同じ値引きでも、こちらの提示の仕方によって反応が変わる・・・

「プレジデント」2010.6.14号より。

これはセブン＆アイホールディングスの鈴木敏文会長兼ＣＥＯの言葉だった。同じ値引きをするのにも、それを別の形で表現すると結果も異なってくるようだ。それで大ヒットしたのが、現金下取りセールだった。衣料品のお買い上げ金額に応じて、不要になった衣類や家庭用品を一定金額で下取りするものだった。

お買い上げ金額5000円ごとに一点1000円で下取りすれば、実質は2割引きになる。初めから2割引きとせず、タンスに眠っていても捨てるなら損をする気になってしまうような場合は、そこに新たな価値が生まれるということだった。

単なる値引きよりも、心理的にはいいことをしながら、安く買えるということで買い物しやすくなるのだろう。デパートでもはじめは婦人靴やバッグなどの下取りをして、買い物の際に使える金券と交換するというような形を変えた下取りを時どき行っている。

下取りは自宅に眠っているものを整理するいい機会でもありそうだ。そんな点をついたところも新鮮に思えたのだろう。販売も企画が命と言えよう。表現力の仕方で顧客の反応は大きく変わることがわかる。