展示会はセールストークを磨こう

高知県高知市の中小企業診断士 茂井康宏です。

今日は「展示会」について。

先日、展示会に出展する経営顧問先のサポートを行いました。
展示会に出展する際には、事前にそれなりの準備が必要です。
そこで、全体像から詳細まで様々なアドバイスを行いました。



慣れている企業でも、意外とできていないのが「セールストークの標準化」です。
セールストークがその場しのぎになっていたり、担当者ごとに異なっていることが多いのです。

そこで今日は、標準化が必要な「5つの項目」について簡単にお伝えします。

1.ワンフレーズ
来場者の足を止めるフレーズを共有しましょう。「いらっしゃいませ」「こんにちは」といった言葉は警戒されることが多いと思います。相手が得られる便益を強く発信しましょう。

2.ニーズ見極め
足を止めてくれた来場者に対して、次の会話に引き込むための鋭い質問をしましょう。その際、複数のクローズドクエスチョン（YES、NOで回答が可能）を決めておきましょう。

3.簡易説明
ここで短時間の簡易な説明を行います。時間は30秒～1分以内です。いわゆる「エレベータートーク」ですね。ここで、確度の高い方なのか、大まかに判断することができます。

4.詳細説明
詳細説明も標準化します。コツは主語を来場者にすることです。来場者にどう思ってほしいかを検討したうえで、プロセスごとに具体的な行動や詳細なトーク等を定めていきます。

5.名刺交換、等
名刺は売上・利益の源泉です。ルールに応じて正しく仕分けしましょう。また、次につながるように、ランクごとに対応方法（トークやインセンティブ等）を定めておきましょう。

なおセールストークは、初日、2日目、3日目とブラッシュアップしていくことをオススメします。
もちろん、販促物、配布物、資料などと連動していることが肝要です。


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代表取締役社長／中小企業診断士 茂井康宏
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