◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！
Ｎｏ３５ ）『 顧客営業 何屋さん？ 』
なかなか毎日書くのが難しく成って来ました。
忙しさに感謝です！
２日前に電話でお話したある会社の役員の方は、「社員全員島田さんの営業ブログ読んでますよ！楽しいし、勉強に成りますから。」と言ってくれた。
今日、話した社長は、「その話は、ブログに載っていたね・・・。」
「ん～ん！読んでる人は読んでいる。仕方ない、書こう！」
有難い話ですが、以外と書くのには時間と労力が必要で・・・愚痴るのは止めましょう！楽しみにしている人が一人でもいれば、書くのが私の務めです。「感謝！感謝！」の気持ちで楽しんで書くことにします。
前置きはさておき、顧客営業の話に戻ります。
私は、「人間関係構築」を一番に考えて顧客と接していました。
つまり、お客さんの所に他の営業マンが来て、何かを勧めた時に「全て島田さんに任せているから！」と断ってもらえる関係に成りたかったのです。
そして、その関係を多くのお客様と結ぶことが出来ていました。
それは、意識して構築できたかと言うとそんなことはありませんでした。
俺は、ただただ売上が欲しかったので、お客さんにＳ社で扱っている全ての商品を勧めましたし、良く顔を出しました。
元々は、電話機を導入して貰ったお客さんがほとんどですが、その後、ＦＡＸ、コピー、ワープロ、パソコンなどお客さんに合わせて勧めていました。
実は、この「勧めること」が重要なのです。
よく部下と同行した時に、ここは電話機のお客さんですがコピー機が狙えそうです！と客先に行くと、コピー機が新しく成っていて「お宅でも扱っていたの？」と言われることがあります。
しかも、非常にそう言うことが多いのに驚かされます。
理由は簡単です、話していないだけなのです。
バカみたいな話ですが、本当に多いです！「エッ？お宅電話屋さんでしょう。てっきり電話だけ扱っていると思ってたわ～」とか、
ひどい場合は、電話を販売するために、電話回線を光に交換しませんか？とまず回線から入ったりするのですが、「ここは、もうすぐ回線をやってもらえそうで、電話もその時に交換できるはずです！」と入ってみると、電話機の交換をしている最中で、社長が『○○さん！大丈夫だよ、回線はそのままだから！』・・・
と言うような笑える話もあります。
何が笑えるか、分からない人のために解説しますと、回線を取っても、２万とかの手数料がもらえるだけですが、電話機を交換すると最低でも数十万の利益が入ります。
つまり、鯛は人に釣られて、餌のエビだけ残して貰った感じです。・・・
この話は、笑えそうですが、実は奥が深い話です！
『何屋さん』と明確に相手に伝えるのは、実は非常に難しいのです。
例えば、私はコンサルタントなので、コンサルをする企業を求めています。つまり『コンサル屋』なのです！でも、「コンサル契約しませんか？」と言っても誰も振り向いてくれないので、小冊子を作ったり、講習会を開催したり、このブログを書いたりするのです。
ところが、このブログを読んでいる人の半数、若しかするとそれ以上の割合で、「エッ！島田ってコンサルタントなの～。」って思っているかも知れないのです。
なぜ、そのように成って行くのかと言うと、特に対面営業で扱う商品は最低でも２０万以上の利益が１契約で取れないと成り立たないと言われる様に、高額です。
高額商品であればあるほど、見込客集めが難しいのです。
以前書いたので、覚えている人は覚えてるかも知れませんが、直販やテレアポで何をするかと言えば、まずは見込作りです。
理想は違いますよ！
「電話機の交換です！ハンコ下さい。」『は～い！』って宅急便のように押してもらえれば、それが良いに決まってます。
でも、誰もＯＫしてくれないので、１件１件回って見込みを作って、決裁者を捕まえて商談して、契約を貰うのです。
一番楽なのは、「電話機を交換したい人～」って聞いて、交換したいみんなが手を上げてくれて集まって来てくれれば楽なのですが、そう言う人は、ＮＴＴには集まっても我々の所には来てくれないのです。
この見込みを作る時に、本当の目的を隠して、鯛が欲しいのにエビの話ばかりをする場合があります。
これは、断られたくないので、そのように成りがちですが、鯛が欲しいなら最初からエビも扱ってますが、本当の仕事は鯛を売ることです。とキチット話すことなのです。
チョット話が顧客からずれましたが、商品を販売する手法が複雑に成ればなるほど、『何屋さん？』か良く分らなくなるのです。
