『クロス分析による優良顧客の判別』
良いお客様かどうか判別を行う方法に「RFM分析」が有名です。
RFM分析とは、R＝Recency(最新購入日）、F=Ferequency(購入頻度）、M=Monetary
（購入総額）の3つを尺度に、優良顧客を判別するための手法です。
例えば「最新購入日が1カ月以内なら5ポイント、3カ月以内なら3ポイントとする」と
いったルールに基づいて、RFM . . . 本文を読む
『クロス分析による経営戦略事例』
事例企業の概要
大手工具メーカー系列販社
従業員１４０名
大阪、東京他全国１６箇所事業所
年商 １１００億（２００５年度）
各営業所毎に地域の需要家（顧客）に対して営業サポートを実施しています。
需要家毎に、在庫を保有しており即納体制を築いています。
近年の業績低迷状況を脱して、経営的に好調な状態にあります。
好決算を機会に不動のデッド化し . . . 本文を読む
『当社の販売管理事例を紹介』
今回は、当社で月次の業績会議で使ってる考え方を
クロス分析に適応しました事例を紹介します。
まず、当社の月次業績の評価の基本的な考え方を説明します。
月次業績は皆さんの会社と特に変わってはいません。
「損益計算書」で利益が出ているかを見ます。
期初に損益分岐点売上高から月次目標売上高を設定して、
月次目標売上高の達成状況を . . . 本文を読む
『「ザ・ゴール」に学ぶ』
今月は、イスラエルの物理学者で制約条件の理論（ＴＯＣ）の
提唱者として知られるエリヤフ・ゴールドラットの
「ザ・ゴール」をヒントに、
クロス分析のテンプレートを作成してみました。
ＴＯＣとは、利益目標の達成を阻む制約条件（ボトルネック）を見つけて、
それを克服する為の手段を実行する生産管理の理論といわれています。
ＴＯＣは、部分最適か . . . 本文を読む
『クロスでCS戦略』
CSはCustomer Satisfaction（顧客満足度）の略です。
CSの定義は「既存顧客の確保に向けて顧客の満足度を高め、
顧客から見た価値を最大化すること」です。
今回は、前回に引続いてCSの考えをクロス分析で展開します。
CSの具体的な進め方は
（1）収益につながる優良顧客を選別する
つまり顧客分析で取引顧客の中から優良 . . . 本文を読む
『CSは経営戦略！』
CSはCustomer Satisfaction（顧客満足度）の略です。
CSの定義は「既存顧客の確保に向けて顧客の満足度を高め、
顧客から見た価値を最大化すること」です。
今回はCSの考えを再確認します。
CSは、今から約10年前にアメリカから日本に導入された考え方です。
もともと「CS＝顧客満足、顧客第一主義」という印象で、
「CS＝ . . . 本文を読む
『集中と分散戦略』
今回は、前回に引続き営業戦略を検討します。
よく、新規開拓を進めることが大事だと言われます。
新規の取引顧客を増やして売上を拡大しようということです。
特定顧客への取引取引件数を増やすことは分散戦略と言います。
また、重点戦略の一環として、既存の重要顧客を絞り込み、営業要員も
その重要顧客に集中的に投入して売上拡大を図る方法もあります。
このよ . . . 本文を読む
『予算設定の妥当性を検証』
今回は、営業マンの予算設定の妥当性を検証していきます。
６月に入って、３月決算期の会社は四半期を控え、
営業会議では、最初に立てた予算の妥当性が気になる時期となりました。
妥当性を検討する上で、予算の過大・過小が問題となってきます。
【指標設定】
Ｘ軸：予算達成率
Ｙ軸：予算伸び率
円の面積：顧客別売上高構成比
分析単位：担当顧客別 . . . 本文を読む
『売上を伸ばす秘訣』
ソリューション型営業という言葉は、顧客が抱える問題の解決法を提案し、
それを実現するような商品やサービスを受注する営業方法を意味しています。
そこで、今回はアプローチの進め方について解説していきます。
まず、顧客の状況を把握しておくことが大切です。
顧客が提案内容に関心を持っているか、
またその予算が準備されているかによって、
提案者サ . . . 本文を読む
『デュポンシステムの分析の入口』
デュポンシステムとは、米大手化学メーカーのデュポン社が開発した
経営管理指標の体系です。
デュポンシステムは決して新しいものではありませんが、その考え方は今も十分に通用します。
今回はデュポンシステムの分析の入口を紹介します。
デュポンシステムは、経営管理指標の代表格として自己資本利益率（ＲＯＥ）を
設定しています。
自己資本 . . . 本文を読む