をひいてしまって、
　　　昨日は、夜１０時には早々に寝ました。


　　　気候の変動に、体が付いて行かないのでしょうか？
　　　年齢を感じてしまいます。
　　　昨日良く寝たせいで、今日はかなり体調が良く、


　　　朝から税理士事務所に行ったり、
　　　活動をしてます。



　■　さて、前回の続きで、「シナリオ営業術」
　　　を実際に実験した時のお話です。





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■目次

【１】現地での指導。

【２】アッと言う間の３週間。

【３】驚くほどの成果が出た！

≪４≫大切なご案内。　
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【１】現地での指導。
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　■　「シナリオ営業術」は、営業指導をしません。
　　　その代り、○○を徹底します。
　　　○○を徹底するためには事前準備が必要です。


　　　ありがたい事に、私は、同行等で現場に出て
　　　いましたので、事前準備を、お客様の
　　　現場に行く前にしておくことが出来ました。


　　　お客様は、三重県です。
　　　名古屋から近鉄線に乗って行くのですが、
　　　始める日の前日の日曜に、現地入りをしました。



　■　駅の近くにあった、ウィークリーマンションに、
　　　３週間暮らすことに成りました。


　　　ハッキリ言うと、
　　　「何で俺がこんな事を、ふざけるな！！」
　　　と思っていました。


　　　社長と社長で決めて、
　　　「島田の真価が問われるね！」
　　　って私を送り出したのです。


　　　半分、「畜生！」と思っていました。
　　　半分、「やってやるぞ！」と燃えていました。



　■　「シナリオ営業術」はシナリオ作成が、
　　　非常に重要です。
　　　この作り込みが“命”と言っても過言では


　　　ありません。
　　　丁度、４ヶ月の期間が有ったので、
　　　私が作り込むには充分でした。


　　　シナリオを練り込んで、小道具も準備して、
　　　後は、実行するのみ！
　　　そんな感じでした。




　■　初日は、チョット早めに到着しました。
　　　前半分で、携帯ショップをやられていて、
　　　その奥が、営業の事務所に成っていました。


　　　朝から思いっ切りハイテンションで、
　　　スタートしました。
　　　２名の営業マンを、３週間で、自分で取れる


　　　営業マンに仕上げることと、
　　　支店長に、支店長としての仕事の全てを
　　　指導することと、


　　　アポインター２名にテレアポの指導を
　　　することが、私の仕事でした。



　■　まず、目標を設定しました。
　　　営業マン一人ずつ、３週間で
　　　２件の契約を取らせる！


　　　これを目標にしました。
　　　合計で４件です。
　　　粗利にして１００万程度。


　　　初月にしては、まずまずの
　　　スタートです。



　■　実際私が考えていたのは、
　　　１件は、取って見せて、
　　　１件は自分で取らす。


　　　そうすれば、後は、私が居なくても
　　　そうにかやって行ける筈だと
　　　考えていました。


　　　ですから、「シナリオ営業術」を
　　　実行しながら、最初の１週間は、
　　　手本を見せる。


　　　それが仕事に成ります。





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【２】アッと言う間の３週間。
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　■　朝８時から、夜は、提案書の作成指導
　　　と言うよりも、パソコンの指導をして、
　　　毎晩１１時過ぎまで、事務所で仕事して、


