部下力の高い人は、上司に価値を提供する
部下力の高い人は、上司に価値を提供する
今回の連載では「部下力」という言葉でくくりながら話を進めていますが、「部下力」も、究極は「ビジネス力」のひとつです。
私は「ビジネス力が高い＝価値提供力が高い」と定義しております。
そして「自分が他者に提供した価値＝自分に他者から与えられる価値」と思っています。
今回、このコラムでお伝えしております「部下力」も同じです。
つまり「部下力が高い＝上司に提供する価値が高い」ということであり、逆にいえば「上司に大きな価値を提供すればするほど、『自分の存在価値』が高くなる」のです。
これが繰り返し述べている「Give&Take」です。つまり「まず与えてから、次に与えられるという法則」です。そして「与えれば与えるほど、与えられる」のです。
そこで今号は「いかにして、上司に大きな価値を与えるか」について考えていきましょう。
それを実現するには
１「上司が何に価値をおいているか」を知る
２「自分のリソースの何を使って、それを提供するか」を考える
３「リソースにないものは、どうするか」を考える
という３ステップが重要です。
「上司が、何に価値をおいているか」を知る
これもビジネスの基本ですが、「相手が何に価値をおいているのか」を正確に把握するのが最初です。
もし自分が起業するとしたら、当然「どのような方々に、何を提供する会社をするのか」は最初に考えると思います。つまりまず「対象とするお客様の層はどのような方々か」を決め、次に「その方々は何を欲しがっておられるか、喜んでいただけるか？」を考察するということです。
もし第１回目にお伝えしましたように「上司≒親」、「上司はお客様」とマインドセットを変えたならば、それと同じなのです。
だからこそまず「上司が、何に価値をおいているのか？」を考え抜くことが、自分の部下力を高めることになるのです。
その時に３つの作業が必要です。
(1)仮説を立てる
(2)聴く・質問する
(3)観察する
(1)の「仮説を立てる」というのは、極論をいうと「上司の思い（頭の中）を、勝手に想像する」ということです。
具体的には、自分の上司が「何を望んでいるだろうか？」「何をすれば一番喜ぶだろうか？」「何が一番気になっているだろうか？」「何に困っているだろうか？」と自問自答する習慣を持つということです。
そしてその際に重要なことは
「その上司は、『誰』のことを気にかけているか？」
「その上司は、その『誰か』からどのような要求（命令・指示・依頼）をされているか？」
を、よく考えてみるということです。
ただ、そうは言っても中々赤の他人が何を望んでいるか（困っているか）を簡単に想像することは出来ませんし、それが当たっているか判断するのは難しいものです。
そこで次の(2)の「聴く・質問する」になるのです。
具体的には、先のような質問を上司に直接投げかけてみるということです。
「今、何をお望みでしょうか？」「今、何にお困りでしょうか？」「今、気がかりなことは何でしょうか」「今、何が一番重要課題とお考えでしょうか？」etc.とお尋ねすることです。
但し、やみくもにそのような質問をすると、上司にとっては「時間が取られる」し、「答えるのが面倒」ということになるかもしれません。場合によっては「こいつはそんなこともわからないのか」「いちいち聴くな、子供じゃないんだ！」と、逆に不信や怒りを招くこともあります。
だからこそ(1)の「仮説を立てる」と、(2)の「聴く・質問をする」をセットにする事が大切です。
例えば「部長、常務が先日の朝礼で『最近、うちの営業は顧客との関係が薄くなっているんじゃあないか！』と、大いにご心配されていたようですが、その件はどうされようと思っているのですか？」とか、「そのことに関して、こういうことをすれば良いんじゃないかと思うですが、いかがでしょうか？」というような聴き方をする事が大切なのです。 そして、それが部長の気がかりや心配事ならば、「まさに、今俺も気になっていたのは、その件なんだよ。さすが○○君だねえ」となるのです。
まさに、「ピンポーン！」と的を射た状態になるのです。
ですから、普段から「仮説を持って、質問する」ということを習慣づけるが大切なのです。
また、(3)の「観察する」も、とても大切です。
私は、正直(2)の「聴く・質問する」より、(3)の「観察する」ことのほうがより大切だと思っております。
理由は３つあります。
I 人間は本音と建前があるから
II 上司自身が、自分の本音に自分で気づいていない事があるから
III 人間の本音は、行動にあらわれるから
実はI・IIは同じことを言っていますが、誰もが知っての通り、人間には「本音と建前」があるのです。
例えば、「課長の今一番気にかかっていることは何ですか？」と尋ねて、「当たり前だろう、部下であるお前たちの成長だよ」と言った時、果たして「本当にそれだけか？」ということです。
