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さて、
僕がソニー生命2年目から税理士事務所で「営業」の勉強会を行っていた理由を
お伝えしますね。
１．僕は生命保険で税理士事務所を開拓するのは難しいと思ったから。
多くの保険営業パーソンが保険のことで税理士事務所にアプローチしていました。
当たり前が、数多くのアプローチを受けているだろうと思ったから切り口を
変えたのです。
結果７つの税理士事務所で営業の勉強会を行い、関係を深めていったのです。
２．税理士事務所の職員さんの営業力があがれば、新規顧問先開拓も保険の
見込み客も増えると思ったから。
税理士事務所の所長は職員さんが、新規顧問先を獲得してほしいという気持ちが
あります。しかし、所長が営業の仕方を教えることができないのです。
勉強会をすることによって、新規顧問先も増え、保険の話も顧問先にできるように
なりました。そして、保険の相談が僕に来るようになったのです。
３．税理士事務所に「営業」を教えているという証拠が大きい。
この事実が見込みの会社社長への良いアピールになると思ったから。
「へえー、会計事務所で営業の勉強会やっているんだ。うちでもやってよ～」
なんて、社長と話が盛り上げるのです。
ところで、税理士や会社社長向けのセミナーって興味ありますか？
実はEFPは2005年から税理士や会社社長むけに
セミナーを開催しているのをご存じですか？
商工会議所や青年会議所などでも社長や士業を対象に
セミナー講師をしているんです。
保険営業パーソンと組んで税理士や社長向けに
たくさんのセミナーを開催しています。
今までの参加者は７０００名なんです。
セミナー開催のゴールは税理士との提携、保険の法人契約です。
ノンストレスで税理士と開拓し、会社社長に認めれてる
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担当の田中から紹介しますね。
田中は今回、公認会計士・税理士、会社社長、保険営業パーソン、
の皆さんにインタビューを行い、その成果も聞いてきましたよ。
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こんにちは。
イーエフピー株式会社 プロジェクト企画リーダーの田中です。
私は日頃から多くの保険営業パーソンとお会いする中で
不思議に感じることがあります。
それは、
「個人保険営業」における独自の必勝パターンはもっているのに、
「法人保険営業」になるとほとんどの方が必勝パターンを
もっていない・・・ということです。
個人保険では、ＭＤＲＴの基準を楽にクリアし、
トップ営業パーソンとして成績を出されている方であっても
法人マーケットを開拓する具体的な【営業手法】を
持たずに営業活動をされている方は少なくありません。
理由をお聞きすると、
個人保険の延長線上に法人保険があり、
個人保険営業の売り方を法人保険でも同様に活用できると
考えている方が多いようです。
まだ、法人マーケットにチャレンジされていない方は、
個人保険の売上を上げ続けることで結果として、
経営者の紹介をもらい、法人マーケットにステップアップ
できると思っています。
実は、私たちは2012年から昨年末の4年間に渡り
「法人セミナー講師養成講座」として
全国２５９名の保険営業パーソンに法人マーケット開拓のための
営業手法を伝授してきました。
そこでお伝えしてきたことは、
「個人保険の延長線上に法人保険はない・・・」
「もし、個人保険と同じように法人保険でも高い成果を
上げたいのであれば、法人マーケット開拓のための営業手法を
しっかりと確率し、戦略的に経営者にアプローチするべきだ！」
という、多くの保険営業パーソンが考えていることと
全く真逆のメッセージでした。
あなたもすでにお分かりだと思いますが、
保険営業の生産性を高めるなら
「個人保険」から「法人保険」にシフトすべきです。
法人保険にシフトするなら、
そのための必勝パターンとも言える【営業手法】を確立すること・・・
つまり、あなたが経営者にアプローチする武器をしっかりともつことが
重要なのです。
私たちの講座を受講した保険営業パーソンは、
「個人保険」よりも「法人保険」の方が簡単・・・
とよく言っています。
それは、法人マーケット開拓のための武器となる
【営業手法】を確立することができたからです。
今回、イーエフピー創業２０周年記念イベントとして
私たちが全国２５９名の保険営業パーソンに伝授し、
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つまり、
あなたはすでに税理士や経営者に保険以外のネタで
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しかし、多くの保険営業パーソンはこの秘密に気づいていません。
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独立起業家が自立し、時間的にも財政的にも
自由を手にするためにマーケティングの研修やツール、
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新規事業、新規サービス、新規マーケットのコンサルティング
イーエフピー株式会社 代表取締役 花田敬
http://www.e-fp.co.jp/
営業レター手法、名刺リストマーケティング手法、
セミナー保険営業手法、ジョイントベンチャー手法、
などをセールスプロセスに組み込み、成果を上げる。
3年間でエグゼクティブライフプランナ―となる
3年連続九州NO1 2年連続社長賞の後
1996年ソニー生命保険株式会社から独立
1997年CFP取得MDRT6年連続入会の後
1999年イーエフピー株式会社を設立代表取締役就任
2010年4月～関東学園大学 経済学部 教員（2016年4月現在 7年目）
「営業プロセス」「営業アイデア」について授業している。
【保険営業コンサルティング】
96年、業界初の「保険会社に保険営業コンサルティング」開始
多数の生保会社にロープレ研修を実施。
大手証券会社、都市銀行に保険営業のコンサルティング
中小企業や税理士事務所への営業研修や営業コンテンツ提供なども行っている。
【花田敬の著書11冊 ＆ 自己紹介】
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花田敬のFB
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