　　　終わってから、食事に行って、
　　　ウィークリーマンションに送って貰って、
　　　その繰り返しでした！


　　　“０”からの立ち上げでした。
　　　でも、営業マン２名が、別の営業を
　　　した経験は持っていたので、まだ良かったです。


　　　支店長の他に、いつも社長が来られて、
　　　一緒に熱心に私からパソコンの使い方や、
　　　提案書の作成などを学ばれていました。



　■　木曜日にファーストオーダーが決まりました！
　　　営業を開始して４日目です。


　　　飛び上るほど嬉しかったのですが、
　　　表面的には、「決まって当然！」
　　　と言う顔をしていました。


　　　「取れなかったらどうしよう！」と内心思っていたので
　　　正直「ホッ！」としました。
　　　しかも、契約先が、公的機関で、福祉センターで


　　　結構なＢＩＧオーダーだったので、
　　　１件で粗利も大きかったです。



　■　勿論、最初の契約は、全て私が話して、
　　　営業マンを横において、見せてあげた形です。


　　　事務所に戻って、今度は支店長に事務処理を、
　　　遅くまでかかって指導しました！
　　　夜、社長も来られてその日はみんなで、焼肉を


　　　食べに行って、ファーストオーダーを祝いました。



　■　そして、２件目はその週の土曜日でした。
　　　どうせ私は暇だったので、「アポを入れて良いよ」
　　　と言っていたら、アポが入って同行し、


　　　最初だけ、営業マンに話させ、
　　　途中から、私がフルトークして、電話機とＦＡＸの
　　　２セットの契約を貰いました。


　　　これで、この週だけで、一人の営業マンは、
　　　３セットの契約を上げてしまいました。
　　　もう一人が、取り残されました。



　■　翌週は、もう一人を中心に同行し、
　　　彼も２件の契約が決まり、


　　　２週間で、５件の契約が決まり、
　　　当初の予定はクリアー出来、
　　　「ホッ！」と胸を撫ぜ下ろしました。


　　　ただ、単独契約をまだ誰も取っていなかった
　　　ので、最後の週に、１件づつ単独契約を
　　　取らせれば完璧でした。



　■　結果！
　　　１人が１件
　　　２人目は２件の単独契約を結んだのでした！！


　　　結局、たった３週間で、
　　　８件の契約を取得できました。
　　　粗利で２００万ほどです。


　　　いきなりの黒字スタートだった筈です。
　　　私も面目躍如出来て良かったですが、
　　　何よりも、「シナリオ営業術」の効果が、


　　　非常に良かったのに、私自身、
　　　ビックリしました！！






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【３】驚くほどの成果が出た！
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　■　この加盟店は、その後すぐに、
　　　営業マンを増員して、
　　　私の指導の通り、「シナリオ営業術」を


　　　新人にも指導して、驚くほどの
　　　成果を生み出しました。


　　　その当時、トップの営業マンでも
　　　月に６～１０件の受注でした。
　　　それで、２００～３００万の粗利を


　　　稼ぎ出していました。
　　　その拠点の営業マンは、
　　　３人が３人とも新人で、


　　　翌月が１２件（一人４件ずつ）
　　　次月が２７件（一人９件ずつ）
　　　次月が２９件（一人約１０件）


　　　という驚異的な成果を叩き出しました！



　■　「シナリオ営業術」を指導する
　　　別の良い側面は、考える必要が無いので、
　　　クロージングが非常に強く成ると言う事です。


　　　習った通りをやるだけですから、
　　　こんなクローズすると「叱られる？」
　　　とかと言う迷いが無いのです。


　　　ですから、かなりの高確率で、
　　　契約を取れるように成長しました。



　■　ハッキリ言って、上手く行き過ぎです！
　　　こんなに上手く行くのはおかしいと言う感じです。


　　　もう一つは、「契約が当たり前」と言うのを、
　　　私が現場で見せ続けたお陰だと思います。
　　　本当に、「喜ぶ姿を見せない」で、平然を装いました。


　　　契約なんか当たり前！
　　　真面目にやれば取れるもんだ！
　　　口からも態度からも見せていました。



　■　この加盟店で良い成果が出せたお陰で、
　　　その水平展開をするだけで、
　　　新規加盟店さんは、みんなソコソコ


　　　売れるように成って行きました。
　　　私は、ＦＣビジネスの最も難しい、


　　　「短期間で営業を教える」ことを、
　　　営業指導をしない「シナリオ営業術」を
　　　使う事で、見事に達成できました。



　■　その結果、私が担当した２年９ヶ月間に、
　　　ＦＣの月商が２千面弱から３億にまで
　　　急成長することが出来ました！！


　　　個人的には、そのままＦＣ担当を続けたかった
　　　のですが、その後、管理本部長や情報システム
　　　担当役員を歴任し、


　　　中国大連に子会社の設立で、
　　　日本から逃げ出し！
　　　中国で、悪戦苦闘することに成りました。…



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『営業指導をしない選択』

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　Ｎｏ１７５）　『営業指導をしない選択』
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　■　私は格闘技を見るのが好きです。
　　　昨夜、Ｋ－１を見ていました。
　　　魔裟斗の戦いを見て感動しました！


