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Ｎｏ１７２） 『残るのも居れば、辞めるのも居る』
---------------------------------------------------
■ もうすぐ、１０月ですね。
本当に寒き成って来ました！
この前までは、短パンにＴシャツだったのに、
今は、トレパンにジャケット姿でも、
まだ寒いそんな感じです。
お陰で、鼻風邪気味です！！
■ さて～、前回までの続きです。
どうにか指導者らしく成って来ましたが、
その後どう成ったのかと言う話です。
___________________________________________________
■目次
【１】一進一退だった。
【２】簡単には成長しない！
【３】営業指導の難しさを肌で感じた！！
★ 講習会ご案内
____________________________________________________
-----------------------------------------------
【１】一進一退だった。
-----------------------------------------------
■ 自分の事から部下の事を考えれるように、
成った自分が居た。
部下の成長度合に合わせて、指導できる
自分が居た！
かなり指導者としては、良いレベルに
成れたように感じていた。
でも、実際は、「一進一退」だった。
■ 残るのも居れば、辞めるのも居た。
そんな感じだった！
Ｋが退社した後に、入ってきた新人が
３人私の課に配属に成った。
３人を育成しながら自分でも売った。
明確に、育成方法を決めて指導した。
１）見せる
２）やらせて、指導する。
３）やらす
最初は、とにかく、営業する所を
見せる事から始めた。
でも、甘くしたくなかったので、
アポを取らして、そのアポで現場で見せた。
多くアポを取った奴は沢山見れて、
少ない奴は、少ししか見れない。
■ 実にこの指導方法は、上手く機能した。
新人が、２ヶ月目からは、そこそこ、
戦力に成って来た。
３ヶ月目に、数字が読めるほどに育った！
結構嬉しかった。
良く成長させたと自分でも、納得していた。
■ ところが、最初に、一番売ってた社員が、
辞めると言い出した！
「なぜ？」
非常に売っていたので、理由が見えなかった。
子供との生活を理由にしていたが、
本当のところは、最後まで分からなかった。
退社したのが、１０ヶ月ぐらい経った時だった。
■ 次が、売れていなかった子だった。
どちらかと言うと、辞めて貰うように誘導した
感じだったが、１年で辞めてくれた。
もう一人残った奴も、１年半で
辞めると言い出したが、彼は、別の仕事を
やって貰うと言う事で、残った。
ほんの、２年で３人全てが、
退社の意思表示をしたのです！
■ 指導者として、それなりに
成長した筈ですが、まだまだ、
レベルが低かった！
そう認めざる負えない。
そんな感じでした。
-----------------------------------------------
【２】簡単には成長しない！
-----------------------------------------------
■ この頃に成ると、新人が結構入って来て
いたので、循環している感じだった。
でも、売れる人間も辞めたりするので、
決して理想的な循環とは言えなかった。
理想的には、売れる人間だけが残って、
売れない人間は辞めて行くのが理想です。
まあ、経営者側の勝手な言い分ですが、…。
新卒は、意外と残るのが多かったです。
成長は遅いのですが、他の会社を知らないせいか、
愛社精神も強く、ユックリ成長して、
会社の中核に成長して行きます。
■ 徐々に、私は、自分で営業をすることが
無く成って、管理職としての仕事に
専念するように成って来ました。
そう成ってからも、営業指導が
難しく、育成が非常に大変だと、
今まで以上に感じました。
■ 特に、当時は、東京と福岡を
統括してみる立場に成っていました。
営業マンが４０名近く居ました。
その全体を、把握して、育成して、
予算を達成させる事は、
非常に難しい事だと、
痛感させられました。
色んな事をやりました。
＊コミニケーション表
これは、営業マン全員と１日１回は会話する
為に作りました。
沢山の部下が居ると、実際一部の部下としか
会話していない事実に気が付いて、
その表を作成して、強制的に、全員と
会話するようにしました。
＊見込みチェック表
会話した時に、見込みを書いて行く表です。
直接話せない人とは電話の時に書いて行きます。
非常に面白いのは、過去の見込みを忘れていたり、
同じ客先ばかり言ったりする営業マンが居て、
その営業マンの営業が見なくても想像出来ました。
＊地道チェック表
