【生命保険営業】 ヒアリング 「ポイント４ 提案するための条件を聞く 」

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●ポイント４　提案するための条件を聞く

ポイント１で「お客さまの心をさらに開かせる」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/2c7d0fdf8c75589abbc0b5cfcdf622cd　

ポイント２で「お客さまの現状を把握する」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/15ba3673ce23ea343801930e19cd7fc9

ポイント３で「お客さまのニーズを引き出す」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/423a7f5c75fee933a57a4c30a0df6c61

ここまで来たら、提案するための情報を聞き出さなければなりません。


クロージングで失敗する原因は「ヒアリング」にあります。


「お金が払えない」「知人、親戚だから今の契約を断れない」
など、新しい提案への断りの理由があります。


これは、「ヒアリング」でしっかり聞いていないことが原因です。


お金に関しては、


お客さまの予算、支払能力も聞いておきます。そもそも「いくらなら
出す」というものはお客さんのニーズにはないものです。


お客さまにとっては、「安ければ安い方」が良いのです。


そうは言っても安い保険を提案してもお客さまのニーズを
満たすことができないかもしれません。


例えば、「月々2万円の予算であらゆる保障が必要な場合、
すべてをカバーすることができないので、優先順位をつけ
なければなりません」

「月々4万円なら、貯蓄性がある保険にも加入できますが、
ご予算はございますか？」

と、お金について率直に聞いておかなければならないのです。

また、人間関係については
「知人から加入しなければならない」
「親戚から頼まれている保険を断ることができない」
などの事情があるでしょう。


これはヒアリングの段階で聞いておかなければならないのです。


実際にプレゼンテーションまで進んだ場合、お客さまも営業マンも
どうしていいのかわからなくなります。


１． 知人、親戚がいても、いい提案ならあなたから入る
２． いい提案でも、知人、親戚に頼む


この2点ははっきりしておいた方がいいでしょう。
現実にはこのようなケースが頻繁におきます。


お客さまに提案するときには、事前にお客さまの立場や
状況をしっかりと聞いておくことは、お互いのためになります。


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