　　　通常、ダウンをしたら、負けてしまいます。
　　　でも魔裟斗は、引く事も防御もしないで、
　　　前に出て攻撃を続けました。


　　　相手に打たれても、それ以上に、
　　　攻撃しようと言う感じです。
　　　玉砕戦法です。


　　　その気迫と、気持ちで勝てたような戦いでした。
　　　久々に、良い試合を見た感じがしました。



　■　さて、今回は前回の続きです。
　　　ＦＣに対する営業指導についてです。




___________________________________________________

■目次

【１】通常の営業指導の弱点。

【２】ＦＣを指導する目的。

【３】営業指導をしない選択をした！

≪４≫大切なご案内。　
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【１】通常の営業指導の弱点。
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　■　もう一度、通常の営業指導を
　　　見直すことにした。


　　　指導は「心技体」の側面で行う。
　　　これは、指導の鉄則です。
　　　武道などにも通じます。


　　　営業指導に置き換えると、
　　　「心」＝「モチベーション」
　　　「技」＝「営業スキル」
　　　「体」＝「知識」


　　　こんな感じかな～と考えました。
　　　「モチベーション」と「知識」は、
　　　今まで通りで良いのですが、


　　　「営業スキル」の部分が問題でした。



　■　昔からＡＩＤＭＡの法則などが有って、
　　　その流れでの指導が一般です。

　　　Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ：注目

　　　Ｉｎｔｅｒｅｓｔ：興味

　　　Ｄｅｓｉｒｅ：欲求

　　　Ｍｅｍｏｒｙ：記憶

　　　Ａｔｔａｃｋ：攻撃（契約）

　　　
　　　元々、アメリカでのセールス技術が
　　　日本に入って来て、それを、教えている
　　　感じです。


　　　注目して貰い、興味を持たせて、
　　　欲求を刺激して、記憶にインプットさせて、
　　　契約に持ち込む。


　　　そんな感じなのでしょう。



　■　でも、実際に何をすれば良いのかは、
　　　チンプンカンプンで分かりません。


　　　ですから指導する時には、
　　　提案営業を取り入れて、下記の流れで
　　　指導をしていました。


　　　アプローチ

　　　　↓

　　　現状確認

　　　　↓

　　　ニーズの掘り起こし

　　　　↓

　　　ニーズに合った提案

　　　　↓

　　　テスクロ

　　　　↓

　　　クロージング


　　　こんな、流れを指導します。
　　　そして、流れに沿って、
　　　分かり易く指導します。


　■　また、営業独自の話法の指導も
　　　行います。
　　　「断定話法」や「ＹＥＳ・ＢＵＴ法」など


　　　結構、幅広く、そして分かり易く
　　　指導を実施していました。


　　　自分としては、良く出来た指導方法だと
　　　思っていました。
　　　でも、悲しい事に、成長までに時間がかかるのです！



　■　冷静に考えると分かるのですが、
　　　一見分かり易いこの指導も、
　　　営業を経験したことが有る我々には


　　　分かり易いだけであって、
　　　シロートに話しても、
　　　「何となく」しか理解出に無いのです。


　　　話法にしても、
　　　「だから？」って感じで、
　　　その話法が、現場でどれだけ活用できるのか？


　　　そんな事は分からないのです。




　
-----------------------------------------------
【２】ＦＣを指導する目的。
-----------------------------------------------


