【生命保険営業】 ヒアリング 「ポイント3 お客さまのニーズを引き出す」

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ポイント１で「お客さまの心をさらに開かせる」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/2c7d0fdf8c75589abbc0b5cfcdf622cd　

ポイント２で「お客さまの現状を把握する」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/15ba3673ce23ea343801930e19cd7fc9

で、しっかりと信頼関係もでき、現状も把握したわけですから
ここからは「お客さまのニーズを引き出します」。


先日、保険会社の支社長と一緒に講演をする機会がありました。
その支社長が、保険のニーズの話で次のようなことを披露しました。


実例ということです。


トラック運転手Ａさんと奥さん、子供さんの３人暮らしである。

小さな子供がいるということで、学資保険に入りたいと資料を
請求して加入した。


収入があまり多くなかったが、せめて子供のためには学資保険ぐらい
かけてあげたかった。


数年度、Ａさんは残念ながら他界してしまった。小さな子供を持つ
奥さんは生活が苦しく、払い込みが免除されていた学資保険の解約返戻金
が欲しくて解約し、現金化して生活費に使っているらしい。


このご家族の保障のニーズは、学資保険ではなく、Ａさんを被保険者に
した掛け捨ての死亡保障だったのです。


子供の学資保険はウォンツだったのです。


この話が事実か、否か、私にはわかりませんが、
このご家庭の状況を把握している保険ＦＰなら、このニーズが見えているはずです。


「ニーズがありますか？」と聞いてはいけません。


いろいろと状況を聞いているのですから、お客さまの将来を仮説して
☆仮説思考　

http://uchidak.cocolog-nifty.com/blog/2009/03/post-25c3.html

「○○のようなことは考えられませんか？」
と聞くことです。


例えば、子供の教育資金についてニーズを聞く場合、


Ａ　お子さまが私立の高校、私立の大学に進学する予定はありますか？

Ｂ　お子さまの進学について何か特別なお考えがありますか？


Ａの場合、営業側で進路を決めている感じがして、真剣には考えてくれない。
Ｂの場合、「本当のニーズ」を言葉にする可能性が高いのです。


よって、その後、次々とニーズを引き出せるのは、

Ｂの場合、お子さまの進学について何か特別なお考えがありますか？
になる。


お客さま「大学まで行かせたいね」

営業「そうですね。子供さんも望むでしょうね」

お客さま「それじゃ、学資保険に入ればいいの？」

営業「お客さまが、子供さんが進学するときまでなにもなければ
　　　それでいいと思います」

　　「健康ならば、学資金を借入することもできますが、万一のことがあると
　　　そうはいかないでしょう。」

　　「お客さまは、子供が大学に行きたいと言ったら、金銭的なことで
　　　あきらめて欲しくないとおっしゃいましたね。」

　　「そのためにも万一の時も進学できるように保障を確保する必要が
　　　ありますよね。」


このように「お客さまが現状で気づいていないこと」を
引き出してあげることがニーズを喚起するといいます。


仮説して、お話しているとニーズが段々と見えてくるものです。



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