よく、ベネフィット、ベネフィットって言いますが、
ベネフィットがよく分からない営業って多いんです。
そして、メリットをベネフィットだと
勘違いしているんです。
まあ、似てるんですが、一部正解なんですが、
まったく違うんです！
どういうことかって言うと、
メリットというのは、その商品の特徴だったり、
その商品のメリットなんです。
ただ、あなたの目の前のお客さんにとって、
そのメリットが、メリットかどうかは、
まったく別の話なんです。
ベネフィットは、目の前のお客さんにとってのメリットだったり、
利便性が良く成ることだったり、欲しくなる点だったりします。
そのお客様に対しての「ウリ」です。
例えば、ダイエット食品があったとします。
痩せている人に勧めてもダメなのはわかりますよねぇ？
では、太っている人はすべて対象か？って言うと、
人は千差万別なので、そうとは限らないのです。
逆に、気分を害されたり、怒られちゃったりする可能性もあるんです！
デブでも気にしてない人は、
「ポッチャリ系」なんて自分のことを言ったりします。
うちの娘がそうなんですが、全然気にしてないんです！
そんな人に下手に勧めると、
「私、デブじゃないもん！」って怒られちゃいます。
逆に、傍から見るとスマートな人でも、
下腹を気にしていて、その商品が下腹に有効だったりすると、
即購入するかもしれないんです。
痩せているって思って除外した中に、実は見込客が含まれている
なんてこともあります。
だから、お客様に聞かないと分からないのが、
ベネフィットなんです。
多くの営業マンが失敗しているのが、というか、勘違いしているのが、
「機能説明をすれば売れる」というか、
「説明をするのが営業だ」という、変な間違った認識を、
持っていたります。
だから、客先で、「今度の商品は、…」って始めちゃうんです。
つまり、メリットがそのままベネフィットだと、
思っているようなそんな感じなんです。
その瞬間に、お客様はあなたの話を聞いていません！
「売り込み」って思われて、嫌われるだけなんです。
また、根本を知って欲しいのは、
あなたの扱っている商品を欲しい人はいないという事実です！
商品ではないんです。
その商品がもたらす何かを求めて買うだけなんです！
分かり難いかも知れませんねぇ、…。
例えば、車を例に話すと、移動手段と考えれば、
ベンツやレクサスなどは、売れないですよね。
安い車で十分です。
では、なぜ？レクサスが売れるのか。
車が欲しんじゃなくて、優位性とか、自己満足とか、気分とか、
そういう心を満足させてくれるから、高級車を買うんです。
もちろん、デザイン性や走りの良さなどもありますが、
見える景色は、軽自動車から見ても、レクサスから見ても
一緒なんです。
乗っていると、車は見えないですよねぇ？
ただ、自己概念を高めてくれるんです。
だから買うんです。
逆に言うと、高いから買うんです。
変な話ですが、高級品は安いと売れません。
安いと、心を満たしてくれないからです。
俺は、30万円の中古車に乗っていると思うのと、
2千万円の高級車に乗っていると思った方が絶対に良いのです！
高級ブランドの洋服なんかもそうです。
青山の背広も、Ｄｉｏｒの背広も、
機能的な差は何にもないです。
傍から見ても、９９％の人は、Ｄｉｏｒだとは気づきません。
本人だけです。
「Ｄｉｏｒを着ている。」って、思っているのは、
「50万円の背広だ！」って思って喜んでいるんです。
まあ、自己満足の世界です。
つまり、洋服を買っているのではなく、
自分の気分を良くしたり、着ることで、自己概念を向上させるため
に買っているんです。
つまり、ベネフィットはそこだ！っていうことなんです。
にもかかわらず、細かな機能の説明をしても、
意味が無いってことなんです！
それよりも、自己満足させるような言葉を言った方が、
よっぱど決まるんです。
「お似合いです」
「まるで○○のようです」などなど、
気分が高揚するような会話が重要になってきます。
これは、ＯＡ機器でも一緒なんです。
別に、複合機を欲しい人っていないんです。
朝から晩まで、複合機のカタログ見たり、
複合機を何台も買って、うっとりする人って、
見たことありますか？
そんな人はいなんです。
ただ、プリントアウトしたり、ＦＡＸを送信したり、
スキャンするのに必要だから買うだけなんです。
では、何がベネフィットになるのか？
どうすれば、ベネフィットを中心にした営業活動ができるのか？
「ピィットホールセールス」
次回お話しします。
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埼玉県ふじみ野市ふじみ野１－５－２１
電話：049-256-9421
コンサルサイト：http://cotucotu.com/
メール：info@act-no1.com
しまﾁｬﾝﾈﾙ：https://www.youtube.com/channel/UCu6AS5RFC-onVo990YZOcZw
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ただ、あなたの目の前のお客さんにとって、
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まったく別の話なんです。
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利便性が良く成ることだったり、欲しくなる点だったりします。
そのお客様に対しての「ウリ」です。
例えば、ダイエット食品があったとします。
痩せている人に勧めてもダメなのはわかりますよねぇ？
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逆に、気分を害されたり、怒られちゃったりする可能性もあるんです！
デブでも気にしてない人は、
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うちの娘がそうなんですが、全然気にしてないんです！
そんな人に下手に勧めると、
「私、デブじゃないもん！」って怒られちゃいます。
逆に、傍から見るとスマートな人でも、
下腹を気にしていて、その商品が下腹に有効だったりすると、
即購入するかもしれないんです。
痩せているって思って除外した中に、実は見込客が含まれている
なんてこともあります。
だから、お客様に聞かないと分からないのが、
ベネフィットなんです。
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車が欲しんじゃなくて、優位性とか、自己満足とか、気分とか、
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もちろん、デザイン性や走りの良さなどもありますが、
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つまり、洋服を買っているのではなく、
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に買っているんです。
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にもかかわらず、細かな機能の説明をしても、
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それよりも、自己満足させるような言葉を言った方が、
よっぱど決まるんです。
「お似合いです」
「まるで○○のようです」などなど、
気分が高揚するような会話が重要になってきます。
これは、ＯＡ機器でも一緒なんです。
別に、複合機を欲しい人っていないんです。
朝から晩まで、複合機のカタログ見たり、
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見たことありますか？
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