ＦＣ・店舗調査のポイント

フランチャイズを選ぶ時に、既存の店舗を見に行くことが良くあります。また、経営者や店長と話すこともあります。そんな時、本部の営業マンはどんな店を選んでいるでしょうか。

　・売上が非常に良い店舗
　・オープンしたての店舗
　・黒字の店舗
　・モデル直営店舗

　当然のことながらこのような店を選んで案内しています。特に外食のようなオープン景気があるところは、1つ目と2つ目を組み合わせることが多い。一番油のノリきっている状態だからです。そして繁盛している店を実際に見るととても成功しそうな気になります。そこで、成功している店がある→このFCは魅力がある→自分なら成功できる、というサイクルに入る訳です。これは精神論がらみであるぶん、加盟希望者をやる気にさせる典型的な方法になっています。

　しかしもちろんですが、鵜呑みにしてはいけません。確かに成功している店舗はありますが、ほんの一部かもしれませんし、たまたま混んでいる時間帯だったのかもしれません。大事なのは「その店がなぜ好調か?」をしっかりと把握することです。本部の人間が「やっぱりうちの味が一番良いから」とか「店長の運営が良いから」など、曖昧な理由を挙げてくる場合は要注意!です。

　フランチャイズ本部の経営者はいくつかの成功事例を経て、自分の店に過大な自信を持っていることがよくあります。しかし考えてみてください。場所が良くてたまたま成功するということは、この世界ではよくあることです。それを「自分の店がすばらしいから」という理由で納得しているような人には、次に出店するときの立地診断は出来ません。立地の基準についてはそれなりの理論がありますので、調べてみるのもいいでしょう。なお学ぶべきは失敗事例であり、失敗には必ず原因があるものですが成功には偶然ということも良くあります。複数の店舗を出しているチェーンについては、必ず失敗事例も検証してください。本部が情報を出してこなければ、自分でまわってみることです。失敗談を聞いておくことによって、初めて「自己責任」で意思決定することが可能となります。成功事例だけ見ていては、心の準備が整いません。


　ただし、だからといって失敗例だけを見るのも片手落ちです。新しいことを始めるときは、根拠のない自信のようなものが必要な時も確かにあります。失敗事例をみれば「失敗しそう…」と思うものです。逆に有望なビジネスでも、失敗事例を見てしまえばチャンスを失います。この部分は必ず、十分な時間をかけるようにしてください。できれば自分だけでない、第三者の客観的な視点を入れましょう。遠方で店を見に行けないなどの場合は、調べることも可能ですので相談してください。


　未成熟なチェーンほど、好調イメージを強烈に印象づけようとします。それだけ見てしまったら反動が必ず来ます。ここは足で稼ぐことが重要な判断材料となりますので、決してイメージだけにとらわれないようにしてください。

独立して成功する人とは

　何百人という独立開業者とお話しての経験から申し上げますと、独立して成功している人というのは、とにかく前向きな人が多いです。おしゃべりか、寡黙かということは関係なく、考え方が自立しています。
　え?　「そりゃ、成功してるんだから前向きに決まってんだろ！」って?　それはそうかもしれませんね(笑)。より詳しく言うと、「成功する要因が揃っている人が成功する」ということです。
　たとえばどんなに前向きな人でも、間違った立地で商売したらそれは、うまくいきません。始めるまでにひとつひとつ、成功する要因を揃えてください。結果論ではなく、準備は緻密に、実行は大胆におこなうことが重要です。

　まず店舗ビジネスなら、とにかくいい場所を確保すること！場所が悪ければかなりの確立で商売はダメになります。逆に場所が良くて条件が良ければ、たとえ他の商売に変更してもOKということもあります。無店舗ビジネスなら自分の営業力が十分にあるのか良く考えてください。自分の努力次第で成り立つビジネスをやるために、チェーンにお金を払っても仕方ないという考え方もあります。自らの立場をじっくり考えてください。
そして周囲の意見に惑わされないこと。周囲の人間とモメてしまって、それをFC本部に持ち込む人がいますが、周りの人間を説得できないような人間はまず独立しても成功しません。何か不安ならその不安が取れるまでじっくりと考えてください。悩んでください。そして解決しましょう。
最後に、お金と人を確保すること。お金は余裕がないと続きませんから、まず初めの半年－1年は無給で働くくらいの計画で進めないと辛いです。そして資金繰りで失敗しないために、オープンした後のオープン景気があるのかないのかとか、キャッシュフローをしっかり調べましょう。一緒にやる仲間の確保も、事前にやっておきましょう。店を任せたら店のお金がなくなっちゃった…なんてことのないよう、パートナー選びは最重要課題のひとつです。