　■　この目的は、明確でした。
　　　１週間に１件の契約を取れるようにする。
　　　その営業レベルに育てれば、


　　　開業するエリアに戻って、
　　　食って行けるのです！
　　　たった週に１件の契約です。
　　　

　　　この週１件は私の頭の中で、絶対に可能でした。
　　　この考えは、今も昔も変わりません。
　　　真面目にコツコツやって、


　　　週に１件契約が取れない筈が無いのです！


　　　私は、「営業は確率」だと考えています。
　　　飛び込み営業を１日やると、２～３件ぐらいは
　　　商談出来ます。


　　　１週間で、１０～１５件です。
　　　新人レベルで、決定率が、１０％前後です。
　　　１～１．５件の契約が決まります。


　　　テレアポの場合は、私の見解では２％以上の
　　　アポ率がキープ出来なければ、テレアポ営業を
　　　しない方が良いと考えています。


　　　そうすると、１時間に２０件平均でかけたとして、
　　　１日に８時間で１６０件＝３．２件のアポが入ります。
　　　現場に行く時間も考慮すると、２時間をマイナスして、
　　　１２０件で、２．４件のアポが入ります。


　　　一週間で、１２件のアポです。
　　　そうすると、１．２件の契約が取れる筈です！



　■　確率上出来ることは、
　　　行動するだけで、達成出来るのです。
　　　つまり、週に１件以上契約が取れない人は、


　　　やるべき行動をしていない人と言う事に
　　　成るのです！
　　　これは絶対です。


　　　「言い訳は不要！」
　　　そう言う感じです。


　　　最近は、アポ率が下がってしまっています。
　　　でも、テレアポを継続している会社が多いですが、
　　　決定率が高ければ良いのですが、そうでなければ、


　　　冷静に、算数の計算をして見る事を
　　　お勧めします。
　　　計算上、無理なことは、どんなに行動しても


　　　結果は未達で終わります！



　■　話を戻します。
　　　ＦＣさんには、たった、週に１件の契約が
　　　取れるように育成するだけでＯＫです。


　　　後は、自分のエリアで活動するので、
　　　一人でやって行ける知識とモチベーション
　　　を与える事です。


　　　そう考えると、出来そうですが、
　　　期間が１ヶ月と短いのが一番の問題！
　　　なのです。


　　　知識研修や、ＦＣのルールなどを理解して
　　　貰う為に、最初の１週間は使います。
　　　残り３週間しか無いのです。


　　　その３週間で、「ソコソコの営業マン」
　　　に育てないといけないのです。
　　　たった３週間で、営業をマスターさせる？？？


　　　「無理だよ～」
　　　正直そんな感じでした。




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【３】営業指導をしない選択をした！
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　■　営業を指導しようと考えると、
　　　３週間は短過ぎました。
　　　だって、営業マンの要素をまとめると、


　　　・　魅力ある話し方、しぐさ。
　　　・　感受性、気配り。
　　　・　機転、頭の回転。
　　　・　忍耐力、自分に負けない気持ち。
　　　・　迫力、気合、熱い感じ、勢い。
　　　・　自分らしさ、独自のもの。
　　　・　注意力、観察力。
　　　・　説得力、交渉力。
　　　・　スピーチ、講演、演説など人前で話す。
　　　・　余裕、人間力、包み込む力。


