『 顧客営業 顧客紹介④ 』

◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！

Ｎｏ３９　）『　顧客営業　顧客紹介④　』


さて、顧客と言えば、一番ＢＩＧなお客様を紹介しましょう。

皆さん、見られたことがある会社で、Ｎレンタカーです。

チョット、以前に触れたことがありますが、そもそもはＳ社のお客様でした。でもなぜか、つまみ食いをするように、全体の中の何ヶ所かだけ導入されていました。

Ｓ社の池袋支店に勤務している時に、池袋近くにあったＮレンタカー城北と言う会社があり、ここは、ＦＣの中でも店舗数が少ない方なのですが、７店舗ほど店舗を持たれている会社でした。

俺の部下が、見込みとして上げて来ましたが、店舗数が多いので同行して商談に臨みました。

その時はじめて、Ｎレンタカーはフランチャイズで、城北は独立した別法人であることが分かりました。

まずは、全店舗を見て回り、何を使っていて使い勝手はどうかなどヒアリングをして、Ｍ部長と言う担当の方に提案しました。

電話機７セットの交換と、ＦＡＸ７台の交換を提案しました。

そして、まずは電話機を交換頂き、翌月にＦＡＸを交換頂きました。

二人で行ったので、最初の電話機を部下のオーダーとして発表させ、翌月、まだ決まるかどうかわからなかったＦＡＸを俺がもらいました。

これが、Ｎレンタカーとの付き合いの始まりです。

ところが、Ｓ社の中では、勝手に「Ｎレンタカー＝島田」と言うように成っていて、他のＮレンタカーにもＳ社の電話機が少し入っていて、その障害対応が回って来るように成って来ました。

特に、回って来たのが、Ｎレンタカー埼玉です。

当時は浦和に本社がありましたが、駅から少し離れていたので、いつも来るまで行くしかなかったです。しかも、土日に呼び出されます。

担当がＨさんと言う方で、今でもお付き合いさせて頂いている方ですが、当時はケチで嫌な担当でした。（その方は、１５年ほど前にＮレンタカーを退職されて、自分で会社を設立されています。お互いに下手同士のゴルフ友達です！）

そこで、１セットほど電話機を交換して貰いました。その時に初めて、非常に頑固で非常に細かい当時専務のＭさんにお会いしました。（後に社長に成られて、今は退任されています。）

その後、Ｓ社を退社して、先輩の会社の役員として営業を始めました。

その時に、Ｈさんには「実は、Ｓ社を辞めて今度自分たちで・・・」と電話したのですが、「そう、島田さん実は俺も辞めるんだ～今度会社作るから、遊びに来てよ！」と言われてしまいました。

「そうですか、・・・ところで、コピー用紙なんかの担当は誰ですか？」

「Ａがやってるよ。何で？」

「一応、Ｎレンタカーとお付き合いしているって言うと格好が良いじゃないですか、電話機やＦＡＸは導入頂けないのは分かっていますので、コピー用紙なら良いかなと思っているんですが、・・・」

「今より安くなれば良いよ！今の値段をＦＡＸするから安くしてよ。買ってあげるから。」

と言うことで、ほとんど利益の無い価格で、しかも、月末締めの翌々末払いと言う支払スパンで、コピー用紙などサプライ用品だけ契約を頂いていました。

それから、２年後に、“節電気”を一時扱ったことがあり、Ｎレンタカーも２４Ｈの店などあるので話を聞いてくれるかも知れないと、Ｍ専務に電話してアポイントを取って、商談しました。

いつものように、２時間説教を受けながら、「島田の会社がまだ潰れて無いんだね」とか、「島田が取締役じゃ駄目だろう」とか、励ましのお言葉をたくさん頂いて、少しだけ節電気の話をして、帰る時に、当時ＮＴＴの電話機も扱い始めたので、

「専務、以前、もうメーカーの電話機は絶対に導入しないと言われていましたよね！当社もやっと、ＮＴＴの電話機が扱えるように成りましたので、何かあったら連絡下さいね。」

と言って出て来ました。

その何かが、一週間後に起こりました！

「お～い、島田！電話機の件だけど、チョット来てくれ。」

と専務からお呼びがかかりました。

当時は、本社が浦和から上尾に移っていましたので、非常に遠いです。しかも、駅からは歩くと２０分はかかります。まあ、埼玉では電車で来ることは想定してないのでしょうが、レンタカーを借りる人は、車が無いから借りるのにこんなに遠くて、何を考えているんだとブツブツ歩きながら文句を言いながら行きました。

