意思決定後に追加提案しよう

高知県高知市の中小企業診断士 茂井康宏です。

今日は「一貫性の原理」について。

一貫性の原理といわれる理論があります。
「自分の発言や行動、態度、信念を一貫したものとしたい」という心理のことです。
「やると決めたことについて、一貫性を持ってやり遂げたい」と言ったほうが分かりやすいかもしれません。

これはビジネスの世界でもよく用いられる理論です。
例えば、①まずは購入の意思決定をさせる、②その後、他の追加提案を行うなどです。

①では、できるだけ簡素化して提案して、
②では、クロスセル（※1）やアップセル（※2）などを狙います。
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※1 同時購入を提案すること
※2 高額商品を提案すること

この方法は、自動車ディーラーなどがよく使用しています。
最近では、ランディングページなどでも応用されています。


ひとは、先に総額を示されると抵抗感を持ちます。
一方、単純な提案は受け入れやすくなります。

一貫性の原理。
ぜひ頭に入れて、販売の現場で活用して下さい。


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今年も、4商議所で評価を行いました

高知県高知市の中小企業診断士 茂井康宏です。

今年も、高知県内の商工会議所の「経営発達支援計画の評価特別委員会」に出席しました。
安芸商工会議所、土佐清水商工会議所、中村商工会議所、須崎商工会議所の4箇所です。

経営発達支援事業では、年に1回以上の頻度で進捗状況等の評価・見直しを行う必要があります。
評価・見直しを行う仕組みとして必要な者は、外部有識者（中小企業診断士など専門的な知識を有する第三者）、市町村、法定経営指導員等です。

私は、外部有識者として評価を行いました。


今回、全ての商工会議所でお伝えしたのは「経営力再構築伴走支援モデル」についてです。
重要なのは、企業の自己変革力を高める伴走支援です。

現在、どのような支援が求められているのか等について、私の事例を交えながら解説しました。

参考までに「ピーター・ドラッカー」は次の言葉を残しています。
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経営における最も重大なあやまちは、間違った答えを出すことではなく、間違った問いに答えることだ
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全国の商工会・商工会議所の経営指導員等の皆さま。
引き続き、頑張ってください。
応援しています。

最後に。
組織内に「経営力再構築伴走支援モデル」を浸透させたい経営指導員等の皆さま。
当社でも、①制度の概要説明、②事例紹介・研究等を交えた研修を行っています。
経営指導員研修会等で開催可能です。
ご気軽にお声がけ下さい。


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これが、閉店しやすい業態

高知県高知市の中小企業診断士 茂井康宏です。

飲食専門支援サービスサイト「飲食店ドットコム」を運営するシンクロ・フード（東京都渋谷区）が、閉店した飲食店の業態と営業年数のデータ3,133件を調査し、結果を発表しました。





同社によると、閉店しやすい業態は「お弁当・惣菜・デリ」「そば・うどん」「カフェ」「ラーメン」の4つです。
具体的に「そば・うどん」「ラーメン」は1年以内の閉店が4割以上で、「お弁当・惣菜・デリ」は3年以内の閉店が約7割になっています。

一方、比較的競合が少なく、高い専門技術・知識が求められる「和食」「寿司」「フランス料理」は、閉店が少ない業態としてあげられています。


来年度は「起業・創業セミナー」のご依頼が数多く入っています。
中小企業診断士として、沢山の方のお役に立てるよう努めて参ります。


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「おすすめ先出し法」を活用しよう

高知県高知市の中小企業診断士 茂井康宏です。

ある飲食店でのひとこまです。

私は店主に「今日のおすすめ」について伺いました。
すると「うちは何でも美味しいよ」。

よくあるケースですが、いつも困ってしまいます。

私がおすすめを聞いた理由は、「判断基準」が欲しかったからです。
「今日はAとBがおすすめです！」と教えてくれたら、そのうち1つ、または2つとも注文するかもしれません。
しかし今回のように「全部」と言われると、不安感を感じながら、時間をかけて検討しなければなりません。
単価が高い店ではなおさらです。

おすすめは、ただ教えるだけでは不十分です。
理想は「聞かれる前」に教えることです。
わざわざ聞いてくるお客様の方が少ないためです。

聞かれる前に教えることを「おすすめ先出し法」とします。
活用することで、注文時間の短縮、客単価の向上、オーダーのコントロールなど様々なメリットがあるでしょう。
口頭、POP、A看板、メニューブックへの差し込み等で結構です。

お客様から聞かれる前に、様々な方法でおすすめをお伝えしましょう。


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主要商品の価格推移を確認しよう

高知県高知市の中小企業診断士 茂井康宏です。

最近、物価高騰が全国の中小企業の利益を圧迫しています。

ある調査によると、先月の全国における企業倒産件数は9カ月連続で前年同月を上回っています。
その中でも目につくのが、仕入価格の上昇や値上難などによって起こった「物価高倒産」です。

▶関連記事「本当に、物価高では売れないのか」

ここで、価格の推移を確認できるサイトをご紹介します。
東洋経済オンラインの特設ページ「国内で販売されている主要商品の価格推移」です。



当サイトでは、国内で販売されている一般消費財の価格の推移を品目別に把握することができます。
ぜひ一度ご覧ください。


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