　　　以上１０項目ぐらいにまとめられます。
　　　まあ、最初から備わっていないとしても、
　　　営業を通して学んで行ける項目です。



　■　そのように考えると、営業指導は時間もかかり
　　　非常に大変なのです。
　　　また、前も話しましたように、


　　　自分のコピーを作ろうとしても、
　　　それこそ、５年１０年かかってしまいます。


　　　そこで、営業指導と言う考え方を、
　　　止めて、実際営業マンが行う事に、
　　　注目して、現場でやることだけを、


　　　集中して指導する手法を考え出しました。
　　　それが、「シナリオ営業術」です。



　■　これを考え出すまでには、試行錯誤が
　　　有りましたし、２つのキッカケが、
　　　存在しています。


　　　１）「島田さんは特別なんだよ！」
　　　　　ＦＣ協会の先生の言葉です。
　　　　　

　　　２）「営業マン島田」を演じる。


　　　１）は、研修に行った時に、ＦＣ協会の
　　　先生に指導に関して相談した時に、
　　　先生が仰った言葉です。


　　　島田さんは、自分は特別じゃないと思っている
　　　かも知れないけど、人が真似できない成績を残し、
　　　ＦＣ本部を作ろうと言う会社の取締役でやって


　　　いると言う事は、もう特別な存在なんですよ。
　　　だから、高望みをしないで、「ソコソコ」
　　　を目指す指導をされてはどうですか？


　　　この言葉は、「目から鱗」でした。


　　　２）の営業マンを演じる考え方は、
　　　営業マン向きで無い私が、「ず～と」
　　　持っていた考え方でした。



　■　このキッカケを元に、
　　　「シナリオ営業術」を編み出しました。
　　　営業指導をしない営業指導です！


　　　でも、効果が有るか無いかの、
　　　実験をする必要が有りました。
　　　その時に、丁度良いタイミングで、

　　　
　　　ある加盟店が加盟して来ました。
　　　その加盟店さんは、別の仕事を
　　　されていましたが、電話機やＯＡの


　　　販売をされたくて加盟されました。



　■　その社長がやり手で、加盟するなり、
　　　条件交渉をして、通常東京で
　　　行う研修をしないで、


　　　現場に逆に私に来てやってくれと言う
　　　話をして来ました。
　　　理由は、営業マンを２名と


　　　支店長１名を最初から用意するので、
　　　そこまで体制を整えるので、行くより、
　　　来てくれた方が効率的で良いだろうと
　　　言うのです。



　■　結局、１週間の社内研修だけは、
　　　全員に来て貰い、
　　　その後は、私が３週間行く事に


　　　決定しました！
　　　「シナリオ営業術」が試せる、
　　　絶好の場が現れました。


　　　でも、万一失敗したら、
　　　本部の面目は、丸潰れです！！


　　　結構責任重大な、失敗の出来ない
　　　長期出張でした。

　

　■　この続きの話は、
　　　以降に続きます！
　　　良い所で、切らないと！（笑）



　どうですか？参考に成りました？？

　これからも、乞うご期待下さい！！


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≪４≫大切なご案内。　
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　 １）　＊緊急告知！後１０名です。＊
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　■　「シナリオ営業術」お陰さまで、予約申込みが
　　　ガンガン入って来ています！
　　　２０名募集も、残り１０名に成りました！！
　　

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　２）　講習会の案内！１０月８日東京開催！！
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　　　この講習会は、営業体験者向けです。
　　　今、営業をされている営業マンや


　　　営業管理者・営業会社経営者の
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『ＦＣ育成』

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　Ｎｏ１７４）　『ＦＣ育成』
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　■　昨夜は、遅くまでホームページを作成していました。
　　　気が付いたら、３時半に成っていました。
　　　少し直すと、ここも直そうといろいろいじって、


　　　遅く成ってしまいました。
　　　でも、１年前は、ホームページを作ることすら
　　　出来ないで、苦しんでいたので、


　　　それを考えると、かなり出来るように成りました。
　　　この１年、「一人でやる」事に拘って来ました。
　　　まずは、自分一人で、全く知らない世界に入って、


　　　試行錯誤をしてみようとやって来ました。



　■　ブログも、メルマガもこの１年で習慣化して
　　　書くのが当たり前に成りました。


　　　お陰で、少しずつ多くの方に読んで頂けるように
　　　成って来ました。
　　　読んでくれてるあなた！


　　　「ありがとう」
　　　これからも、楽しんでやって行きます。



　■　さて、今回は前回の続きの話をします。





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■目次

【１】営業指導を考えた。

【２】研修を受けた。

【３】でも、営業指導では「ダメ」だと感じた。

≪４≫大切なご案内。　
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【１】営業指導を考えた。
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　■　ＦＣ本部をやると言う事は、
　　　加盟店に「ビジネスノウハウ」を
　　　提供出来ると言う事です。


