営業の成果を最短で伸ばす具体策！【決裁者との商談】を増やせ！！

「即！成果を出したい」けどどうすればいいですか？ 

このように、聞かれることがあります。 

これは、非常に簡単な事なんです。 

『営業＝確率』 確率を高める方法は２つしか無いです。 

１．数を増やす 

２．スキルアップ 誰でも分かることなんですが、スキルアップは一朝一夕にはできません。 

時間が年単位でかかります。 

それに対して、数を増やす事は、即出来ます！ 

１０分だけ早く業務を開始する。

とか、 一人、１件多く商談をする。

とか、 業務時間内は、メールのチェックをさせない。

とか、 ほんの少しだけ、工夫をすればやりようはいくらでもあるものです。 

私が本部長時代は、メーカーさんやリース会社さんには、

９時から１８時の間は、一切の面談を断っていました。 

朝か、夕方１８時以降しか、会いませんでした。 

それを上の人間が徹底するだけで変わるものです！

ぜひ、参考にしてみて下さい。

 

トップセールスを現場で真似てみる

あなたの会社にはトップセールスがいますでしょうか？ 

営業同行をしてくれれば、

ぜひ、一緒に同行してもらうことです。

 ダメなら、いろいろ話をするようにしましょう。

 一緒に飲みに行ってもいいです。 

日常会話で全然ＯＫです。 

その会話から、癖や雰囲気を盗むのです。 

そして、現場で演じてみましょう！ 

私が新卒で入社した会社は、日本一の営業会社でした。 

その会社でトップという事は、日本一のセールスパーソンです。 

その人が目の前にいました。 

ただ、教えてくれません。 

だから、マネをしました。 

雰囲気や話し方をコピーしました。 

しかも、何人もそういう人がいたので、

今日はＡさん、明日はＢさんと真似てやっているうちに、

徐々に自分流の話し方が出来上がって来ました。 

最初はマネることです！

 

トークには状況に応じたパターンがあるその肝を押さえる！

例えば、 

・ＮＴＴの電話機をＮＴＴの電話機で機種アップする場合のトーク。 

・他メーカーの電話機をＮＴＴの電話機に交換するトーク。 

・電話が新しくて他の機器を狙うトーク。 

そういうのを売れる営業マンほどキチンと作成して回っています。 

これを盗むには、営業同行をするのはムチャクチャ効果的です。 

必ずトークには肝があります。 

これは、お客様に聞かせる導入部分です。 

それが出来て聞いてくれれば提案に移行できます。 

この肝が非常に重要なんです！ 

そこを、なんて言っているのか？

盗んで活用するのです。

 

仕事は盗んで学ぶものです。

 

売れる営業ほど１件１件話す内容が変わるパターンを盗む！

営業同行を指導で行う会社は多いです。

 あなたが新人なら、１件１件話す内容が違うことに違和感を覚えるかもしれませんが、

営業と言うのはお客様に合わせて話しをします。

 状況に合わせて話しをするので、実は１件１件違うのが当たり前なんです！ 

ただ、闇雲に思い付きで話しているわけじゃないです。

 トーク、シナリオのパターンが決まっています。 

あなたは、それを学ぶことができるのです。 

どのような状況の時には、どんな話し方をするのか？ 

どのパターンにはどの流れを使うのか？ 

それを後ろで聞きながら「盗み」ましょう！ 

トップセールスのシナリオはそのまま活用しても売れますよ。

 

営業同行の場合は売る方法を学ぶのではなく言葉とお客の反応を学ぶ

営業同行を指導で行う会社は多いです。 

あなたが新人なら、１件１件話す内容が違うことに違和感を覚えるかもしれませんが、

営業と言うのはお客様に合わせて話しをします。

 状況に合わせて話しをするので、実は１件１件違うのが当たり前なんです！ 

最初のうち、売るためにシナリオを覚えようとか、

話しの内容を覚えようとやりがちですが、新人のあなたには難しいのでやめましょう。

 ただ、第三者的に二人の会話と心情の変化を感じればいいです。 

なんて言ったら、どう答えたのか。

どの質問をしたら、お客様が本音を言ったのか、 笑いあっていたのか、

真顔で商談していたのか、どこで間を開けて、どこでは間を開けなかったのか、

契約が決まったのか、断られたのか、それはなぜか？ 

第三者的に見ると非常に勉強になるものです。

 

