優れた生活者は浅知恵にはだまされません！論―ヒューリスティクな判断

村山涼一先生からせっかくコメントいただいたので、先日の講義の中で特に気にかかった「ヒューリスティック」について。この「ヒューリスティック」という言葉、僕自身知らなかったのですが、「人の判断や選択は必ずしも合理的判断に基づいるわけではなく、直感によって行われている」というくらいの意味でしょうか。

検索で幾つか調べてみたのですが、いやはや社会心理学かシステム設計の解説で使われており、やさしい解説がない。しかも「合理的判断」をしない、無意識のうちに既知の情報や経験に則って「直感的判断」を行う、ということでありま積極的な意味合いでは用いられていませんでした。というわけで正確な概念を理解していないという前提で話を進めます。

村山先生の講座の中では、どちらかというと肯定的な意味合いで人は無意識的な「直感」で判断をしている。つまりいちいちその商品のベネフイットを洗い出しその効果を定量的に評価しその上でその商品を購入するかどうかを判断するというよりは、その商品が提示する情報や様々なベネフィットを「直感」によって、つまり無意識下で分析し判断している、そのため商品開発では消費者の無意識下にまでさかのぼってどのような「ベネフイット」や「意味」を求めているかを理解し、そうした商品を提供する必要がある、といった文脈で使われていたと思います。

「合理的判断をしない」「(無意識のうちに)経験則に則って判断する」ということをどう評価するかということだと思うのですが、個人的には今の消費者、特に全共闘世代以降は「バランス感覚」が優れており「合理的判断」以上に「適切な判断」をしていると思います。

そういう意味では村山先生のコメント「優れた生活者はマーケターの浅知恵にはだまされませんよ」というのはそのとおりかな、と。

ただものごと「常に」というのはないわけで、この優れた生活者というのも様々な情報と経験を内在した上でバランス感覚ある「直感的判断」を下せるのだと思います。

そのため長く息づく商品はいい「直感的判断」に基づいているし、一過性のブームとなる商品は、例えば背後に時代の気分や要請があったとしてもあまり適切な「直感的判断」ではないのかな、と。

まぁ、それが「ナメ猫」や「冬ソナ」くらいならいいのですが、9.11以降のアメリカの「イラク叩き」なんてどうみてもバランス感覚を欠いている。ようやく「揺り戻し」が働いていますが直情的に戦争を始められても、、という感じでしょうか。

個人的には、今、真に合理的判断を行うためには、言い換えれば「全体最適」となる判断を行うためには「直感的判断力」、個々の合理的判断の積み上げではなく「綜合的判断力」が必要だと思ってます。

それを実践するためには、様々な「情報」と「経験」とそれを「客観的に見る目」とが必要かな、と思います。もちろんそれはマーケティング分野に限らず「ヒューリスティク」な判断を行う上で。

こういうよう話をもっと聞きたいので、村山先生もし見られていたらアシスタントに雇ってください！


村山涼一先生のヒューリスティックマーケティング