【生命保険営業で成功】 プレゼンテーション 「必要項目を確認し提案する」

お世話になります。花田敬です。
【生命保険営業で成功したい】方のためにお送りしています。
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さて、本日のコンテンツ
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【１】 「生命保険営業で成功する」プレゼンテーション　
「必要項目を確認し提案する」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/


【２】マネーセミナー講師養成実践プログラム【卒業生100名】
「営業コンテンツ提供企業」イーエフピー株式会社主催
http://l.e-hokenpro.com/money_ins/eFP/index.html

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【１】．「プレゼンテーションは流れがすべて」
わかりやすく理路整然とした流れで
プレゼンを行えば、お客さまの理解度は高まる

●必要項目を確認し提案する

③必要項目の確認

お客さま現状の把握ができました。
その後はお客さまの要望を満たすために
どんな機能が必要かを確認していきます。


「今は子供が2人だが、将来的にはもう1人欲しいと
思っている」というヒアリング内容があったとします。


車のセールスマンの場合、


「現在は比較的小さなセダンに乗っている」
という【現状】があって、


はじめて、「もう少し大きなミニバンが欲しい」
という【要望】につながります。


このことを【ニーズがある】という言い方をします。


保険であれば、

必要な保障額を確認するわけですが、ここでも
「現在の保障にはここが足りない、この部分が
ムダに多い」など比較が大切です。


④新規の提案

この段階ではじめて商品を提案します。
なんと、アポイントからここまで、商品の話、
パンフレット、提案書など出ていません。


ここでのポイントは、いかにお客さまの希望が
叶えられているかです


新しい提案といっても、この提案はお客さまの希望、
要望を形にしただけです。


さらに大事なことは、常にお客さまがやるべきことの
優先順位を明確にして提案していくことです。


お客さまの予算内で、すべて要望を提案に盛り込む
ことが理想ですが、予算が厳しいこともあります。


その場合、お客さまにやるべきことの優先順位を
意識させることで、あなたの提案がいかにニーズに
マッチしたものかを印象づけることができます。


⑤まとめ
これまでのことを端的にまとめ、メリット、デメリットを
はっきりと提示します。


最後にポイントを絞らないとお客さまは判断できません。


つづく。

【過去の記事のURL】→http://blog.goo.ne.jp/e-fp/　　
（【生命保険営業】のカテゴリーにあります。）


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いつも最後までお読みいただきありがとうございます。
花田敬




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