『 売上倍増！ 』

◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！

Ｎｏ４４　）『　売上倍増！　』


今年最後のブログです！

前回は、「営業とは？」と言う題名で書きましたが、売上を本気で上げたい人向けに今回はヒントを差し上げます。

これは別に、営業マンだけに限りません。

売上を上げたい会社の経営者の方も、営業部隊の幹部の人たちにも共通したお話です。


非常に重要で、非常に明確で、非常に難しいことです。

答えを書くと、「そんなことか！」とたぶん皆さん思われます。

ただ、出来ている人は、結果が出ている人です。

結果が自分で満足いかない人は、これが出来ていないのです。

ズバリ！“時間管理”です。

自分の1日の時間を分析してみると判る筈です。

２４時間、「結果が出る」ことにだけに集中して時間を使っていますか？

別に２４時間じゃなくても良いです。

通常の勤務時間８時間のうち、何時間を結果が出ることだけに集中してますか？

たぶん、１時間も時間を使ってないのではないでしょうか。

出社して、机の周りを整理して、１日の行動を５分間でイメージするための瞑想をして、即、直販やテレアポを開始してますか？

そして、１３時までトイレ休憩以外は休まずに見込み集めをしてますか？

テレアポなら、８０～１００コールは出来ているはずです。

直販なら、３０～４０件は飛び込みが出来ているはずです。

その中から、何件の商談の約束が決裁者と取れましたか？１件ですか２件ですか、それは、午後から行くのですか？

昼食を１５分で済ませて、顧客の管理台帳を喫茶店で広げて、アポイントを取れる先を１０件見つけて、１４時までにアポを３件入れましょう。

これで、午前中の結果と合わせて５件の商談を今日実施できます。

５件商談すれば、１～２件は契約が取れます。

そして、最後の商談が終わったら即事務所に帰って、翌日のアポイントを再度１時間かけて取っていますか？

その時間で、１～２件のアポを固めて、契約書の事務処理と、自分のために日報を書いて、帰宅する。

帰宅後は、奥さんと子供とのコミュニケーションの時間なので、テレビを消して、１日の話をみんなでする。

風呂に一緒に入るのも良いでしょう。

２２時くらいまでその時間に使って、その後、書斎で読書をしても良いでしょう。

趣味の勉強をしても良いでしょう。

そして、眠くなったら寝る。

こんな、ふうに１日の時間を活用しているでしょうか？

それとも、何と無く会社にきて、会社に来てから同僚とクチャベッて、朝礼が始まって、取り敢えず参加して、なんとなく叱られて、まあ、時間が過ぎれば終わるので、終わったら机に戻る。

そして、買って来たパンやおにぎりを食べながら、メールのチェックとインターネットでニュースを見て時間を潰す。

１０時過ぎに成ったので、仕事をするフリをし始める。

取り敢えず、提案書の作成や、見積の作成をする。

気が付くと１２時に成ったので、同僚と食事に出かける。

１３時過ぎに戻って来て、また、インターネットで何か面白いことはないかと探す。

そうこうしていると、１４時に成り、支店長が「会社に居ても数字は上がらないぞ！」と言うので、当てもなく表に出る。

取り敢えず、会社から離れないとまずいので電車に乗って適当な駅で降りる。

一回りしてから、マックの１００円コーヒーを飲んで、夕方まで時間を潰す。

どこにも行かないで帰ると流石にまずいので、以前からの腐った見込みに顔だけ出して、夕方神妙そうな顔で、「お疲れ様で～す」と会社に戻る。

別にやることもないけど、メールを見て、インターネット見ながら、みんなが帰る時間まで時間を潰して、夜９時過ぎにみんなと一緒に帰り、帰りに居酒屋で１杯やりながら、くだらない話をする。