私は、テレアポや直販（飛び込み）など、
商談に結び付く活動の事を、
地道件数と呼んでいました。
その件数を、毎日確認する表です。
毎日のプロセス管理が出来ます。
＊手紙
１ヶ月終わると、その営業マン一人一人に
私が思っている事を伝えるお手紙を
書くようにしていました。
個別面談の時に渡しながら、反省と
次月の目標設定をさせていました。
■ そんな色んな事をやっていましたが、
なかなか、成果が見えないまま、
会社が大きな変化をすることに成りました。
３社合併！
３社でＦＣ本部を作っていました。
その３社を合併させる事を、３人の社長が
極秘に決定していたのです！
「やられた～」
またしても、社長にやられました。
■ 当時は、社長の気持ちが分からなかった。
取締役は、経営者と言っても、
社長とは全然違います。
大きな視野で考えて、合併を決断した
社長の考えには素直に従えなかった！
どうしても、心の奥で嫌でした。
でも、うちの社長が、全体の社長に
成ると言う事で、仕方なく承認しました。
ただ、心の奥で納得出来なかったので、
“０”からスタートしようと、
髪の毛を全部ソリ落しました！！
非常にガラが悪かったようです。
飛び込み営業で同行すると、アプローチアウトは無く、
凍り付いたお客さんが怖そうな顔で話しを聞いて
いたのが印象的でした…。
-----------------------------------------------
【３】営業指導の難しさを肌で感じた！！
-----------------------------------------------
■ 実は、この合併で、「ホッ！」としたのも
事実でした。
沢山の営業マンを一人で統括することの
難しさを痛感していたので、
合併したことで、立場が楽な立場に変わって、
嫌でしたが、
実はホッとした自分が心の奥底に居ました。
そして、大宮の支店長と言う、
個人的には、非常に楽な立場に変わって、
そこで、楽しんでやろうとしていました。
■ 合併して２カ月して、
社長が珍しく、食事でもしないかと、
ワザワザ、大宮まで来ました。
「何かある！」
もう付き合いが長いのですぐに分かります。
席に着いて、乾杯するなり、
「何ですか要件は？」と私の方から
聞きました。
「ＦＣの担当をして！」
それが要件でした。
■ その当時、ＦＣさんは数店舗だけでした。
ただ、少しずつ、個人では無く、会社で
加盟する所がでて来ていました。
中には、その後株式上場までしてしまった
ほどの会社さんも含まれていました。
当時担当者が居たのですが、
心もとないようで、私を選んだのでした。
■ 「ＦＣ事業か～？」
新し物好きな私は、興味をそそられました。
それと、支店長が物足りなかったのも、
事実でした。
そこで、２つ返事でＯＫしました。
ここから、伝説の大飛躍がスタートするのですが、
当時は、「ＦＣ？」って感じで、
何をして良いのか良く見えていませんでした。
■ ＦＣの契約書や、募集記事を初めて
良く見たのは、担当役員に成ってからです。
内容を見て、「責任の重さ」を痛感しました。
加盟金を取って育成しますが、短期間で
育成して、自分のエリアに返して、
開業させて売上をキープさせなければ、
いけない仕事です。
営業本部で、福岡、東京に営業マンが居て
なかなか売らせられなかったのに、
「大丈夫？」って感じでした。
ただ、社員と加盟店は心構えが、
全然違います！
社員は売れても売れなくても食って行けますが、
加盟店は、売れないと給料が無いので、
「必死」な筈です！
やる気が強ければ、「どうにかなる！」
そう自分で、自分に言い聞かせましたが、
今までの指導方法では、駄目だ！
そう感じていました。
■ 営業指導は、非常に時間がかかります。
「知識・技術・心」
この３点を指導しなければいけません。
知識は、どうにか指導可能でも、
営業技術を短時間で育成するのは、
幅広過ぎて、難しいです。
心の面は、加盟店さんなので、
独立して社長に成ろうと言う人なので、
そんなに心配はしていませんでした。
でも、実際には、「心」の側面の指導も
非常に重要でしたが、…。
■ ＦＣ指導をすることに成って、
今まで以上のプレッシャーを指導に関して
感じました。
短期間！
食って行けるようにする！
加盟金を貰っている。…
出来ないと、「加盟金詐欺？」
それはマズイ！！
とにかく育てないといけません。
でも、営業を指導しようとすると、
ドンドン闇にハマって行きました！
■ 次回に続きます！！
どうですか？参考に成りました？？
これからも、乞うご期待下さい！！
以上です。
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【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000257207.html
