◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！
Ｎｏ５５ ）指導編 『 指導と売上② 』
指導と売上
と言うことで、指導をする立場に成ったからと言って、売上を落としてはいけない。それ以上に、部下の分も売り上げ無いとダメだと言う話を前回しました。
今回は、経験者が入社して来る時の話をします。
特に営業の世界では、“数字”だけがモノを言う世界です。
社長とかに成ってしまえば、別ですが、同じ営業をしている同士であれば、課長だろうと、部長だろうと関係は有りません。
それも、売れる人間ほど、自分より売れない人間の言うことを聞く気はないのです。
俺も、ず～と営業をして来ましたので良く分かります。
そして、その俺を試験するような人材が入って来ました！
Ｎと言う名前でしたが、元々同業の会社からリクルートして来ましたが、面接の時に、社長に自分は売れるから最初から役職にしてくれと、直談判をするほどの自信を持った人間でした。
また、悲しいかな、我々の情報通信の業界は、非常にクセのある営業をする人間がたくさん居ますので、変な営業のクセが無いかのチェックもしないといけません。
この場合に、非常に重要なのは、売上で負けないと言うことです！
俺は、Ｎの入社が決まって、２つのことを決めました。
１つが、売上で絶対に負けない。
２つ目が、“企業理念”を叩き込む。
この２つでした。
Ｎが元いた会社は、結構危ない会社だと言う、噂を聞いていたので、お客さまを第一に考える当社の考えをまずは叩き込む必要が有りました。
そして、綺麗事だけでは無く、実力でも「勝」必要が有ったのです。
これは、Ｎを一目見て感じた事でした。
明らかに、「お前なんかに負けるものか！」と言う挑戦的な眼差しをしていました。
最初に、理念と会社の説明をして、３日間は同行すると言う話をしました。
これは、課長として、Ｎの営業を見ておきたいからと言う理由にしました。まあ、変な営業するかどうかチェックしたいからと言えば気分も悪いですし、隠すに決まっているからです。
そして、同行して「やられた～！！」と言う感じでした。
Ｎは入社する前から、アポイントを取って、丁度、商談が出来るように事前準備をしていました。
初日だけで、３件に行って２件で契約を貰って、１件は見込に成りました。
流石だね～！と感心しました。
朝から、晩まで同行したのはその日だけで、翌日からは、半日だけにしました。
心配するほどのクセもなく、キチンとした営業をするヤツでした。
ただ、「こいつに売り上げで勝てるかな～？？」って感じさせるほど、本当にバンバン契約を取っていました。
まあ、Ｎがバンバン契約を上げてくれれば、東京２課の数字はドンドン積み上がるので課長としては万々歳なのですが、負けてしまって、Ｎが俺のことを、そして、Ｉ社のことを軽く感じてしまっては良くないので、Ｎよりも売れる人間が居ると言うところを見せる必要が有りました。
しかも、Ｎの行動管理を行った上で、空いた時間で契約を取って来ないといけませんでした。
この時ほど、顧客のありがたみを感じたことはありませんでした！
以前、顧客営業に関して書きましたが、俺は、顧客だけで充分食っていけました。
そして、顧客営業は新規営業と違って、時間がかからないので、空いた時間を有効に、部下との時間に充てることが出来ました。
その時は、俺のパラダイムシフトの原因に成ったＫが辞めた後でしたので、Ｎと俺の２人だけの課でしたので、Ｎに時間を割くには充分でした。
そして、彼の行動管理をしながら、顧客で稼いで、格好良く、Ｎより多くの売上を上げることが出来ました。
１ヶ月だけでは、フロックと思われる可能性もありましたが、翌月は、築地など大きな工事が入ったので、爆発的な数字を俺がやってしまったので、すっかりＮは素直に成ってくれて良かったです。
結局、Ｎは小さな会社や、電話機は強かったですが、少し大きな会社やシステム提案はできませんでしたので、私がＮレンタカーや大きな会社などに提案書などを持って行くのが良い刺激に成ったようでした。
最初は針のように尖がっていたＮが、３ヶ月ほどで、俺にいろいろ聞いてくる可愛い部下に成ってくれました。
人間的な魅力や、包み込む人間性などが有る人は良いかも知れませんが、俺にみたいな、中途半端な人間の場合は、“数字で部下には負けない”と言う、ある意味力を見せつけて抑える必要が有りました。
また、実力を見せつけないと、言うことを聞いてくれない“職人肌”の営業マンも昔はたくさん居ました。
そんな人には、数字で会話するしかないのです。
ところで、話は変わりますが、俺はいろいろの営業マンを見てきた中で、このＮほど電話営業が上手い人間を見た事が有りませんでした。
ハッキリ言って、“天才”でした。
普通は、電話では余計な事を言わないで、対象物件が付いていれば適当な理由を付けて、決裁者にアポイントを取って現場勝負をするのが通常でした。
ところが、Ｎは電話で、話しを詰めて、料金も全て電話で話して契約の約束までしてしまうのです。
そして、書類の回収だけに、客先に行くと言う営業スタイルでした。
彼だけは、電話で長い時は１時間もお客さんと話していました。
本当に世の中は広い！とビックリさせられました。
世の中に凄い人間はたくさんいますね～～！
さて、皆さん、ぜひ営業でプライドを失わないようにして下さい。
営業におけるプライドは“数字”です。
数字で負けると言うことは、プライドを失うことにつながります。
部下が入って来た時に、会社の考えや理念を伝えること重要ですし、絶対にやらなければならないことですが、管理や雑務を数字の言い訳にしてはいけません。
上司に成ればなるほど、仕事の幅も質も量も増えるのは当たり前のことです。
