SEからコンサルタントへの華麗な転身

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予算設定の妥当性を検証

2008-06-11 | クロス分析チャート
         『予算設定の妥当性を検証』
 

今回は、営業マンの予算設定の妥当性を検証していきます。
6月に入って、3月決算期の会社は四半期を控え、
営業会議では、最初に立てた予算の妥当性が気になる時期となりました。
妥当性を検討する上で、予算の過大・過小が問題となってきます。


【指標設定】
X軸:予算達成率
Y軸:予算伸び率
円の面積:顧客別売上高構成比
分析単位:担当顧客別
ベストポジション:第2象限


まず、前提条件の設定を行います。
X軸に予算達成率を、Y軸に前年売上実績に対する予算伸び率を設定します。
円の面積は顧客別の売上高を表しています。
X軸の右側は予算達成率が大、左側が予算達成率が小、
Y軸の上部は予算伸び率が高い、下部は低いと設定します。
X・Y軸の交点は、X軸には全員の予算達成率の平均、
Y軸には予算伸び率の平均を設定します。


次に、X軸・Y軸の値の解釈方法を説明します。
X軸の予算達成率については、右側は営業マンの実行力が大、
左側は営業マンの実行力が小と判断します。
また、Y軸の予算伸び率については、上部は営業マンの積極性を、
下部は営業マンの慎重性を表すと判断します。


それでは、各象限の特徴を説明していきます。

【第1象限】
 予算達成率が低いですが、予算伸び率が高くなっています。
 設定された予算額が過大気味の傾向がみられ、今後も予算達成が無理であれば
 下方修正をする必要があります。
 なお、売上構成比の大きい顧客の予算修正は担当者のスキルも考慮して
 慎重に修正を行わなければなりません。


【第2象限】
 予算達成率が高く、予算伸び率も高いことです。
 設定された予算額が的確だったと評価することができます。

【第3象限】
 予算達成率が高いですが、予算伸び率が低くなっています。
 設定された予算額が過小気味の傾向がみられます。
 予算の上積みを検討するとよいでしょう。

【第4象限】
 予算達成率が低く、予算伸び率も低い状態です。
 先行きが期待できない、先細り傾向にあります。
 この際、この顧客の営業活動に時間をかけないで、
 この予算額を新規開拓でカバーすることも選択の一つです。


上記の検証により見直された第1象限の過大な予算額を、
第3象限に上積みシフトすることが必要となります。

以上

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