【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
Ｎｏ１７２） 『残るのも居れば、辞めるのも居る』
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■ もうすぐ、１０月ですね。
本当に寒き成って来ました！
この前までは、短パンにＴシャツだったのに、
今は、トレパンにジャケット姿でも、
まだ寒いそんな感じです。
お陰で、鼻風邪気味です！！
■ さて～、前回までの続きです。
どうにか指導者らしく成って来ましたが、
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【１】一進一退だった。
【２】簡単には成長しない！
【３】営業指導の難しさを肌で感じた！！
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【１】一進一退だった。
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■ 自分の事から部下の事を考えれるように、
成った自分が居た。
部下の成長度合に合わせて、指導できる
自分が居た！
かなり指導者としては、良いレベルに
成れたように感じていた。
でも、実際は、「一進一退」だった。
■ 残るのも居れば、辞めるのも居た。
そんな感じだった！
Ｋが退社した後に、入ってきた新人が
３人私の課に配属に成った。
３人を育成しながら自分でも売った。
明確に、育成方法を決めて指導した。
１）見せる
２）やらせて、指導する。
３）やらす
最初は、とにかく、営業する所を
見せる事から始めた。
でも、甘くしたくなかったので、
アポを取らして、そのアポで現場で見せた。
多くアポを取った奴は沢山見れて、
少ない奴は、少ししか見れない。
■ 実にこの指導方法は、上手く機能した。
新人が、２ヶ月目からは、そこそこ、
戦力に成って来た。
３ヶ月目に、数字が読めるほどに育った！
結構嬉しかった。
良く成長させたと自分でも、納得していた。
■ ところが、最初に、一番売ってた社員が、
辞めると言い出した！
「なぜ？」
非常に売っていたので、理由が見えなかった。
子供との生活を理由にしていたが、
本当のところは、最後まで分からなかった。
退社したのが、１０ヶ月ぐらい経った時だった。
■ 次が、売れていなかった子だった。
どちらかと言うと、辞めて貰うように誘導した
感じだったが、１年で辞めてくれた。
もう一人残った奴も、１年半で
辞めると言い出したが、彼は、別の仕事を
やって貰うと言う事で、残った。
ほんの、２年で３人全てが、
退社の意思表示をしたのです！
■ 指導者として、それなりに
成長した筈ですが、まだまだ、
レベルが低かった！
そう認めざる負えない。
そんな感じでした。
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【２】簡単には成長しない！
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■ この頃に成ると、新人が結構入って来て
いたので、循環している感じだった。
でも、売れる人間も辞めたりするので、
決して理想的な循環とは言えなかった。
理想的には、売れる人間だけが残って、
売れない人間は辞めて行くのが理想です。
まあ、経営者側の勝手な言い分ですが、…。
新卒は、意外と残るのが多かったです。
成長は遅いのですが、他の会社を知らないせいか、
愛社精神も強く、ユックリ成長して、
会社の中核に成長して行きます。
■ 徐々に、私は、自分で営業をすることが
無く成って、管理職としての仕事に
専念するように成って来ました。
そう成ってからも、営業指導が
難しく、育成が非常に大変だと、
今まで以上に感じました。
■ 特に、当時は、東京と福岡を
統括してみる立場に成っていました。
営業マンが４０名近く居ました。
その全体を、把握して、育成して、
予算を達成させる事は、
非常に難しい事だと、
痛感させられました。
色んな事をやりました。
＊コミニケーション表
これは、営業マン全員と１日１回は会話する
為に作りました。
沢山の部下が居ると、実際一部の部下としか
会話していない事実に気が付いて、
その表を作成して、強制的に、全員と
会話するようにしました。
＊見込みチェック表
会話した時に、見込みを書いて行く表です。
直接話せない人とは電話の時に書いて行きます。
非常に面白いのは、過去の見込みを忘れていたり、
同じ客先ばかり言ったりする営業マンが居て、
その営業マンの営業が見なくても想像出来ました。
＊地道チェック表
私は、テレアポや直販（飛び込み）など、
商談に結び付く活動の事を、
地道件数と呼んでいました。
その件数を、毎日確認する表です。
毎日のプロセス管理が出来ます。
