３０歳代、私が営業マンの時にたどり着いた「答え」です。
当時、ハウスメーカーの営業マンだった私は、既に一級建築士を取得しておりました。
羨ましがられましたが、その資格を活かすことが出来ませんでした。
初対面のお客様から見ると「一級建築士＝すごい」となるんだとかですが、
その先の話が続かない・・・・・これを打破するのに半年もかかってしまった。
今、若い子にアドバイスをするならば「求められている事を的確に判断する」だけで良いと、
今では簡単に話せるのですがね（笑）
当時、求められていたのは「家を作るのにだんだけお金が必要」と言うことです。
だから、お金の話ばかりしていた記憶があります。
何事もそうですが、こちらが当社はエエ会社なんでと売り込んで気に入ったとしても、
お客様の予算を外せばアウトです。
特にメーカーは特別な値下げをしたとしても、安いとは言い難い状況であり、
悪く言えば、お金を持っているのかいないのか、ローンを組める組めないのかで
売れる売れないの答えが出るんですよね。
今は営業職ではないのですが、お客様に「予算の事」や「工事時期」を聞くことは大切だと思っています。
予算オーバーのものを提供して「成約出来る」と考えない方が良いですし、
今すぐと考えていない人に、猛プッシュするのは良くないです。
ここまでは、掴みはＯＫという話であり「更なる信用」を得れるとは思いません。
私の場合は、ここで伝家の宝刀（一級建築士）を出せるんです。
でも、この「資格」を最初から使うとおおよそ失敗します。
専門家に騙されるのではという「不安」を抱かせてしまう悪いパターンです。
人間関係が築けていないのに、刀を抜くと脅威にしか感じませんよね。
築けているか築けていないかの判断はとても難しいですが、
最初に「刀を抜かなければ」何ら問題はないと思います。
ここまで、読んで戴きありがとうございます。
なんとなく、解って頂いたと思いますが、僕の場合は加えて「一級建築施工管理技士」でもあります。
刀が二本有るんですよ僕は・・・ここが、他の方と違うところです。
その為、施工も出来る・設計も出来るとアピールできるし、実際やってました。
ですが、これを自ら語らない方がエエ（語り過ぎるのは良くない）
この時点では、まだ、人間関係の次の信頼関係に達していない、
相手には、自慢話にも聞こえるし、的を得ていない話か判断も出来ない
そうなるとチャンスを逃してしまいます。
実際、逃した時もあります。ただ、ここで諦めたらダメなんです。
この失敗を活かさないと勿体ない。そして、同じ間違いは絶対にアカン
でも、完璧すぎるのもダメ
１００％成約する考え方より、確立を上げるよう考えた方が負担が少ないし、応用が効きやすい
これを簡単にこなす方法が
「求められている事を的確に判断する」ことです。これが基本です。
これが明確に解るまでは、聞き役に徹することです。
求められていることが解り、初めて「資格」が更なる信用になるのです。
何回も書きますが、求められていない事を「資格」をかざし、話し続けると逆効果です。
先ほどもこれを書いてますけど、これをやったらアカンよ
少し話を横道に逸れます、
以前、私は「相談を受ける事が何よりも嬉しい」と書いていますよね、
加えて、私自信が話を聞く時に「心に余裕を持っている」こと書いています。
これは、私が「資格を生かす方法」を試行錯誤した結果から得たものです。
もう２０年以上も前になりますが
「お役立ち」という題材で、ロールプレイングしたことがあります。
この時に、お客様に役立つためにはどう考えるべきかを熱くトークした思い出があります。
当時、私が感じたのは「役に立ちたいと気持ちを安易に語らない事」です。
具体的に話すと
相手に「手伝おうか？」と言いながら、肝心な時に手伝わない逃げる人の事を言います。
お客様は、こんな人に頼もうかなと思いませんよね（笑）
しかし、お役立ち（お客様が知りたい事）が解ったのに、自分が知らない分野だからと言って断るのもダメなんです。
そういう時に、その分野の人を自分が紹介すれば良いのです。
ここでは、「自分でやれない」のかという自責の念は要らない。
しっかり引き継いで、役に立っているじゃないですか（笑）
お客様は喜んで居られると思いますよ。
これ、ちゃんと判断できていますよね、「心に余裕があるから」相手の話を的確に判断できるのです。
そして、その余裕を産むのが「資格」であり「知識」なんですよ、
当然、知識を語るにその専門資格者であれば、尚信用されるぞという私の体験です。
その昔、手に職を付ければ不住しないと言いましたが、今はそれだけじゃ勝てない
「武器（資格）」を生かす殺すも、その人次第というのはこのことだと思っています。
資格を生かさないと勿体ない！
世の中は、資格だけが武器ではないのですが、こと建築という分野に限れば「資格は必要」です。
いくらウンチクを語っても、無資格者が言っても響きません。
人の資格に胡坐をかいているのを「恥ずかしい・情けない」と感じない人（感じ取れない人）が大成するとは思えません。
昨今「資格必須」になりつつあるのに、これに気づいて焦らない人が多いのは笑えるというより恥ずかしいです。