昔は、魚は「魚屋」で、肉は「肉屋」で買っていましたが、今はスーパーであったり、コンビニであったりと、消費者のライフスタイルに合わせて商品を選んで並べる時代に成って来ました。つまり、分かりにくいのです。
さて、顧客営業に戻ります。
顧客の場合は、何かを導入してもらっているので、「知っているはず！」と営業マンは勘違いをするケースが意外と多いです。
お客さんの方から「○○も扱ってませんか？」と聞くのは非常に稀で、普通は、○○を販売しに来たところから導入してしまうのです。
電話機のお客さんで、自分の会社はコピー機もＦＡＸもパソコンも扱っていたとして、その話を営業マンがお客さんにしていない限り、その営業マンに注文が入ることはないのです。
どんなに、名刺や、カタログや会社案内に書かれていてもです。
だって、導入した後で、その会社がどんな会社だったかなんて見ますか？
普通見ないでしょう！少なくても俺は見ない！
それなのに、見てくれると思っている営業マンがバカ！なの。
売りたいなら、まずは、何を扱っているかお客さんに理解してもらうことが非常に重要なのです。
俺は、ただただ売りたいからやっていただけですが、気が付いたら、お客さんにとって非常に便利な人に成っていました。
だって、会社のＯＡ機器や通信機器は島田に任せておけばオールＯＫ！なのです。回線も、その時に一番有利でその会社にあったものを勧めてくれるし、何でも揃うし、考える必要が無く、「島田～！」って呼ぶだけで見繕ってくれる。
ん～ん！便利。
そんなふうに成る事が、非常に重要です。
ですから、「一言」話すことを忘れないで実行して下さい。
「今度は、ＦＡＸやコピーもお願いしますね。」ってニコ～と笑っておけば
「何だ、○○さんのところでは、そんなのも扱っているんだね～。」と初めてお客さんが頭に入れてくれるのです。
この、「何屋さん？」と言うのは、忘れがちですが重要ですよ。
さて、コンサルタントの島田からお知らせです。
11月に引続き、12月も講習会を実施致します。
前回の講習会のアンケート結果です。
参考に成った 100%
面白かった 96%
分かりやすかった 100%
知らない知識が得られた 91%
全般的に良かった 100%
結構好評でした！
12月20日（大阪）21日（東京）で講習会を開催いたしますので、知合いの方お誘い合わせの上ご参加ください。
内容は、「売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識」と言う題名で行います。
13時から17時を予定してますが、若干長引くことが有ります。
現在、事前予約（http://www.cotucotu.com/anketkou.html）をしておりまして、事前の場合は18,000円です。当日2万円。返金保証あり！
ぜひ、席が無くなる前に、お誘い合わせの上、上記アドレスから申込み下さい。（メールで直接でもＯＫ）
場所や時間はこのアドレス（http://www.cotucotu.com/kousyukai.html）にて確認頂けます。
特に今回は、「営業マンのスタンスの確認」と「ことば」の重要性。そして、「お願いしない営業」を身に付けるためにはと言うことを中心に行います。
ぜひ、多数お誘い合わせの上（席は限られてますが…）今すぐ、http://www.cotucotu.com/anketkou.html より、お申込み下さい。
返金保証付きです！
参加して、内容が不満なら、返金いたします。それだけの自信が有ります。
ぜひ、参加ください。
尚、これは、エビであって、鯛じゃないです。鯛はコンサル契約です！講習会なんて面倒だ、島田！うちの会社と契約しよう！と言う方は、今すぐお知らせ下さい。
私も、ストレートな方が楽で良いです！
以上、よろしくお願い致します。
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アクト株式会社 代表取締役 島 田 安 浩
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
ＨＰ http://www.cotucotu.com
mail shimada@cotucotu.com
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
