東南アジア・中国での商談顛末記

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　　　　　　中国では「盆景」と言うようですが、中には金魚も泳いでいます。

東南アジア・中国での商談顛末とその戦術

長年東南アジアや中国の会社に対する営業を行ない、時には泣かされ、怒り、あきれ、そして時には喜びなどの
数多くの経験をして来ました。
アジア特に華僑や華人の方々の商談方法にはある一定の法則みたいなものがあるのではないかと冷静に考えてみると思われてきます。

一般的かつ具体的な商談方法を経験を踏まえて列記し、若き後輩たちのお役に立てばと思います。
今回の事例は主に華僑経済圏特に中国大陸が主となります。

・交渉の第一段階

　お互いに今回の交渉の内容を全般的に述べる段階において、相手側は相手の出鼻をくじく事を常とします。

たとえ相手側の商品や製品を買いたいという思いが強いと、その攻撃は強さを増します。
まず相手に負い目を感じさせるという交渉術です。相手の弱みを突き、非難し、弱い立場に
陥れれ、焦らしさせるという戦術です。
最近の尖閣諸島に対する中国の外交戦略にもこのような交渉術が表れている気がします。

日本人は交渉事においては、終始相手に悪い気持を抱かせてはまずいと思い、相手を攻撃する発言を控える傾向にあります。
対立ではなくて、自分たちの誠意が通じるだろうを信じて、双方がWin Winの結果になるよう努力します。

　しかし、そのような時に、中国側から顔色を変え、声の調子を変え（次第に声が大きくなります）、大げさなジェスチャーをされ（机をたたくのは日常茶飯事です）、馬鹿だチョンだと罵倒された段階で殆どの日本人は顔が青くなり、脈拍は上がり、すぐにでもその席を起ちたくなります。

アメリカ人はドライに自己主張し、いやみなしに物事を合理的に進めていきますが、どうもアジア系の商売人は違います。

大体において、午前中はこのように相手のパンチに対して、日本側はせいぜいジャブを出すぐらいで一方的にやられっ放しで終わってしまいます。

このように相手側の理不尽な攻撃の際には、話しを聞いている振りをして、他の事を考えたり、話し手の顔のほくろの数でも数えるか、笑って対応するぐらいの余裕が必要です。
決して、まともに反論したり、逆に相手側の非を責めるようなことをしてはいけません。
仰せ御尤もというような態度で十分です。

相手側は担当者が代わる代わる順番に発言して来ます。
事前に打ち合わせをしていたのかと思わせるほど、その交代のタイミングや引き継ぎは見事です。
担当者同士でもその交渉話術を上司に認められて欲しいのか、かなり芝居がかった名優の話しぶりの人が多いのが印象に残ってます。
　
やはり、中国の場合にはあれだけの人が多い中で自分をアピールするには、小さいころから話し方等を訓練し、勉強しているのでしょうね。
こちらが聞き惚れる位に見事に喋る人も多いです。

このように第一段階では、まず日本側はジャブを出すのがせいぜいで、やられっ放しのボコボコ状態にされるのが常であります。
大体この辺の午前の交渉が終わり、昼食になります。
昼食は11時半ごろから始まるのが多いですので、その日のホテルでの朝食は量を控えめにして、もたれる料理は控えておき、昼食前にはこっそりと胃腸薬を飲んでおく事を薦めます。
（お酒飲み対策のためです）

昼食のまた一つの交渉の場でありますので、それなりのルールや心構えが必要ですが、以降の件は次回に書きます。

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