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Ｎｏ１５９） 『 灰皿社長！！ 』
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■ 子供の成長は、驚くべきものがありますね！
先月の２８日に、初めて５～６歩歩けるように
成ったと思ったら、
今は、部屋の中を行ったり来たりと、
よろけながらも、結構自由に、歩き
回っています！
どうしても、嫁が調理をしている時に、
キッチンに行こうとするので、
入れないように、子供専用の衝立を
購入して、キッチンとリビングを仕切りました！
そうすると、その衝立の向こうから、
悲しそうな眼で、キッチンの妻を見ている！！！
愛らしくて、可愛いです！
■ さて、今日は、営業の意識改革のキッカケに成った
お客様のお話です！
___________________________________________________
■目次
【１】高田馬場を回り始めた。
【２】灰皿を投げ付けられた！
【３】「ガッツポーズ」を思わずした！！
★ 講習会ご案内
____________________________________________________
-----------------------------------------------
【１】高田馬場を回り始めた。
-----------------------------------------------
■ 人並みに売れるように成ってから、なぜか、
人とは違う営業がしたく成ったのです。
そして、みんなが嫌がるエリアや、建物を
営業して回るのが楽しく成って来ました。
例えば、五反田のＴＯＣビル。
ここは、総合卸ビルで、中に入ると、デパート
のような作りで、オフィスビルとは違って、
回り難いのです。
代々木のニューステートメナーは、オフィスビルですが、
まるでホテルのような作りで、オフィスが沢山入って
い過ぎで回り難い！
など、みんなが回って嫌だと言うところを、
好んで回って、そこで契約を取りました。
■ そこで、契約が取れると「嬉しい！」って感じで、
まあ、自己満足だと言えばその通りですが、
営業は楽しくやらないと、辛いだけなので、
自分で自分をやる気にするためにも、
この方法は私に合っていました。
高田馬場も、当時は「きついエリア！」と言う事で、
営業をする人はいなかったです。
そこで、そのエリアに入ることにしました。
■ 最初は、駅を降りて、特に難しいと言われた、
ビルを目指して飛び込みました。ＢＩＧＢＯＸ
から右折して、真っ直ぐ言った角に、結構沢山
会社が入っているビルがあるのですが、そこがキツイ
と言われていました。
ところが、私には、キツク感じられなかったですし、
大学時代の剣道部の先輩が務めている会社が、
偶然あって、久々に話したりで、印象が良かったのです。
営業マンが新しいエリアに入った時に、重要なのが、
この「印象」なのです。
印象が良いな～と思えたら、結構取れますし、
印象が悪いな～と思ったら取れる筈のものが取れません！
ですから、私にとっては、このエリアは、非常に良いエリア
と成ったのです。
■ 最初、そのビルの近辺を回ってから、
再度、地図を確認して、エリアを４つのブロックに
分けました。
そして、１ブロックから順番に回ることにしました。
ＪＲと道路で十字に区切った４ブロックです。
最初の、１ブロックですが、「虫プロ」があるエリア
だったのです。かの有名な、手塚治虫さんの事務所です！
最初は、知らずに回っていたら、「虫プロ」ってあったので
興奮して、何度も訪問しました！
勿論、手塚さんに会う為です！！
営業のことなど忘れていました！！！！
２度手塚さんを見る事が出来ました。
営業で訪問しているので、話しをすることも、
握手も出来ませんが、見る事が出来ました！
それだけで、感動したのを覚えています。
■ 話を戻しますが、高田馬場を回りながら、
初めての実験を思い付きました。
その実験とは、同じエリアを何度も回ったら、
どう成るだろうか？
と言うものです。
実は、１つのブロックを回るのに、丁度１ヶ月
かかるのです。
４ブロック回ると、４ヶ月かかります。
通常は、次のエリアに移動するのですが、