　　　加盟金を貰う代わりに、
　　　指導育成することで、「誰でも」
　　　成長できるようにさせれないとダメ


　　　なのです。
　　　当時、ラーメン屋の修業をイメージしました。
　　　独立するのが前提で、有名店で修業する。


　　　そんな感じで、指導して、
　　　１ヶ月ぐらいで、「食って行ける」
　　　ようにする！


　　　そんなイメージです。



　■　加盟する人は、ＦＣ本部を信じて、
　　　なけなしのお金で、加盟金を払って、
　　　宿泊代を払って、東京で研修を受けます。


　　　その人を、１ヶ月間に、開業できる
　　　ノウハウを全て叩き込まないとダメ
　　　なのです。


　　　考えてみると、大工さんでも、
　　　職人さんでも、お菓子を作るような仕事でも
　　　何年もかかるのです。


　　　普通の仕事は、最低でも３年、一人前に
　　　成るのには５年１０年が普通です。


　　　つまり、ＦＣと言う仕組みは、
　　　その常識を覆したシステムです。



　■　だから、「看板」や「機械」によって
　　　プロとしてやっていけるように、
　　　ビジネスモデルを裏で作り込むのです。


　　　マニュアルが綿密に作られていて、
　　　誰でも、その通りやるだけで、
　　　「プロ」として活動できるのです。


　　　これはパソコンのソフトをイメージすると
　　　分かり易いのですが、良いソフトは、
　　　使う人が非常に使い易くて、楽に使えます。


　　　そんなソフトは、裏側の作り込みが、
　　　非常に難しいのです。



　■　裏側が頑張って作り込んであるものは、
　　　使う側が楽で簡単に使えます。


　　　つまり、ＦＣ本部もビジネスモデルを
　　　どこまで作り込めるのかと言う事が、
　　　加盟店にとって、やり易くて、


　　　簡単に出来るモデルと成る訳です。



　■　その観点で、営業指導を再度考えて
　　　みました。…


　　　そうすると、最初に問題点が出て来たのが、
　　　「言葉」が無いと言う事です。
　　　営業指導をシロートにすると言う事は、


　　　シロートでも分かる言葉にしないと
　　　いけないと言う事です。


　　　簡単そうで、非常に難しい工程です。
　　　「ここは取れそうな匂いがする！」
　　　何て言うのを、「どう言葉にするの？」


　　　って感じです。


　
　■　前も話しましたが、「言葉探し」の為に
　　　随分沢山の本を読みました。
　　　本の中には、沢山の言葉が有ります。


　　　それを、自分の経験に合わせて、
　　　一番合うものを「セレクト」して
　　　営業指導のマニュアルにして行く。


　　　そんな作業をしました。…





-----------------------------------------------
【２】研修を受けた。
-----------------------------------------------


