『当社の販売管理事例を紹介』
今回は、当社で月次の業績会議で使ってる考え方を
クロス分析に適応しました事例を紹介します。
まず、当社の月次業績の評価の基本的な考え方を説明します。
月次業績は皆さんの会社と特に変わってはいません。
「損益計算書」で利益が出ているかを見ます。
期初に損益分岐点売上高から月次目標売上高を設定して、
月次目標売上高の達成状況を確認します。これがその月の実績です。
次に当月に獲得した受注額を確認します。
これは来月以降の売上げを推測する先行指標なのです。
したがって、当月の目標売上高を達成して伸びていて、
しかも受注額も伸びておれば、安心だという事です。
これを、得意先毎にブレークダウンして、営業活動の対策を検討しています。
極めて、シンプルな考え方で進めています。
これを今回はクロス分析チャートにあてはめてみました。
【指標設定】
Ｘ軸：受注高伸び率
Ｙ軸：売上高伸び率
円の面積：利益額
分析単位：顧客別別
ベストポジション：第２象限
それでは、各象限の特徴を説明していきます。
【第１象限】
受注高伸び率が少なく、売上高伸び率が高くなっています。
過去に受注した案件による売上げによって、売上が伸びていると考えられます。
次月以降の売上に不安の要素があります。
【第２象限】
受注高伸び率が高く、売上高伸び率も高くなっています。
来月以降も健全な業績推移が望めます。ベストポジションです。
【第３象限】
業績の不安定感があるものの、次月以降に回復の期待が持てます。
【第４象限】
業績の下降傾向が心配されます。すぐに具体的な対策が求められます。
以上