それをしないで、もう一度１ブロックから
回ってみてはどうかと言う実験です。
■ 実は、妙に、高田馬場は私にとって回り易かった
のでした。だから、ず～と回っても面白いかな～と
思えたのでした。
-----------------------------------------------
【２】灰皿を投げ付けられた！
-----------------------------------------------
■ 話しを第１ブロックに戻します。
「虫プロ」で、手塚さんを見て喜んで、そのまま
通り沿いに営業して行った時に、そのお客さん
の事務所に訪問しました。
そのお客様先では、非常にスムーズに商談が
進んでいました。
事務員さんが結構乗り気で、電話の交換の話が
事務員さんレベルではＯＫでした。
社長は、仕事をしながら話を聞いていました。
そして、最後に社長に、「これで良いですよね？」
と確認をしに近づいた瞬間！
「テメ～出てけ～～～！」と
声と同時に、灰皿が飛んで来たのです！
もうビックリでした！
■ 一瞬何が起きたか分からなかったです！
ただ、反射的に、カバンを持って
その事務所から飛び出して逃げていました。
「何だったんだろう？」
どう考えても分かりません。
社長は、見た感じは不機嫌そうでも、嫌な
感じでも、何でも無かったのです。
本当に普通に、私と事務員の会話を、
聞いていたので、通常なら契約をしてくれる筈です。
■ その事務所の事は、すぐに忘れて、他の事務所を
回っていました…。
ただ、２周目を回る時には、思い出しました！
高田馬場で、何周も回る！
そう決めて、第一ブロックに入る時に、
自分の中で「葛藤」がありました。
その葛藤は、回り方に関してです。
１）もう一度全部回る。
２）対象物件の所だけ、再訪する。
私は、人生の選択基準を若い成りに
持っていました。その基準は、
「自分にとって辛い選択をする。」
と言うものです。
楽な選択をするよりも、辛く大変な選択を
した方が、自分の為に成ると思っていました。
■ ですから、当然、１）を選択して、
もう一度、全部、訪問することにしました。
回ってみて、感じた事は、１度訪問しただけでは、
見落としていることが非常に多いと言う事でした。
笑ってしまうような話ですが、ビルを一つ見落として
いたケースもありました！
入口が、建物の奥の奥にあって、分からなかったのです。
また、電話機が見えなかったところで、再訪で入り込めて
実は古くて、丁度交換しようと思っていたところがあったり、
電話は新しいけど、ＦＡＸが古くて、決まったり、
全部再訪してみるものだな～と、全て再訪した決断を、
自分なりに評価していました。
■ そんな時に、徐々に、気持ちが「ブルー」に成って来るのが
自分で分かりました。
その原因は、「灰皿社長」です。
私は、営業をしていて、灰皿が飛んでくる経験は、
少なからずしています。
ただし、まだそんなに売れない時で、笑顔が出せない
新人の頃の話です。
しかも、契約直前まで話が進んだ会社で、
灰皿が飛んで来たのは、この「灰皿社長」だけでした。
初めての経験で、心にはハッキリと刻まれています。
■ 大体において、営業マンは、一回断られた客先に
再度行くのは嫌なものです！
ですから、今までは、どんどんエリアを変えて、
営業をして来たのです！
初めて、断られたところに、３ヵ月時間を空けて、
再訪すると言う実験をしていました。
ただ、他のお客さんは、断られたと言っても、
灰皿までは飛んで来ていません！
こっちも、どんな断れ方をしたかまで覚えていません。
だから、さほど気に成らないのですが、
「灰皿社長」だけは、訪問したくなかったです！！
-----------------------------------------------
【３】「ガッツポーズ」を思わずした！！
-----------------------------------------------
■ ドンドン近づくにつれて、ドンドン気持が
滅入って来るのが分かりました。
そして、問題の「灰皿社長」のビルに到着！
上の階から、順番に回って階を下りて、
その扉の前に立ちました！！
昼の１２時過ぎです。
久々に「鉄の扉」状態に成っていました。
「鉄の扉」とは、ドアを開けたくない衝動の
事を私が名付けていた言葉です！
重くて開かないよ～～～!
