「顧客ニーズを引き出す」 【 驚くほど、生命保険営業で成功する！ 営業手法】

こんにちは、花田です。


今日はオープンセミナーの講師をしています。
気合が入りすぎて、第1部は10分オーバーしました。

どこかで、時間調整が必要です。


そろそろ、第3部の出番です。


さて、本日のコンテンツ


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【１】★営業手法　「顧客ニーズを引き出す」　　花田敬


【２】【無料動画】269人が受講したマネーセミナー講師養成プログラム受講生の声
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【１】★営業手法　　顧客ニーズを引き出す



お客さまと話をするときに、
あなたが気をつけていることは
何でしょうか？



営業マンはお客さまに
一生懸命に話をします。



しかし、
大事なのはお客さまの話を
「聞く」ことです。



話を聞くときのポイントは、
「お客さまの楽しいこと」
「話しやすいこと」を中心にすることです。



そして、
いろいろな角度から、お客さまの考えを
聞いていくのです。



営業マンに話をすれば、するほど、
お客さまは、自分の考えが明確になってきます。



そして、
自分にとって不足しているものや
不安に思っていることなどに気づくのです。



お客さまは、顕在化しているニーズについては、
行動を起こしますし、問題解決をしていきます。



しかし、
そのニーズが潜在化している時には、
行動を起こしません。



周りから見て必要だと思うことを、
当事者は気付いていないことが多いのです。



だから、
営業マンはお客さまの潜在化している
ニーズを引き出すことが大事なのです。



お客さまのニーズを上手く引き出すと、
反応があります。



「そうなんだよ。私が思っていたことは
これなのよ。確かにそれは必要ね」と
自分の思いがついつい出るのです。



このように、
お客さまの潜在化している
ニーズを引き出すためには、
営業マンのサポートが必要なのです。



ニーズが顕在化すると、
「買おう」と言う気になるのです。



しかし、
逆に、営業マンがお客さまに考え方を
押し付けると買ってはくれないのです。



このことから、
優秀な営業マンは「売る」より
「引き出す」ことが上手なのです。



営業の仕事とは、
お客さまの話をよく聞き、



そこに隠されている
本当のニーズに気づき、



そして、
引き出して、その問題を
解決するサポートをすることなのです。



これらのプロセスを
アポイントからクロージングまで、
お客さまの満足度を上げながら行うのです。



コンサルティング営業とは、
このような営業手法のことなのです。






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【過去の記事のURL】→http://blog.goo.ne.jp/e-fp/　（スマホ、携帯対応）　
（【生命保険営業】のカテゴリーにあります。）




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【２】【無料動画】269人が受講したマネーセミナー講師養成プログラム受講生の声
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あなたが知っている人が登場しているかも。


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★セミナーはどのような形にも応用がきく★



税理士事務所と保険営業マンが組んで
セミナーを成功させた例をお話しましょう。



その税理士事務所では定期的に
社内勉強会を開いており、



そこに私もセミナー講師として
呼んでいただいたことがきっかけでした。



「保険」や「営業手法」についてお話しするうちに、
事務所の職員さんが参加していましたので、



私と接触する機会が増えるにつれ、
彼らは徐々に私から生命保険を
契約するようになっていったのです。



ついには所長さんから呼び出されました。
「なぜ、皆が保険に加入するのか」と質問されたので、



いつも話している保険セミナーの内容をお話したところ、
「これはいい」と評価いただき、



私を講師の１人として、第1回目の
オープンセミナーを開催することになったのです。



集客のターゲットはこの税理士事務所と
何らかの接触があったところです。



労務関係、医療関係など、その税理士事務所の
メンバーが名刺交換した方々が対象になります。



セミナーのメインテーマは助成金にして集客し、
接触を重ね、参加者を徐々に、
税務の関与先にするという考えです。



私はそのオープンセミナーの
第2部で保険の話をしたのです。



取引先や提携先を集めての
セミナーはとても成功しました。



そして、
その税理士事務所は確実に
顧問先を増やしていったのです。



もちろん私も、
セミナー参加者から保険契約を
いただいたことは言うまでもありません。



このように、
セミナーはどのような形でも応用がききます。



これからは、
税理士事務所や保険営業マンにとって
「相続税改正」という大きなチャンスが待っています。



私も以前、相続や事業継承というテーマで
税務署の資産税課のＯＢの方と共同でセミナーを
開催したことがあります。



集客の面では期待にはほど遠い
こじんまりしたセミナーでしたが、



1人のお客さまが商談まで発展し、
大きな保険契約になったことを覚えています。



当時は「相続」というテーマでは
相談の必要に迫られた方しか来なかったので、
「ひやかし」はいませんでした。



これからは相続や贈与は多くの人が
対象になるので、いいテーマだと思います。



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最後までお読みいただきありがとうございました。
感謝！！


・・・・・・・・・・・・・・・・・【本文終わり】・・・・・・・・・・・・・・・・・・


【編集後記】


最近、夜の会合が多いので、
少し食べすぎです。体重が増えてきたので
要注意ですね。



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【花田敬　プロフィール】 　　
1993年、ライフプランナーとしてソニー生命保険入社。
2週間で挫折し、出社拒否。
1994年、業界初の保険セミナーを開催し、セミナー営業手法を開始。　
1994年、95年連続社長賞受賞。３年連続九州NO1。
1996年、ソネット九州（株）（保険代理店）を設立。　
1997年、上京。　保険代理店ソネット５社を合併し
保険会社30社以上の乗合保険代理店エフピーステージへ社名変更。創業メンバー。
1997年にCFP取得
MDRT6年連続継続中の99年生命保険募集人資格を返上。
1999年、イーエフピー（株）を設立し、社長に就任。
2000年、業界初の生命保険比較サイトe‐hoken.com を立ち上げ。
2000年、業界発の営業メールシステムを開発。
大手生保などメールシステムの開発コンサルテングを開始。　
2007年にCFP返上している。
2010年4月～関東学園大学　経済学部　講師。
一般教育科目で「営業手法」について授業している。

【営業コンサルティング】
96年、業界初の「保険会社に保険の売り方を教える」という考えで、
損保系生保に1泊2泊のロープレ研修を開始する。
現在は中小企業への営業コンサルティングや営業コンテンツ提供なども行っている。


◆関東学園大学　講師　（通年、営業の授業90分）　
◆（社）営業人材教育協会　理事　（営業教育の普及）
◆イーエフピー株式会社　社長　（営業手法コンサルティング）

ビジネスの基本を
「金銭教育、営業教育は社会貢献！」を掲げている。

【著書】１０冊
↓
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/bf53aa6c9ad497988982c7ca7a849cbd


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