『バンデューラの理論』を知ってますか？

バンデューラの理論は、アメリカの心理学者アルバート・バンデューラ
によって提唱された社会的学習理論を言います。


2014年度のアメリカ国家科学賞を受賞。
2015年にオバマ大統領（当時）からメダルを授与されました。


また、「20世紀の著名な心理学者」（2002年）というランキングでは、
スキナー、ピアジェ、フロイトに次いで第4位を占めました。


この理論の中心的な概念は、人々が外部の行動を観察し、
その結果を学習するという「自己効力感」という重要な概念も含まれており、
この理論は個人の行動や成功に対する確信が大きく影響することを示しています。




◇バンデューラの社会的学習理論の主要な概念




▼観察学習


人は、他者の行動やその結果を観察することで学びます。
これを観察学習といい、模範的な行動（モデル）を模倣することによって
新しい行動やスキルを学びます。
これは特に子どもが親や教師の行動を学ぶために重要なプロセスです。
　
観察学習のプロセスには次の4つのステップがあります


１．注意：モデルとなる動作に注意を向けます。


２．保持：観察した行動を記憶に保存する。


３．再現：記憶した行動を実際に行動として再現する。


４．動機づけ：その行動を行うための内的または外部的な動機がある。




▼自己有効力感（Self-Efficacy）


自己有効力感は、自分がある行動を成功させる能力が
あるという自己信頼感のことを指します。


成功への自信を持ち、粘り強く努力します。
一方、自己効力感が低い人は失敗を恐れ、行動を起こす前に諦めたり、努力を控えたりします。


　
自己有効力感は以下の4つの取り組みによって形成されます。


１．成功体験：自分が成功を経験することが最も強力な自己有効感の源です。


２．経験：他人の成功を観察することで「自分もできる」と感じること。


３．言語的勇気：他者からの刺激や称賛が自己有効感を高める。


４．感情の状態：ストレスや緊張感が低く、自己有効感が高まりやすくなります。




実は、私は『自己有効力感』の高い人間です。


この言葉を知るまでは、成功経験が多いと書いてきました。
と言っても、自己評価なので、小さなことが多いです。


・メンコで誰よりも強かった。


・コマ回しで、手乗り、綱渡りなど出来た。


・小学校の頃、描いた絵は全て校長室や廊下に貼られていた。


・度々、県立美術館に作品が展示された。


・ローラースケートでバックスケートまで出来ていた。


・剣道で、小学校、中学校ともに県大会で優勝して全国大会出場した。


・美術部じゃ無いのに１浪で武蔵野美術大学に合格できた。


・営業向きでは無かったけど８ヶ月で開眼して売れる営業マンになれた。


などなど、「俺にできないことはない！」という考え方をしていました。
これを、【自己有効力感（Self-Efficacy）】と言います。


この考え方を持っていたことで、出来るように成るまで、
頑張り続けることが出来ました。


だから、成功できたとも言えます。


『成功者』は皆同じことを言います。
成功を信じ、やり続けただけだと、…。
これが、成功の秘訣だと言えるのでしょうが、
それには、この自己有効力感（Self-Efficacy）が大きくかかわっていたのです！


自己有効力感が高い場合は、頑張り続けることができます。
逆に、自己有効力感が低い場合には、
「どうせ、俺は何をやっても成功しない」とすぐに諦める傾向が強いのです。




という事で、自己有効力感（Self-Efficacy）が強い人を育成すると、
売れる営業マンを生み出しやすいという事になります。


だから、体育会系の人間などは、自己有効力感が強い人が多いです。
自分が出来なかったことが、繰り返し練習をすることで、
出来るようになるのを経験を通して知っているからです。


私は、子供にピアノと水泳を幼稚園から通わせました。
理由は、自己有効力感を高めるためです。


ピアノも、水泳も、最初出来なかったのが、
繰り返し練習をすることで、出来るようになります。
これを経験を通して学ばせたかったからです。


だから、二人とも、水泳もピアノも、
そこそこ出来るようになりました。
そういう経験が、私は、重要だと考えています。




ただ、営業マンを育成する場合には、自分で努力をさせないで欲しい！
そう考えています。


理由は、非常に大変だからです。
また、非常に時間がかかるからでもあります。


私は、大手の販売店さんや、個人商店のような会社さんなど、
多数営業マンを指導してきました。
中には、トップセールスマンもいますが、
彼等に話を聞くと、


早い人で２年。
多くは、売れる営業マンになるのに３年以上もかかっています！


これは、当然のことだと思います。
理由は、市場と働き方改革の影響です。


以前は、夜中まで飛び込むのが当たり前でしたが、
今では、夕方６時には退社するのが当たり前です！
キツイ指導はすぐに、「パワハラ」と言われます。


つまり、私の頃の１年は、今は３年、４年分の経験値なんです。
しかも、パワハラオンパレードの時代なので、
無理やりに行動をさせられたのです。


それこそ、泣きながらでも回った時代なので、
結果が早く出たわけです、…。




こんな、時代に、『属人的指導』なんてナンセンスです！


３年も４年も売れないままでも、投資できるならいいかもしれませんが、
それでも、売れないままの営業マンには苦痛以外の何ものでもない。
決しておススメできません。


もっと、営業を簡単に指導するべきです。
そのために開発したのが、独自メソッド【iPad営業紙芝居】です！


「営業マン育成はしない！」


『客先だけ、営業マンを演じさせる』


このように考えて、演じ切れるように、サポートする仕組みが、
iPad営業紙芝居なのです！

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