数字が如実に語るゾゾとメルカリ｢本当の実力｣ 数字が語る「メルカリ」と「ZOZO」の違いとは？

数字が如実に語るゾゾとメルカリ｢本当の実力｣
数字が語る「メルカリ」と「ZOZO」の違いとは？（撮影：梅谷秀司）
オンラインビジネスに苦手意識がある人は、いまだに多いはず。しかも、彼らが使っている言葉には専門用語も多く、話についていけないこともしばしば。その結果、現場とオンライン部門との間に大きな断絶が……そんな会社もあるかもしれません。
ただ、オンラインビジネスの基本はごくシンプルだと、新著『数字で話せ』で文系人間でも数字に強くなる視点と「伝え方」について説いている経営コンサルタントの斎藤広達氏は語っています。話題の企業「メルカリ」「ZOZOTOWN」を例に、デジタルマーケティングをシンプルに読み解いてもらいました。
基本は結局「顧客数」×「購買額」にすぎない
オンラインビジネスに苦手意識がある人は、確かに多いと感じます。ただ、どんな職種・業種においても、その知識なくして仕事を円滑に進めることはもはや不可能な時代です。「話が通じない」と自分から壁を作るのではなく、デジタルマーケティングの「言葉」を積極的に理解する必要があるのです。

最初に言っておきますが、オンラインビジネスの基本はごくシンプルです。その基本は「＠変換」――すなわち、すべてを「1個当たり」「1人当たり」に換算するということ。具体的には、「顧客数」と「購買額」という2つの要素に因数分解して、企業戦略やマーケティング施策を組み立てていきます。

オンラインビジネスはそれほど複雑ではない。そのことを知っていただくために、ここでは「メルカリ」と「ZOZO」という日本を代表するネットビジネス企業を例に、＠変換（因数分解）を使いながら、そのビジネスモデルや課題を考察したいと思います。

オンライン上でモノを売りたい人と買いたい人を結びつけるフリーマーケット（フリマ）ビジネスを展開し、成長を続けるメルカリ。経営指標となる各数値は四半期ごとに急激に増えています。

例えば月間アクティブユーザー数（実際にサービスを利用した人の数）は右肩上がりで、2018年6月期決算時は1075万人だったものが、2019年第2四半期の数字は1236万人。2018年6月期の取扱額は3704億円ですが、19年第2四半期までですでに2200億円を超えています（取扱額とはメルカリのプラットフォーム上で取引された額で、メルカリでは「GMV（Gross Merchandise Value）」と呼んでいます）。