　「こういう人は必ず成功する」ということを誰も言い切れないほど、たとえフランチャイズに加盟しても、成功への道のりは一筋縄ではありません。緻密さと、商売のセンスが問われます。しかし、成功している人はサラリーマンでは味わえないような喜びを手にしています。だからこそ面白いんでしょうけれども。まずは最低限、投資を回収するのに何年かかるかをシミュレーションし、その間はどんなことがあっても耐えられる体制を作りましょう。お金のことと取り組む店舗の選定は、ひとりで悩まずに信頼できる人間と組むことをお勧めします。

FC加盟のメリット&リスク

ＦＣ加盟のメリット、それはまず既存のブランドとノウハウを利用できるということですね。これに尽きます。

　たとえば飲食店を自分で立ち上げようと思っても、仕入れから物件探し、資金繰りなど大変ですし、残念ながらほとんどうまくいきません。脱サラ気分で始めたってなかなか甘くはないのです。いい立地をおさえるのも想像以上に困難です。その点、信用できるFCであれば言われたことをやっていれば開業できちゃうんですから、楽は楽ですね。ただし、FC本部の立地診断というのはあまり信用しないことをおすすめします。自分でしっかり確認して決めることをお勧めします。

　原材料の仕入れなども自分でやるのは大変ですよね。かなりの行動力と覚悟が必要です。今まで商売をやっていた人なら良いですが、やっぱりチェーンで仕入れたほうが卸側もメリットが大きい。立ち上がったばかりの、零細FCはあてはまりませんが、一般的なFCチェーンのメリットです。

　ではなぜ訴訟にまで発展してしまうのか。 これは　
1.営業的な観点
2.世の中の情勢
によるものが多いですね。

そもそもFC本部は開業と運営のノウハウしか持ってないのに、立地診断から業態の浮き沈みの回避まであれこれ期待するのが間違ってます。残念ながら本部の営業マンはそこまでわかっていません。彼らもノルマがあるのだから「うちに入れば皆でバックアップしますよ」みたいな話しかできない訳です。当たるも八卦、みたいな世界をどんなに緻密に見せたところで、商売に正解はないということです。それが過度に本部に期待することからトラブルは始まります。そして予定通りに売上があがらないと、トラブルは現実のものとなります。

ちなみに私は以前フランチャイズ本部で働いていた際、上司が大反対した立地に「ぜひ出したい」と主張していた加盟者に対し、社内の反対を押し切って出店させたことがあります。その根拠は、加盟者が地元でバリバリのたたき上げ経営者で、社内の立地判断を上回るノウハウがあると考えたからです。結果、そのお店は過去最大の売上を記録し、いまだに売上トップです。そんなことはよくあります。本部は神ではありませんので、大手チェーンであっても立地診断は勘に頼っているところが多いのです。

　また世の中の情勢として、特定の業態がブームになったり、一気に店舗が増えたりすることがよくあります。たとえば「まんが喫茶」や「ビデオ安売店」など、一時期は大きなブームとなりました。しかし、ブームが下降線になったり競争が激しくなると、閉店する店が出て訴訟問題に発展することが増えてきます。本来は「自己責任」とも言うべき事態ですが、強引な契約や契約書の不備など、いろいろな要素がからまって最後は「訴訟」にまで発展するのです。

フランチャイズの見分け方

フランチャイズの見分け方、というのは雑誌などにたくさん出ているので、ある程度それを読んだことを前提に書きます。よく言われるように、営業を無理にせかされたとか契約書が曖昧だとか、営業マンがチンピラ風だったとかいうのは、フランチャイズの見分け方としては------正しいです。まともにビジネスを考えていない人たちのやることは、素人にも判断がつくほど怪しいものです。そんな人たちにゆめゆめひっかからないよう、お願い申し上げます。
　経験上、重要だと思われるポイントを申し上げます。まず、その企業がもともとどんなことをやっていたか、ということを徹底的に調べるのは有効です。