　■　良いと言う研修は、積極的に、
　　　参加しました。
　　　研修オタクか！って言うぐらい、


　　　いろんな研修に参加して、
　　　勉強をしました。
　　　この前、紹介した富士山の裾野


　　　以来でしたが、非常に勉強に
　　　成るものがありました。



　■　営業研修ではありませんが、
　　　「成功哲学」を指導されている
　　　青木先生の、アチーブメントは、


　　　思いっ切り、ハマりました！！
　　　元々、成功哲学系は好きだったのですが、
　　　青木先生のやられているのは、


　　　非常に良くまとまっていて、
　　　スンナリ受け入れる事が出来ました。



　■　この研修には、何度も参加し、
　　　講師役のコースも受講しました。


　　　社内で、ＦＣさん向けに使わせて貰い、
　　　かなりのＦＣさんを、紹介して
　　　アチーブメントを受講して貰いました。


　　　青木先生にかなり貢献した筈です！（笑）



　■　いろんな研修を受ける度に、
　　　作り込みの凄さに、ビックリしました。


　　　まあ、２泊で５０万円もするような
　　　研修なので、作り込みが出来て無かったら、
　　　参加者が怒ってしまいます。


　　　でも、それに比べて、当時の
　　　ＦＣ本部のマニュアルなどの
　　　貧弱さが、情けなかったです。



　■　一度に、全てが出来る訳では無いので、
　　　徐々に完成させようと、
　　　以前寄せ集めで作成したマニュアルの


　　　見直しと、営業指導のビジネスモデル
　　　作成に、取り掛かりました。


　　　既に、加盟店さんもあったので、
　　　スーパーバイジング活動（現場に行っての指導）
　　　をやりながら、作成すると言う結構、


　　　ハードな活動をしていました。





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【３】でも、営業指導では「ダメ」だと感じた。
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　■　ビジネスモデルを考える上で、
　　　「なぜ加盟するのか？」と言う、
　　　当社の強みを考えました。


　　　一番の強みは、ＮＴＴ代理店と言う看板です。
　　　実は、その当時、ＮＴＴの代理店に直接なる
　　　事は出来なかったのです。


　　　ＮＴＴが戦略を変更して、
　　　代理店の絞り込みをしていましたので、
　　　切られることは有っても、新規に成ることは


　　　まず不可能でした。



　■　ＮＴＴの電話機を作っているメーカー
　　　だけは、二次卸が認められていましたので、
　　　メーカーの二次店に成ることは出来ました。


　　　でも、ＦＣをやっている会社は、
　　　どこにも無かったのです。


　　　ＦＣと代理店制度の違いは、
　　　ノウハウ指導が有るのか無いのかと言うのが
　　　最大の違いです。


　　　経験者は、メーカーの二次店で良いのですが、
　　　未経験の人では売り方が分からないので、
　　　それでは失敗してしまいます。



　■　強みは、ＮＴＴの看板と営業指導が
　　　セットに成っている点です。


　　　その他、一人でも活動できるように、
　　　電話の秘書サービスや、業務の代行も
　　　セットでやってあげるサービスも

　　　
　　　一人の店舗には付けてあげていました。
　　　当然、仕入先やリース会社なども
　　　開業される地域で手配して、


　　　すぐに仕事が出来るようにしました。
　　　工事会社を探したり、
　　　地域のＮＴＴに挨拶したり、


　　　当社の拠点を出す以上に、
　　　綿密に活動しました。



　■　でも、営業指導という問題は、
　　　なかなか解決できませんでした。


　　　当時は、「提案営業」が流行り出した
　　　時でしたので、それを取り入れて、
　　　ニーズの掘り起こしや、


　　　ニーズに合わせた提案などを、
　　　指導するのですが、
　　　なかなか、短期間で成長しないのです。



　■　考えてみると、当たり前の事です！
　　　営業は、頭で分かって出来ると言うもの
　　　では無く、「体で覚える」ものです。


　　　前例の、大工さん・職人さん・菓子職人さん
　　　などと変わらないのです。
　　　つまり、体得するのに時間がかかるのが、


　　　当たり前でした。
　　　それを、短期間で教えると言うこと自体が、
　　　「無理」なのです。



　■　でも、当時社長が話していた、
　　　多店舗小規模戦略は、「その通り！」と
　　　私も同感でした。


　　　営業会社は、元々営業力のある営業マンが、
　　　独立して社長としてやり始めます。


　　　ですから、一人の時には、黒字です。
　　　そして、何人か増員して、数人の時には、
　　　社長のカリスマ性で、どうにか上手く運営


　　　出来ますが、５０名以上に成ると、
　　　だいたいが失敗します。


　　　営業は学んでいても、マネージメントや
　　　経営のプロじゃないので、綻び出すのです。



　■　ですから、数名規模の会社を沢山、
　　　その地域地域に出店することで、
　　　エンドユーザーにとっても、


　　　地元密着で嬉しいですし、
　　　独立する人も、上手くやっていけるのです。


　　　その小規模多店舗戦略は、正しいと
　　　思っていたので、後は、営業指導だけです。
　　　「どうしよう？」


　　　そう考えていました…。


　■　この続きの話は、
　　　以降に続きます！
　　　良い所で、切らないと！（笑）



　どうですか？参考に成りました？？

　これからも、乞うご期待下さい！！


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