＊手紙
１ヶ月終わると、その営業マン一人一人に
私が思っている事を伝えるお手紙を
書くようにしていました。
個別面談の時に渡しながら、反省と
次月の目標設定をさせていました。
■ そんな色んな事をやっていましたが、
なかなか、成果が見えないまま、
会社が大きな変化をすることに成りました。
３社合併！
３社でＦＣ本部を作っていました。
その３社を合併させる事を、３人の社長が
極秘に決定していたのです！
「やられた～」
またしても、社長にやられました。
■ 当時は、社長の気持ちが分からなかった。
取締役は、経営者と言っても、
社長とは全然違います。
大きな視野で考えて、合併を決断した
社長の考えには素直に従えなかった！
どうしても、心の奥で嫌でした。
でも、うちの社長が、全体の社長に
成ると言う事で、仕方なく承認しました。
ただ、心の奥で納得出来なかったので、
“０”からスタートしようと、
髪の毛を全部ソリ落しました！！
非常にガラが悪かったようです。
飛び込み営業で同行すると、アプローチアウトは無く、
凍り付いたお客さんが怖そうな顔で話しを聞いて
いたのが印象的でした…。
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【３】営業指導の難しさを肌で感じた！！
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■ 実は、この合併で、「ホッ！」としたのも
事実でした。
沢山の営業マンを一人で統括することの
難しさを痛感していたので、
合併したことで、立場が楽な立場に変わって、
嫌でしたが、
実はホッとした自分が心の奥底に居ました。
そして、大宮の支店長と言う、
個人的には、非常に楽な立場に変わって、
そこで、楽しんでやろうとしていました。
■ 合併して２カ月して、
社長が珍しく、食事でもしないかと、
ワザワザ、大宮まで来ました。
「何かある！」
もう付き合いが長いのですぐに分かります。
席に着いて、乾杯するなり、
「何ですか要件は？」と私の方から
聞きました。
「ＦＣの担当をして！」
それが要件でした。
■ その当時、ＦＣさんは数店舗だけでした。
ただ、少しずつ、個人では無く、会社で
加盟する所がでて来ていました。
中には、その後株式上場までしてしまった
ほどの会社さんも含まれていました。
当時担当者が居たのですが、
心もとないようで、私を選んだのでした。
■ 「ＦＣ事業か～？」
新し物好きな私は、興味をそそられました。
それと、支店長が物足りなかったのも、
事実でした。
そこで、２つ返事でＯＫしました。
ここから、伝説の大飛躍がスタートするのですが、
当時は、「ＦＣ？」って感じで、
何をして良いのか良く見えていませんでした。
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良く見たのは、担当役員に成ってからです。
内容を見て、「責任の重さ」を痛感しました。
加盟金を取って育成しますが、短期間で
育成して、自分のエリアに返して、
開業させて売上をキープさせなければ、
いけない仕事です。
営業本部で、福岡、東京に営業マンが居て
なかなか売らせられなかったのに、
「大丈夫？」って感じでした。
ただ、社員と加盟店は心構えが、
全然違います！
社員は売れても売れなくても食って行けますが、
加盟店は、売れないと給料が無いので、
「必死」な筈です！
やる気が強ければ、「どうにかなる！」
そう自分で、自分に言い聞かせましたが、
今までの指導方法では、駄目だ！
そう感じていました。
■ 営業指導は、非常に時間がかかります。
「知識・技術・心」
この３点を指導しなければいけません。
知識は、どうにか指導可能でも、
営業技術を短時間で育成するのは、
幅広過ぎて、難しいです。
心の面は、加盟店さんなので、
独立して社長に成ろうと言う人なので、
そんなに心配はしていませんでした。
でも、実際には、「心」の側面の指導も
非常に重要でしたが、…。
■ ＦＣ指導をすることに成って、
今まで以上のプレッシャーを指導に関して
感じました。
短期間！
食って行けるようにする！
加盟金を貰っている。…
出来ないと、「加盟金詐欺？」
それはマズイ！！
とにかく育てないといけません。
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ドンドン闇にハマって行きました！
■ 次回に続きます！！
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【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
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