家に着いたら、もう、夜中の１２時！

奥さんは寝てるし、子供も寝ている。

一人で、風呂に入って、上がってからビールを飲みながらテレビを付けて１時間ほど何となく時間を潰して、寝る。・・・・

こんな時間の使い方をしていませんか？


まあ、ここまで酷くないにしても、メールやホームページなどで１日のうち１～２時間ぐらい時間が取られていませんか？

また、自分はやる仕事が無いにもかかわらず、みんなが帰らないからと帰りずらくて会社に残ってませんか？

毎日なんとなく、居酒屋で酒を飲み、毎晩、何と無くテレビを見ながら酒を飲んで、適当に寝て・・・

それが、あなたにとって重要な時間の使い方ですか？


家での時間は、好きにしても良いでしょうが、会社での時間が本当に結果を出すことに集中していますか？

私の知っている人で、２年半も毎日契約を取り続けたと言う伝説の営業マンがいます。

彼と何度も一緒に回りましたが、営業マンとしては普通です。特別にトークが上手いとか、真似をできない営業をしていると言うことはありません。

ただ、真似できないな～と思うのは時間の使い方です。

９時から飛び込みを開始したら、１２時まで休まずに回ります。

１時間食事の休憩したら、１３時から再度、回り始め１５時に１５分だけ缶コーヒーを飲んで休憩し、それから１８時まで回り続けます！

しかも、途中で契約が取れても、客先を出たら何事も無かったようにまた回り始めるのです。

この人は、「凄い！」と思えた瞬間でした。

しかも、いつもペースを変えずに、毎日毎日やり続けると言う強さを持たれています。

私は、営業を始めてから、最初の３年は彼以上に回っていました。

朝８時から夜８時まで毎日毎日回っていましたが、次の３年間は、１日の大半を喫茶店で過ごしていました。

それでも、契約は取れるようになっていました。

若し、その３年も同様に回り続けたら、・・・「たら」は止めましょう。


重要なのは、結果に結びつく行動にどれだけ時間を費やしているかと言うことです。

私に言わすと、始業時間を過ぎて食事をするような営業マンは、「今すぐ荷物をまとめて家に帰んな！」と言いたいです。

「営業を、仕事を舐めるな！」です。

会社には、何時に来ても良いです。ただし、始業時間に成った瞬間からプロとして金をもらう時間なので、戦いが始まっています。

その瞬間から、仕事が開始できれば、始業時間１分前でも構いません。

会社で飯を食べたいなら、食べる時間だけ早く来い！

仕事を開始するまでに、時間がかかる人間は、その分早く来い！

と、言うことです。

そして、すぐに営業活動をすることです。

普通は、前日に翌日の午後からのアポを入れておいて、朝、数件再度電話するところに電話をかけて、１日すべての行動を決定して、「決裁者との商談」に集中する！

それが入っていなければ、入れる為に直販をしたり、テレアポを１件でも多くやる。

これ以外に、数字に直結した時間の使い方は、無いのです。

メールや、見積もりをどんなに書いても、それを持って行って商談しなければ、ただのゴミです。

メーカーさんの研修や、トーク練習も営業時間外にすべきです。

これは、営業幹部や経営層も一緒です。

自分の行動の中で、売上に直結できることだけに時間を使う。

それ以外は、時間外や土日を使う。

そうすれば、売上倍増はそんなに難しくないです。

何が難しいかと言うと、割り切って、その行動をするのが難しいのです！

特に、会社が大きくなると、訳の分からない事務処理や、会議ばかりが増えて来ます。

しかも、会議なんかは土日で良いのに、休日に会議は労働基準法に引っ掛かるので、とんでもない！と成ってしまうのです。・・・

時間だけが、みんなに平等に与えられています。

その時間をどう使うかは、皆さんの選択です。

結果が出る為に使うのもあなたの選択です。

それ以外に使うのもあなたの選択です。

どちらを選択しても、あなたの人生ですので、あなたの勝手です。

ただし、結果を出すためには、結果を出すために時間を使えば良い。

それだけなのです！


このブログを読んで、そうは言っても、やらなきゃならないことが多くて、なかなか、営業に集中できないと言う人もいるでしょう。

その人は、思い切って、やらなきゃいけないと思っていることを、全部やらないで、営業に集中してみて下さい。

そうすると、多分、自分がやらなきゃいけないと思っていた多くのことの中で、ほんの少しだけが絶対にやらないといけないことでそれ以外はやらなくてもどうにかなることだと判る筈です。

会議も、７時から９時まで早朝２時間に集中してやってみたらどうでしょう。

営業時間を割くことも、休日出社の必要もないです。

夜、９時１０時１１時まで残って仕事するよりよっぽど良いとは思いませんか？


営業ブログは、年内は今日で終わって、後は年明けに発行します。

それでは、皆さん良い年をお迎え下さい！


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アクト株式会社　代表取締役　島　田　安　浩
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