全く営業に向かない、シャイで、人見知り、人と話すのが嫌い、一人が好きで、ガンを付け、人を寄せ付けない島田が売れるようになった理由１『営業＝演技』

武蔵野美術大学油絵学科卒の島田は、

土方をやりながら絵を描いて行こうと思っていたが、

親に猛反対され、仕方なく就職した。 

「簡単なルートセールス？」と聞いていたが、

朝から夜中まで飛び込み営業をやらされた！

超イケイケの営業会社だった。

 全く営業に向かない、

シャイで、

人見知り、

人と話すのが嫌い、

一人が好きで、

ガンを付け、

人を寄せ付けない島田だったが、

売れるように成ってから辞めてやろうと社内虐めに耐えながら8ヶ月目に開眼した！ 

その過程をご紹介します。 ま

ず最初は、『営業＝演技』です！

 一人で飛び込み活動をやって、すぐに気が付きました。 

「あっ、営業ッて演技なんだ！」と、

結局、お客様の前だけトップセールスを演じられたら売れるだろうと気が付きました。

 だって、数分～数十分で俺の全てなんて絶対に分かるわけがない！ 

だったら、完璧に演じればいい。 

そう思えた。 

これが、私を救いました。 

この考えが浮かばなかったら、早々に会社を辞めていたでしょう。 

だって、私が売れるように成れるなんて、１ｍｍも思えなかった。 

でも、演じるだけならどうにかなる！ 

お楽しみください。

 

トーク練習の次は演技練習

「営業は演技」です。 

客先だけ売れる営業マンを演じきれれば売れます。 

だって、誰もあなたの全てなんて理解できないものです。 

お客様は、あなたと接している間だけで判断します。 

その面談時間に、あなたがトップセールスを演じきったら売れるはずです。

 だから、演技練習をしましょう！

 トーク練習の次は演技練習をするのです。 

繰り返し行うことで、

あなたはトップセールスを演じられるようになり、

売れるように成っていきます。

 

正しいことをいうのが仕事では無い！契約を取るのが仕事

勘違いをしている営業マンがいます。

 自分の言っていることは正しいから、

それを受け入れないお客様が間違っている。 

そういう考え方をする人がいます。 

正しいことを言うのが仕事じゃないです。 

商品を売るのが仕事です。

自分が正しいと、優越感に浸っても、 

お客様を言い負かしても、契約につながらなければ意味が無い！ 

バカなのは、あなたです！

 頭の変に良い人や、変な頑固さがある人にこの傾向があります。 

平気でお客様と喧嘩して捨て台詞を吐いて出てきたりします。 

これではダメです。 

目的は契約を取ることです。 

正しいことを言うのが仕事では無いです。 

また、自分が正しいと思っていることは、

立場が変わると逆に正しく無いかも知れません。 

立場によって、正しいというのは変わったりします。 

真面目なのと、意地を張るのとは違います。 

営業では、変な頑固さは逆効果なのです。

 

売れればいいはダメお客様のためになる嘘を言わずに正直

「売れれば嘘をついてもいい」 

「売ったもの勝ちだ」 

「騙される方が悪い」

 こういう考え方では、長くは継続できないですし、

必ず失敗します！ 

私の周りにもそういう人もいましたが、

気が付くと消えて行きました。 

逃げるように会社を辞めて行きました。 

そういう考え方では、成功なんてしません！ 

その逆をやった方がいいです。 

「売れなくてもいい、お客様のためを考えて行動する」 

「お客様のために成らなければすすめない」

 そういう考え方を継続すれば、良いお客様に恵まれて、

営業をずっとやって行けるでしょう。

 

【営業は感情】オープンマインドにならないとダメ

営業ッて初対面の人に商品を売るという難しい仕事です。 

どうしても、説明をしたくなるものです。 

新商品の利点や特徴を伝えたくなります。 

これは、無意味な行動です！

 お客様も、あなたも、初対面の人と面談する時には、

殻をかぶった状態です。 

要は、防御しています。 

本音を見せないように、感情を表に出さないようにしています。

 この状態のままでは、契約は絶対に取れないです。

 何をするべきなのか？ 

まずは、殻を破ってオープンマインドになる必要があるのです。

 あなたが先にオープンマインドになって話すことで、

お客様のからも破るのです！ 

それが出来てから初めて、商談に移行できます。

 大切なのは、お互いが裸の心で会話できるように持っていく事です。 

それで初めて、感情が動くのです。

 

営業は感情欲しいから買う理論理屈ではない

「欲しいから買う」

 これが、人間です。 

どうしても、理論理屈で○○だから買うはずだと思いやすいです。 

それはそれで、一つの感情を動かす引き金には成りますが、

人間は頭で全て考えて購買はしないです。

 【感情】です。 

「欲しい」という、感情が動くから買います。 

理論理屈は買った後の言い訳で使うのです。 

「私へのご褒美！」って、嘘なんです！

欲しいから買ったんです。 

でも、旦那の手前や、子供の手前、欲しくて買ったとは言えないから、

普段頑張っているからこれぐらい買ってもいいでしょう！

って言い訳する訳です。 

購買は感情です。 

絶対に忘れないで下さいね！