花田敬のキャリア伝 2 寝たきりのお父さんが教えてくれた見込み客発見方法とは

イーエフピー代表であり、自身の経験を生かして保険営業のノウハウを提供し続ける花田敬。今日はそのキャリアに迫ります！　アルバイトをきっかけに総合商社へ入社した花田。与えられたミッションは、自動車教習所の生徒募集でした。
　
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もともとその自動車教習所は広告宣伝による集客がメインで、営業部がありませんでした。しかし、競合との間での生徒争奪戦が激化しつつあったことから、新たに本部で営業部を作り、生徒募集を手掛けることとなりました。
　
私自身は学生時代、その会社が運営する別事業（書店）でアルバイト。自動車教習所の生徒募集は、その頃からお手伝いを始めていました。バイト時代は現役の大学4年生。学内のサークル部室などにチラシなどを持ってPRしたところ、かなりの反響があったのです。
　
しかし、正社員となってから改めて営業し始めると、一つの大学に朝から晩までアプローチしてもなかなか成果が出ません。入学してすぐの時期や、夏休みシーズンには一時的に需要が盛り上がるのですが、それ以外の時期はどうもパッとしないのです。
　
そこで私は、自動車教習所周辺の個人宅へ飛び込み訪問を始めました。会えるのは、専業主婦か高齢者の方々ばかり。「免許を取りたい」というニーズがある人と直接会うことが難しいのは分かっていましたが、辛抱強く続けるしかありません。
　
そんな中、とある訪問先で、体の不自由な寝たきりの男性と出会いました。この出会いが私の営業の転機となります。
　
その男性は私の話をいろいろと聞いてくださりました。そして、「娘が商業高校の3年生で、地元の銀行に就職が決まっている。娘が帰ってくる時間にもう一度来てほしい」と。改めて娘さんにお会いし、契約することができました。
　
その過程で知ったのは、「高校生が運転免許を取りに行く時期は大体決まっている」ということ。地元の主立った高校では、3年生の秋から12月ぐらいにかけて、運転免許の取得が解禁されていました。
　
「このターゲットの情報を集め、リスト化できないだろうか……」。この発見から、私の生徒募集営業は一気に加速していきました。
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つづく。