【ヒアリング 】4つのポイントをおさえる。
お客さまの話に十分耳を傾け、現状を把握しニーズを引き出し、予算などを聞く
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前回、ポイント１で
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/2c7d0fdf8c75589abbc0b5cfcdf622cd
でお客さまの心をさらに開かせる・・・にて、
お客さまの話を十分に聞いたら、今度は営業マンが知りたいことを
聞く番です。
お客さまは、いろいろと話をしてきたので、話をすることに抵抗感がなくなっています。
聞き方を間違えなければ、営業マンが知りたいことを聞くことは難しくありません。
この場面で重要なキーワードは「今」です。
過去の話を聞くことも大事なのですが、
それはポイント１
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/2c7d0fdf8c75589abbc0b5cfcdf622cd
の場面でしっかり聞いてください。
生命保険営業にとって「今」保険に加入しているのか、 否か。
入っているなら、どのような保険なのか、 いつ入ったのか、
どのような経緯で入ったのか、 その方との関係は「今」でも変わらないのか。
いくらの保障なのか、いつまでの保障なのか、保険料は毎月いくら払っているのか。
また、加入者は面談している人だけなのか、その家族は加入しているのか、
その保険料は誰が払っているのか。
つまり、お客さまの「今」の保険加入状況を知ることが大事なのです。
お客さまとの自然な会話の中でヒアリングすることを心がけましょう。
一番スムーズで確実なのは、お客さまのご家族が加入している保険証券を
見せていただくことです。
ここで注意しなければならないのは、「保険証券の裏面や備考」などに
記載されている引き受け条件です。
特別保険料を支払っている場合や保障の削減期間がある場合は、
特に注意しなければならないのです。
スムーズに商談が進み、保険提案をして、申し込みまで至ったのに、
保険会社が引き受け不可の可能性もあるのです。
慎重に、どのような体の状態かを聞き、「今後お話が進んでも、新しく保険に
加入できない可能性」をお伝えしたほうがよいのです。
申し込み後、「加入できないとは聞いていないじゃないか」とトラブルになる
可能性があるのです。とても大きなトラブルです。
「お客さまとの現状を把握する」とは、このようにプレゼンテーション、
クロージング、契約に影響しそうなことまで把握する必要があるのです。
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http://m.e-hokenpro.com/mces/index/00126
ＰＤＦ
http://www.e-fp.co.jp/pdf/20120405opseminar.pdf
2012年4月5日 東京
2012年4月11日 大阪
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・なぜマネーセミナーが盛況なのか、その背景は
保険業界を取り巻く環境
・マネーセミナー営業のメリット・効果
・『マネーセミナー講師養成実践プログラム』
カリキュラム内容紹介と成果
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・なぜ経営者にセミナー営業が有効か
・保険営業マンの最大の武器とは
・研修に使えるセールスプロセス
・『法人セミナー講師実践プログラム』
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保険営業の課題は
１．有効な見込み客との「出会い」
２．有効な見込客に使える「時間」
３．有効な見込み客を「フォロー」
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売れる営業マンは顧客との接触をあらゆる形で行っています。
ポイントは「顔」なのです。
「顔」も「名前」も知らない人、覚えていない人に選挙で投票するひとは
いません。 それほど、「顔」と「名前」を覚えてもらうことは大事なのです。
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顔写真が入ります。（誕生日やクリスマスグリーティングも同じ）
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ポイントは「顔」なのです。
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いません。 それほど、「顔」と「名前」を覚えてもらうことは大事なのです。
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