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Ｎｏ３５ ）『 顧客営業 何屋さん？ 』
なかなか毎日書くのが難しく成って来ました。
忙しさに感謝です！
２日前に電話でお話したある会社の役員の方は、「社員全員島田さんの営業ブログ読んでますよ！楽しいし、勉強に成りますから。」と言ってくれた。
今日、話した社長は、「その話は、ブログに載っていたね・・・。」
「ん～ん！読んでる人は読んでいる。仕方ない、書こう！」
有難い話ですが、以外と書くのには時間と労力が必要で・・・愚痴るのは止めましょう！楽しみにしている人が一人でもいれば、書くのが私の務めです。「感謝！感謝！」の気持ちで楽しんで書くことにします。
前置きはさておき、顧客営業の話に戻ります。
私は、「人間関係構築」を一番に考えて顧客と接していました。
つまり、お客さんの所に他の営業マンが来て、何かを勧めた時に「全て島田さんに任せているから！」と断ってもらえる関係に成りたかったのです。
そして、その関係を多くのお客様と結ぶことが出来ていました。
それは、意識して構築できたかと言うとそんなことはありませんでした。
俺は、ただただ売上が欲しかったので、お客さんにＳ社で扱っている全ての商品を勧めましたし、良く顔を出しました。
元々は、電話機を導入して貰ったお客さんがほとんどですが、その後、ＦＡＸ、コピー、ワープロ、パソコンなどお客さんに合わせて勧めていました。
実は、この「勧めること」が重要なのです。
よく部下と同行した時に、ここは電話機のお客さんですがコピー機が狙えそうです！と客先に行くと、コピー機が新しく成っていて「お宅でも扱っていたの？」と言われることがあります。
しかも、非常にそう言うことが多いのに驚かされます。
理由は簡単です、話していないだけなのです。
バカみたいな話ですが、本当に多いです！「エッ？お宅電話屋さんでしょう。てっきり電話だけ扱っていると思ってたわ～」とか、
ひどい場合は、電話を販売するために、電話回線を光に交換しませんか？とまず回線から入ったりするのですが、「ここは、もうすぐ回線をやってもらえそうで、電話もその時に交換できるはずです！」と入ってみると、電話機の交換をしている最中で、社長が『○○さん！大丈夫だよ、回線はそのままだから！』・・・
と言うような笑える話もあります。
何が笑えるか、分からない人のために解説しますと、回線を取っても、２万とかの手数料がもらえるだけですが、電話機を交換すると最低でも数十万の利益が入ります。
つまり、鯛は人に釣られて、餌のエビだけ残して貰った感じです。・・・
この話は、笑えそうですが、実は奥が深い話です！
『何屋さん』と明確に相手に伝えるのは、実は非常に難しいのです。
例えば、私はコンサルタントなので、コンサルをする企業を求めています。つまり『コンサル屋』なのです！でも、「コンサル契約しませんか？」と言っても誰も振り向いてくれないので、小冊子を作ったり、講習会を開催したり、このブログを書いたりするのです。
ところが、このブログを読んでいる人の半数、若しかするとそれ以上の割合で、「エッ！島田ってコンサルタントなの～。」って思っているかも知れないのです。
なぜ、そのように成って行くのかと言うと、特に対面営業で扱う商品は最低でも２０万以上の利益が１契約で取れないと成り立たないと言われる様に、高額です。
高額商品であればあるほど、見込客集めが難しいのです。
以前書いたので、覚えている人は覚えてるかも知れませんが、直販やテレアポで何をするかと言えば、まずは見込作りです。
理想は違いますよ！
「電話機の交換です！ハンコ下さい。」『は～い！』って宅急便のように押してもらえれば、それが良いに決まってます。
でも、誰もＯＫしてくれないので、１件１件回って見込みを作って、決裁者を捕まえて商談して、契約を貰うのです。
一番楽なのは、「電話機を交換したい人～」って聞いて、交換したいみんなが手を上げてくれて集まって来てくれれば楽なのですが、そう言う人は、ＮＴＴには集まっても我々の所には来てくれないのです。
この見込みを作る時に、本当の目的を隠して、鯛が欲しいのにエビの話ばかりをする場合があります。
これは、断られたくないので、そのように成りがちですが、鯛が欲しいなら最初からエビも扱ってますが、本当の仕事は鯛を売ることです。とキチット話すことなのです。
チョット話が顧客からずれましたが、商品を販売する手法が複雑に成ればなるほど、『何屋さん？』か良く分らなくなるのです。
