一方的はＮＧ

人間って、聞くより話すのが好きな動物なんです！
人間って、自分にしか興味がない動物なんです！

これが、大前提です。

営業って、話すのが仕事ですが、
話すのは、お客様に話してもらうためなんです。

何を話してもらうのかっていうと、
「本音」「隠れたニーズ」「問題点」なんかを、
暴露してもらうんです。


だから、営業って、話させるテクニックだとも言えます。
決して、一方的に話すのが営業では無いです。


実は、営業って、非常に簡単なんです。


人間って、聞くより話すのが好きな動物なんです！
人間って、自分にしか興味がない動物なんです！


と、さっき言いましたが、
話すのが好きなんだから、聞けば話します。

しかも、自分にしか興味が無いから、
自分に関することなら喜んでいろいろ話をするんです。

分かりますか？

実は、営業って簡単なんです。


営業を難しくしているのは、

・説得しなきゃいけない

・機能提案しなきゃいけない

・欲しがらせなくてはいけない

こういう、既成概念が問題なんです。

・説得しなきゃいけない

説得する必要は無いです。
説得しなきゃいけないような提案は順番が間違っています。

多くの場合は、お客様は自分で自分を説得します。
そして、欲しくなって、自分から進んで購入します！

説得しないと売れないようなら、
無理に買わせてしまっているので、

キャンセルが多くなりますし、
お客様に、嫌われます！

人間って、知れば知るほど欲しくなるものです。
そして、自分で問題を暴露するので、
解決策を教えてあげると、そもそも、説得なんて不要なんです！


・機能提案しなきゃいけない

機能提案なんて不要です。
ベネフィットを話すだけです。
その時に、機能を活用するだけなんです。

「わかりますか？」

機能が欲しんじゃないんです！
ベネフィットを求めています。

そのお客様がどのようにその機能を使うとメリットがあるのか？
個別じゃないと意味が無いんです。

決して、順番に機能を並べて話すことじゃないんです！


・欲しがらせなくてはいけない

お客様は、勝手に欲しくなるんです！
自分の口から隠れたニーズを話したり、

ベネフィットを聞いたりすると、
「欲しい！」って成るんです。


一方的に、説明をしたり、商品の説明をしても売れません。
お客様に質問をしてもらうように、キャッチボールをして、
話してもらうのが営業なんです。


一方的ってダメなんです！


もっと、もっと、簡単なんです。
話を振って、聞いてあげて、ベネフィットを話すだけです。

これだけで、売れるんですよ！

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