花田敬【執筆】 ザッツ営業 ２００７年 夏号

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【夏季号 特集】


「営業の成功法則」大研究

　－このセオリーを知っておこう

1 顧客心理
2 購買行動
3 ファーストコンタクトとコミュニケーション
4 提案、説得、プレゼンテーション
5 クロージング
6 アフターフォロー

■コラム　イーエフピー 花田敬
■インタビュー　日本データビジョン 服部英彦

 

ザッツ営業　編集長　　安達さんの言葉

●数年前にニュースキャスターの方を取材したおり、リテラシーという言葉が話題になりました。普通に訳すと読み書き能力ということになりますが、どうもしっくりきません。うまい訳はないかななどと雑談した憶えがあります。
それから記憶も立ち消えとなり放念していたところ、最近、日垣隆氏の『急がば疑え！』（小社刊）を読んで、改めて納得しました。氏の説では「目利きになる」と捉えればいいということ。たんなる読み書き能力ではなく、目利きとしての能力です。

●そう考えると、どういう分野にせよ、リテラシーを持つ者とそうでない者に分かれます。営業の世界も例外ではないはずです。いやむしろ営業は、その強弱の出方が強い世界かもしれません。
ある調査では、業種を問わず、全就業者のうち10人に１人がプロだと自他ともに認めているそうですが、その内の３人に１人は営業人でした。職種のなかで最もプロが多いのは，実は営業なのです。

●営業という用語は日本独特の用語で、米国にはないといわれます。あえて訳すと、マーケティング＆セールス＆ネットワーキング＆顧客サービスでしょうか。広い分野をカバーしているぶん、個別には専門化はされていません。
さらにいえば、営業人の活動場所は、企業と市場の接点で、変化の激しいところです。そこで、活躍するには、それなりのリテラシーを備える必要があるでしょう。

●いま流行のソリューション営業も、顧客の問題を解決することが目的ですが、そのためには市場を読み、企業（顧客）を理解し、企画提案力をつけなければ始まりません。そのためには人脈をつくり信頼を構築しないと……と多くのテーマが見えてきます。

●本誌では、営業人の活躍する、広く多様な分野において、必要なテーマを掘り下げていきます。読者の“営業リテラシー”を高めるお手伝いになればと思っております