話術を磨く前に、まずは自分の考え方をしっかり持つことを目指すべき・・・

「プレジデント」2010.6.14号より。

鈴木敏文氏の場合は講演でもとくに準備もせず、会議の資料も読まないという。講演でも顧客の反応を見ながら頭をフル回転させると話題が浮かび、会議でも先入観なしに突っ込みができるからだそうだ。

もちろんこれは経験豊富な鈴木氏だからできる技だろう。また、価値のある話は聞き方のうまい下手ではなくて、自分の考えをぶつけることで引き出せるということだった。

事前に資料を読んだことだけなら、すでに別の人も同じ情報をつかんだものになる。本当に価値ある情報は、自分なりの考えをぶつけ、双方のやりとりをすべきだったのだ。鈴木氏はまず自分の考えや持論をしっかりと持つべきだという。そして、変化に対応するために、過去の経験を否定することから始めていた。

売り手の勝手な思い込みで、「顧客のため」でやっていたことを、「顧客の立場」でという発想を持つことが大事だったのだ。一見似ていそうだが、大きく異なっている。常にぶれない考えを持てるかどうかがポイントでもあった。