そんな感じです。
■ 考えても仕方無いので、思い切って、
「こんにちわ～」と訪問しました！
鬼の社長が居る！
そう思った私の目に飛び込んで来たのは、
普通のおじさんでした。
社長が一人で、仕事をしていました。
前回の訪問で、内容を全て把握していたので、
「電話機の交換です！」そう言って、
カタログを出して、近づいてお話ししました。
１５分ほどで、契約してくれました！！！
■ 契約書に、サインをして貰って、捺印を貰った
時に、心の中で、「勝った～～～！！！」
て、叫んでいました。
「やったぜ、バカ野郎！」
「勝ったぞ～～～！」
そんな気持ちでした。
客先を出て、思わずガッツポーズをしました！
■ 非常に嬉しかったです。
「灰皿社長」に勝てたのも嬉しかったです。
それ以上に、自分が勝手に作った「既成概念」に
打ち勝てたのが、非常に嬉しかったのです！！
「断られた客先」＝「やらない客」
こんな既成概念が、いつの間にか出来上がって
いました。
それが、音を立てて崩れて行くのが分かりました！！
「やった～～～！！」
本当に、大きな契約でした。
■ 私の中では、この「灰皿社長」のお陰で、
断られたところでも、期間を置けば、
白紙に戻ると言う事を学ぶことが出来ました！
その後、この社長はお得意さんに成ってくれて、
ＦＡＸやコピー機を交換してくれました。
営業は、お客様に教わることが、非常に多い！
そうシミジミ感じた事件でした。
どうですか？参考に成りました？？
これからも、乞うご期待下さい！！
以上です。
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９月１８日（大阪）
９月１９日（名古屋）
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メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000257207.html
【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
Ｎｏ１５９） 『 灰皿社長！！ 』
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■ 子供の成長は、驚くべきものがありますね！
先月の２８日に、初めて５～６歩歩けるように
成ったと思ったら、
今は、部屋の中を行ったり来たりと、
よろけながらも、結構自由に、歩き
回っています！
どうしても、嫁が調理をしている時に、
キッチンに行こうとするので、
入れないように、子供専用の衝立を
購入して、キッチンとリビングを仕切りました！
そうすると、その衝立の向こうから、
悲しそうな眼で、キッチンの妻を見ている！！！
愛らしくて、可愛いです！
■ さて、今日は、営業の意識改革のキッカケに成った
お客様のお話です！
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■目次
【１】高田馬場を回り始めた。
【２】灰皿を投げ付けられた！
【３】「ガッツポーズ」を思わずした！！
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【１】高田馬場を回り始めた。
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■ 人並みに売れるように成ってから、なぜか、
人とは違う営業がしたく成ったのです。
そして、みんなが嫌がるエリアや、建物を
営業して回るのが楽しく成って来ました。
例えば、五反田のＴＯＣビル。
ここは、総合卸ビルで、中に入ると、デパート
のような作りで、オフィスビルとは違って、
回り難いのです。
代々木のニューステートメナーは、オフィスビルですが、
まるでホテルのような作りで、オフィスが沢山入って
い過ぎで回り難い！
など、みんなが回って嫌だと言うところを、
好んで回って、そこで契約を取りました。
■ そこで、契約が取れると「嬉しい！」って感じで、
まあ、自己満足だと言えばその通りですが、
営業は楽しくやらないと、辛いだけなので、
自分で自分をやる気にするためにも、
この方法は私に合っていました。
高田馬場も、当時は「きついエリア！」と言う事で、
営業をする人はいなかったです。
そこで、そのエリアに入ることにしました。
■ 最初は、駅を降りて、特に難しいと言われた、
ビルを目指して飛び込みました。ＢＩＧＢＯＸ
から右折して、真っ直ぐ言った角に、結構沢山
会社が入っているビルがあるのですが、そこがキツイ
と言われていました。
ところが、私には、キツク感じられなかったですし、
大学時代の剣道部の先輩が務めている会社が、
偶然あって、久々に話したりで、印象が良かったのです。
営業マンが新しいエリアに入った時に、重要なのが、
この「印象」なのです。
印象が良いな～と思えたら、結構取れますし、
印象が悪いな～と思ったら取れる筈のものが取れません！
ですから、私にとっては、このエリアは、非常に良いエリア
と成ったのです。
■ 最初、そのビルの近辺を回ってから、
再度、地図を確認して、エリアを４つのブロックに
分けました。
そして、１ブロックから順番に回ることにしました。
ＪＲと道路で十字に区切った４ブロックです。
最初の、１ブロックですが、「虫プロ」があるエリア