すると、１１ヶ所の営業所が移転することに成ったので、電話機をどうにかしてほしいと言うことでした。

「ありがとうございます！」と心の中で叫びながら、全部、移転日に合わせて交換してあげました。

１１セット電話機が導入頂けました。

その後、節電気も２４Ｈの店に５店舗ほど付け、本当に電気代も下がりました。
（電圧を１０５Ｖから９５Ｖ程度に下げるので、料金が下がるのは当たり前でした。しかも、外の看板がタイマーで付くように成っていますが、何と夕方４時とかに付くように成っていたので、専務と話して６時に全て直してあげたことも良かったはずです。）

そして、専務に「専務紹介して下さいよ～！」と言う一言が奇跡を生みました。

まあ、Ｎレンタカー埼玉とのお付き合いが出来るだけでも凄いのですが、その一言で、東京・神奈川・東都とお付き合いが出来るとは思ってもみなかったことでした。

「バカ野郎！島田何かに紹介できるか～」と言いながら、席に戻ってＮレンタカーの手帳を広げて、各会社のキーマンを紹介頂けました！

本当に感謝です！

そして、神奈川では４３件の営業所の電話機を全てデジタル対応の電話機に交換して貰い、メーカーの担当者は『社長賞』を貰ったそうです。他に、ＦＡＸ１０セットほど、節電気５台、本社の電話機など契約頂きました。

東京では１０３か所の営業所に付いていた、ＤＳＵをレンタルからリースに変えて付きの経費を非常に安くする事が出来ました。

東都には節電気を３セットほど導入頂けました。

このお客様ほど、面倒なお客様も珍しいですが、キチンと対応していた時は、非常にこちらに対しても良くして頂けました。

埼玉は、その後４２店舗の電話機を順番に交換頂き、ＦＡＸを２０台ほど、コピー機を交換頂き、印刷機も導入頂き、パソコンも導入頂きました。

ＯＡ機器全て貰いました。

Ｍさんがその後社長に成り、「島田の所は、うちから何も入れて無いのは不味いよね！」と言う一言から、レンタカーは全てＮレンタカーで、そして、リースも全てＮレンタカーで導入しはじめ、今は全国に４０台以上の車がリースで入っています。

お客様は、非常にありがたいです。

私のように、面倒、人が付き合いたくないお客さんを大切にすると、良い事が起こるかも知れません。

ただ、支払いが悪いお客さんはダメです！

付き合わない方が、良いでしょう。

お金を払わないと言うのは、一番経営者がやってはいけないモラルです。自分が食えなくても、どっからか借金しても、取引先への支払は期日通りにきちんと払う。

そうしないと信用が無くなります。

一度信用を無くすと、２度と経営者として立ち上りにくいのです。

「この支払は良いや」と言う身勝手を経営者は犯してはいけないのです。

そう言う意味で、お客さんは選んで下さいね。

＊　明日が、兄貴の納骨で田舎に帰るので、３日ほどお休みします。

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さて、コンサルタントの島田からお知らせです。

11月に引続き、12月も講習会を実施致します。

前回の講習会のアンケート結果です。

参考に成った 　　　　100%
面白かった 　　　　　96%
分かりやすかった 　　　　100%
知らない知識が得られた 91%
全般的に良かった 　　　　100%

結構好評でした！

12月20日（大阪）21日（東京）で講習会を開催いたしますので、知合いの方お誘い合わせの上ご参加ください。

内容は、「売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識」と言う題名で行います。

13時から17時を予定してますが、若干長引くことが有ります。
現在、事前予約（http://www.cotucotu.com/anketkou.html）をしておりまして、事前の場合は18,000円です。当日2万円。返金保証あり！
ぜひ、席が無くなる前に、お誘い合わせの上、上記アドレスから申込み下さい。（メールで直接でもＯＫ）

場所や時間はこのアドレス（http://www.cotucotu.com/kousyukai.html）にて確認頂けます。

特に今回は、「営業マンのスタンスの確認」と「ことば」の重要性。そして、「お願いしない営業」を身に付けるためにはと言うことを中心に行います。

ぜひ、多数お誘い合わせの上（席は限られてますが…）今すぐ、http://www.cotucotu.com/anketkou.html　より、お申込み下さい。

返金保証付きです！
参加して、内容が不満なら、返金いたします。それだけの自信が有ります。
ぜひ、参加ください。


以上、よろしくお願い致します。



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アクト株式会社　代表取締役　島　田　安　浩
電話049-256-9421　FAX049-256-9431
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