やるべき数字を軽くクリアーして、プラス、部下指導や管理の時間に使えるぐらいに頑張って下さいね。
今日も読んで頂きありがとうございました！
次回は、「部下によって・・・？」をお送りします。
乞うご期待下さい。
さて、２月も講習会を実施いたします！
２２日東京で、２９日大阪で開催予定です。
今回も、無料相談会を実施致します。（各会場、先着４名様のみ）
皆さん、お誘い合わせの上、参加下さいね。先月と違って“有料”なので、１社何人でも参加頂いて結構ですよ！
詳しくは、こちらにアクセス下さい。（http://www.cotucotu.com/kousyukai.html）
以上、よろしくお願い致します。
ありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとう
り
が アクト株式会社 代表取締役 島 田 安 浩
と 電話049-256-9421 FAX049-256-9431
う ＨＰ http://www.cotucotu.com
あ mail shimada@cotucotu.com
り メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
が
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指導と売上
と言うことで、指導をする立場に成ったからと言って、売上を落としてはいけない。それ以上に、部下の分も売り上げ無いとダメだと言う話を前回しました。
今回は、経験者が入社して来る時の話をします。
特に営業の世界では、“数字”だけがモノを言う世界です。
社長とかに成ってしまえば、別ですが、同じ営業をしている同士であれば、課長だろうと、部長だろうと関係は有りません。
それも、売れる人間ほど、自分より売れない人間の言うことを聞く気はないのです。
俺も、ず～と営業をして来ましたので良く分かります。
そして、その俺を試験するような人材が入って来ました！
Ｎと言う名前でしたが、元々同業の会社からリクルートして来ましたが、面接の時に、社長に自分は売れるから最初から役職にしてくれと、直談判をするほどの自信を持った人間でした。
また、悲しいかな、我々の情報通信の業界は、非常にクセのある営業をする人間がたくさん居ますので、変な営業のクセが無いかのチェックもしないといけません。
この場合に、非常に重要なのは、売上で負けないと言うことです！
俺は、Ｎの入社が決まって、２つのことを決めました。
１つが、売上で絶対に負けない。
２つ目が、“企業理念”を叩き込む。
この２つでした。
Ｎが元いた会社は、結構危ない会社だと言う、噂を聞いていたので、お客さまを第一に考える当社の考えをまずは叩き込む必要が有りました。
そして、綺麗事だけでは無く、実力でも「勝」必要が有ったのです。
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最初に、理念と会社の説明をして、３日間は同行すると言う話をしました。
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Ｎは入社する前から、アポイントを取って、丁度、商談が出来るように事前準備をしていました。
初日だけで、３件に行って２件で契約を貰って、１件は見込に成りました。
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心配するほどのクセもなく、キチンとした営業をするヤツでした。
ただ、「こいつに売り上げで勝てるかな～？？」って感じさせるほど、本当にバンバン契約を取っていました。
まあ、Ｎがバンバン契約を上げてくれれば、東京２課の数字はドンドン積み上がるので課長としては万々歳なのですが、負けてしまって、Ｎが俺のことを、そして、Ｉ社のことを軽く感じてしまっては良くないので、Ｎよりも売れる人間が居ると言うところを見せる必要が有りました。
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最初は針のように尖がっていたＮが、３ヶ月ほどで、俺にいろいろ聞いてくる可愛い部下に成ってくれました。
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彼だけは、電話で長い時は１時間もお客さんと話していました。
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さて、皆さん、ぜひ営業でプライドを失わないようにして下さい。
営業におけるプライドは“数字”です。
数字で負けると言うことは、プライドを失うことにつながります。
部下が入って来た時に、会社の考えや理念を伝えること重要ですし、絶対にやらなければならないことですが、管理や雑務を数字の言い訳にしてはいけません。
上司に成ればなるほど、仕事の幅も質も量も増えるのは当たり前のことです。
やるべき数字を軽くクリアーして、プラス、部下指導や管理の時間に使えるぐらいに頑張って下さいね。
今日も読んで頂きありがとうございました！
次回は、「部下によって・・・？」をお送りします。
乞うご期待下さい。
さて、２月も講習会を実施いたします！
２２日東京で、２９日大阪で開催予定です。
今回も、無料相談会を実施致します。（各会場、先着４名様のみ）
皆さん、お誘い合わせの上、参加下さいね。先月と違って“有料”なので、１社何人でも参加頂いて結構ですよ！
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以上、よろしくお願い致します。
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