だったのです。かの有名な、手塚治虫さんの事務所です！
最初は、知らずに回っていたら、「虫プロ」ってあったので
興奮して、何度も訪問しました！
勿論、手塚さんに会う為です！！
営業のことなど忘れていました！！！！
２度手塚さんを見る事が出来ました。
営業で訪問しているので、話しをすることも、
握手も出来ませんが、見る事が出来ました！
それだけで、感動したのを覚えています。
■ 話を戻しますが、高田馬場を回りながら、
初めての実験を思い付きました。
その実験とは、同じエリアを何度も回ったら、
どう成るだろうか？
と言うものです。
実は、１つのブロックを回るのに、丁度１ヶ月
かかるのです。
４ブロック回ると、４ヶ月かかります。
通常は、次のエリアに移動するのですが、
それをしないで、もう一度１ブロックから
回ってみてはどうかと言う実験です。
■ 実は、妙に、高田馬場は私にとって回り易かった
のでした。だから、ず～と回っても面白いかな～と
思えたのでした。
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【２】灰皿を投げ付けられた！
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■ 話しを第１ブロックに戻します。
「虫プロ」で、手塚さんを見て喜んで、そのまま
通り沿いに営業して行った時に、そのお客さん
の事務所に訪問しました。
そのお客様先では、非常にスムーズに商談が
進んでいました。
事務員さんが結構乗り気で、電話の交換の話が
事務員さんレベルではＯＫでした。
社長は、仕事をしながら話を聞いていました。
そして、最後に社長に、「これで良いですよね？」
と確認をしに近づいた瞬間！
「テメ～出てけ～～～！」と
声と同時に、灰皿が飛んで来たのです！
もうビックリでした！
■ 一瞬何が起きたか分からなかったです！
ただ、反射的に、カバンを持って
その事務所から飛び出して逃げていました。
「何だったんだろう？」
どう考えても分かりません。
社長は、見た感じは不機嫌そうでも、嫌な
感じでも、何でも無かったのです。
本当に普通に、私と事務員の会話を、
聞いていたので、通常なら契約をしてくれる筈です。
■ その事務所の事は、すぐに忘れて、他の事務所を
回っていました…。
ただ、２周目を回る時には、思い出しました！
高田馬場で、何周も回る！
そう決めて、第一ブロックに入る時に、
自分の中で「葛藤」がありました。
その葛藤は、回り方に関してです。
１）もう一度全部回る。
２）対象物件の所だけ、再訪する。
私は、人生の選択基準を若い成りに
持っていました。その基準は、
「自分にとって辛い選択をする。」
と言うものです。
楽な選択をするよりも、辛く大変な選択を
した方が、自分の為に成ると思っていました。
■ ですから、当然、１）を選択して、
もう一度、全部、訪問することにしました。
回ってみて、感じた事は、１度訪問しただけでは、
見落としていることが非常に多いと言う事でした。
笑ってしまうような話ですが、ビルを一つ見落として
いたケースもありました！
入口が、建物の奥の奥にあって、分からなかったのです。
また、電話機が見えなかったところで、再訪で入り込めて
実は古くて、丁度交換しようと思っていたところがあったり、
電話は新しいけど、ＦＡＸが古くて、決まったり、
全部再訪してみるものだな～と、全て再訪した決断を、
自分なりに評価していました。
■ そんな時に、徐々に、気持ちが「ブルー」に成って来るのが
自分で分かりました。
その原因は、「灰皿社長」です。
私は、営業をしていて、灰皿が飛んでくる経験は、
少なからずしています。
ただし、まだそんなに売れない時で、笑顔が出せない
新人の頃の話です。
しかも、契約直前まで話が進んだ会社で、
灰皿が飛んで来たのは、この「灰皿社長」だけでした。
初めての経験で、心にはハッキリと刻まれています。
■ 大体において、営業マンは、一回断られた客先に
再度行くのは嫌なものです！
ですから、今までは、どんどんエリアを変えて、
営業をして来たのです！
初めて、断られたところに、３ヵ月時間を空けて、
再訪すると言う実験をしていました。
ただ、他のお客さんは、断られたと言っても、
灰皿までは飛んで来ていません！
こっちも、どんな断れ方をしたかまで覚えていません。
だから、さほど気に成らないのですが、
「灰皿社長」だけは、訪問したくなかったです！！
-----------------------------------------------
【３】「ガッツポーズ」を思わずした！！
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客先を出て、思わずガッツポーズをしました！
■ 非常に嬉しかったです。
「灰皿社長」に勝てたのも嬉しかったです。
それ以上に、自分が勝手に作った「既成概念」に
打ち勝てたのが、非常に嬉しかったのです！！
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いました。
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「やった～～～！！」
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