昔は、魚は「魚屋」で、肉は「肉屋」で買っていましたが、今はスーパーであったり、コンビニであったりと、消費者のライフスタイルに合わせて商品を選んで並べる時代に成って来ました。つまり、分かりにくいのです。
さて、顧客営業に戻ります。
顧客の場合は、何かを導入してもらっているので、「知っているはず！」と営業マンは勘違いをするケースが意外と多いです。
お客さんの方から「○○も扱ってませんか？」と聞くのは非常に稀で、普通は、○○を販売しに来たところから導入してしまうのです。
電話機のお客さんで、自分の会社はコピー機もＦＡＸもパソコンも扱っていたとして、その話を営業マンがお客さんにしていない限り、その営業マンに注文が入ることはないのです。
どんなに、名刺や、カタログや会社案内に書かれていてもです。
だって、導入した後で、その会社がどんな会社だったかなんて見ますか？
普通見ないでしょう！少なくても俺は見ない！
それなのに、見てくれると思っている営業マンがバカ！なの。
売りたいなら、まずは、何を扱っているかお客さんに理解してもらうことが非常に重要なのです。
俺は、ただただ売りたいからやっていただけですが、気が付いたら、お客さんにとって非常に便利な人に成っていました。
だって、会社のＯＡ機器や通信機器は島田に任せておけばオールＯＫ！なのです。回線も、その時に一番有利でその会社にあったものを勧めてくれるし、何でも揃うし、考える必要が無く、「島田～！」って呼ぶだけで見繕ってくれる。
ん～ん！便利。
そんなふうに成る事が、非常に重要です。
ですから、「一言」話すことを忘れないで実行して下さい。
「今度は、ＦＡＸやコピーもお願いしますね。」ってニコ～と笑っておけば
「何だ、○○さんのところでは、そんなのも扱っているんだね～。」と初めてお客さんが頭に入れてくれるのです。
この、「何屋さん？」と言うのは、忘れがちですが重要ですよ。
さて、コンサルタントの島田からお知らせです。
11月に引続き、12月も講習会を実施致します。
前回の講習会のアンケート結果です。
参考に成った 100%
面白かった 96%
分かりやすかった 100%
知らない知識が得られた 91%
全般的に良かった 100%
結構好評でした！
12月20日（大阪）21日（東京）で講習会を開催いたしますので、知合いの方お誘い合わせの上ご参加ください。
内容は、「売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識」と言う題名で行います。
13時から17時を予定してますが、若干長引くことが有ります。
現在、事前予約（http://www.cotucotu.com/anketkou.html）をしておりまして、事前の場合は18,000円です。当日2万円。返金保証あり！
ぜひ、席が無くなる前に、お誘い合わせの上、上記アドレスから申込み下さい。（メールで直接でもＯＫ）
場所や時間はこのアドレス（http://www.cotucotu.com/kousyukai.html）にて確認頂けます。
特に今回は、「営業マンのスタンスの確認」と「ことば」の重要性。そして、「お願いしない営業」を身に付けるためにはと言うことを中心に行います。
ぜひ、多数お誘い合わせの上（席は限られてますが…）今すぐ、http://www.cotucotu.com/anketkou.html より、お申込み下さい。
返金保証付きです！
参加して、内容が不満なら、返金いたします。それだけの自信が有ります。
ぜひ、参加ください。
尚、これは、エビであって、鯛じゃないです。鯛はコンサル契約です！講習会なんて面倒だ、島田！うちの会社と契約しよう！と言う方は、今すぐお知らせ下さい。
私も、ストレートな方が楽で良いです！
以上、よろしくお願い致します。
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アクト株式会社 代表取締役 島 田 安 浩
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
ＨＰ http://www.cotucotu.com
mail shimada@cotucotu.com
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
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