　フランチャイズビジネスを始めるきっかけパターンはいくつかあり、
　・異業種企業による参入
　・もともと個人だが多店舗化した
　・大手資本による参入
　・別のチェーンを経営している企業による新業態
　・外国にあったチェーンの輸入
　・フランチャイジーだった企業が本部となって立ち上げた業態
　・零細企業経営に毛の生えた程度
　などです。

この経緯を調べればその企業の発想がわかります。まったく知らない人が見ると、コツコツと商売を続けていた人が、賛同者を経て大きくなったように見えるかもしれませんが、多くの場合はさにあらず。まったく経験のない企業が、なんとなく儲かると思って始めた場合や、1店舗だけしかやっていないオーナーが、野心に目覚めてフランチャイズをよくわからずに始めている場合などがあります。加盟金がない(あるいは安い)、ロイヤリティーゼロなどとうたっている所は、たいてい後者です

くどいようですが、大手だから安心であるとか、聞いたことなければダメだとかそんなことを言いたいのではありません。ただひとつ言えるのは、商売目的か理念ありきかという部分は、しっかり見ないといけないでしょうね。たくましい人は、フランチャイズに加盟して安い料金でノウハウだけ入手し、次に生かせばいいという考え方もありますが、ここではあくまでまともなビジネスを考えている人に向けたアドバイスです。　海外のブランドや大手だからといって安心してはいけません。最近訴訟になった某チェーンだって、運営は日本の大企業の子会社でかつアメリカでは名の知れた大手チェーンなのに、訴訟が続発しましたからね。

とにかく、ノウハウを頼るなら、相手を調べる労力を惜しまないことです。

FC加盟をギャンブルにしないために

フランチャイズに関するトラブルが後をたたないのは、日本におけるフランチャイズ文化が未成熟であるからと言えます。
　 フランチャイズビジネスの本場アメリカでは、訴訟や法廷闘争に備えて本部もきちんとしたパッケージを作ってから展開を始めるし、加盟しようとする側もコンサルタントや法律家と相談した上でしっかり武装してから契約します。しかし、日本でＦＣコンサルタントと言うと、ＦＣ本部側の人間(つまり実際はコンサルタントではない営業マン)か、フランチャイズ本部をコンサルティングしてフランチャイズ化する人のことを指します。つまり肩書きは違えど皆、ＦＣ本部側の人間であり、誰も本気で加盟する側のことは考えていないというのがいつわらざる現状です。
その理由は、端的に言うと「成功すればフランチャイズ本部は儲かる」ため、本部側のスタッフとしてビジネスする方が稼げるからです。加盟する側をサポートしてもまったく商売にはなりません。しかし、それが健全なフランチャイズ文化の発展を阻害してきたと言えるでしょう。怪しいフランチャイズチェーンが出てきては、被害者が出るという構図がいつまでたっても変わりません
　 私たちはそのような不健全な状況を変えるために活動しています。

これからFC加盟をする方へ

フランチャイズ加盟は、大きな決断ですから慎重に決めてください。

別のページでも触れましたが、FCについては、大手の発行する雑誌なども多くは客観性のない広告です。特にフランチャイズ関連雑誌にとって、FC本部は「顧客の購買単価が高く、広告費を取れる優良なお客さん」と化しています。雑誌に載っているから安心、などと思う人が今の時代にいるとは思いませんが、情報が少ないとついついメディアに頼りがちになります。株式投資のような「美人投票」の気持ちで、人生のかかった選択をすれば間違いなく後悔することになるでしょう。いま流行っている分野＝競争激化で廃業、と追い込まれる可能性も高いことを忘れないようにしてください。

特に、人生や社運をかけた大きな賭けに出ようという方は、「加盟金ゼロの新システム」「安心の○○グループ」などといった「目先の基準」だけで決めてはいけません。(「余剰資金で遊び気分で取り組んでみよう」という方はご自由にどうぞ。こちらのサイトも読まなくて良いと思います)。最近は低資本での開業をうたったり、既存店舗を格安で譲るなどのいろいろなパッケージが出てきていますが、どちらにしても入念な調査が必要です。