実はその裏（本音）には「当たり前だろう、部下であるお前たちがどれだけ売上げをあげてくれるかだよ」「当たり前だろう、上からの自分の評価だよ」「当たり前だろう、この春の人事だよ」etc、こういうことが隠れている場合が往々にしてある、いやその方が多いということです。
それを額面どおりだけとらえて、「そうか課長は僕の成長を心から願ってくれているんだな。よし、じゃあ仕事は早めに切り上げて、夜の勉強会に通おう！きっと課長も賛成してくれるはずだ」と考えて行動するのは、正直「未熟」としか言いようということです。
しかも困ったことに、IIの「上司自身が、自分の本音に自分で気づいていない事がある」から余計話がややこしくなります。
「本音」を心理学でいうこところの「無意識」ととらえても良いかもしれません。
つまりフロイトが言ったように、「わたしたち人間は自分の考えていること・感じていること・行っていることを、自分で気づいていない事がある」のです。
だから先の「部下の成長を一番気にしている」と言った課長が、実は「上司からの評価を一番気にしている」ことを、当のご本人が気づいていない事が往々にしてあるのです。
では、その上司ご本人が気づいていないことに、部下の立場で、どのようにして気づけば良いのでしょうか？
それが先に申し上げた「観察する」という方法です。
つまり「言っていることを聴くだけではなく、やっていることを見る」のです。
私の師匠である心理カウンセラーの衛藤信之先生が、よく「その人の心の奥深く（深層心理）を知りたければ、その人の言っていることではなく、やっていることを観察していたほうがよくわかる」と仰っていました。
では何を観察していけば、よいのでしょうか？
それは「相手の声・視線・表情・姿勢・しぐさ、その他様々な行動」です。
特に、上司のクセはよく頭の中にインプットしておく必要があります。
つまり
・上司の右の眉毛が上がったら、それは「○○」のサインだ。
・上司のペンを持つ手が震えた時は、「△△」信号だ。
・上司の提案書を机において「中々面白い提案だな」といった時は、必ず「～～」と思っているということだ。
などを、頭の中でしっかりデータベース化しておくということです。
去年の流行語大賞で、「ＫＹ＝（Ｋ）空気（Ｙ）読めない」という言葉がノミネートされましたが、まさにこの「ＫＹな人」というのは、「相手や場への観察力に欠ける」のです。
そして、デジタルに言葉だけを捉えてしまうので、コミュニケーションが上手くいかないのです。これでは「部下力が高い」とは言えなくなってしまいます。
だからこそ、上司の言葉だけではなく、声・視線・表情・しぐさ・姿勢・その他行動をよく「観察する」ことがとても大切なのです。
「自分のリソースの何を使って、それを提供するか」を考える
前ページにあったように、まず「上司が何に価値をおいているか？」が理解できたならば、次にやることは「自分のリソースの何を使って、それを提供（実現）するか」を考えるということにつながります。
リソース（資源）とは、「自分の道具箱」のことです。
ですから、大工さんでいえば「７つ道具を揃えて、磨いておく」ということです。
そのためには
(1)自分の強みを知る
(2)その強みが、何に使えるかを把握しておく
(3)その強みをさらに、磨いておく
事が必要です。
(1)の「自分の強みを知る」ことは自分のビジネス力を高めていく中で、最も重要なことです。
かのドラッカー博士も「強みの上に己を築け」と繰り返し述べています。
そして、強みを探す時の切り口は
自分視点で、「得意なこと・好きなことは何か？」
他人視点で、「よく褒められること・頼まれることは何か？」
を考え抜くことです。そこにあなたの「強みが既にあるか、または種が眠っているはず」です。
私は、人間には必ず「その人独自の才能が与えられている」と思っています。
ですから、どんなに小さなことでも、子供の頃から振り返って、上の質問を考えてみてください。
(2)の「その強みが、何に使えるかを把握しておく」ことも必要です。
「リソース（資源）は、何かに使われてはじめて価値になる」ものです。
ハンマーは釘を打つ時に、はじめてその価値があるのです
ですから、例えば自分は「英語が得意（好き）」であるならば、「そのことを上司の仕事の何に役立てる事が出来るか？」を考える必要があるのです。
「エクセルが得意」「統計が取れる」「文章力がある」「デザインに強い」「人と関わるのが好き」「人脈が多い」「本をたくさん読んでいる」「行動力がある」「元気がある」etc。どれもが素晴らしいリソースです。
だからこそ、それを「上司の仕事にどう役立てる事が出来るか？」につなげなくては、部下力にはつながりません。
逆に、それが上司にとっては何の役に立たなければ、上司から見れば「単なる趣味」にしか過ぎないのです。
以前、ある営業マネージャーが、「うちの部下で『自称人間好き・勉強好き』がいるんですけど、やたら交流会や勉強会に参加するのは良いんですが、結局何も『会社には貢献がない』んですよ。本人が意欲持ってやっていることを頭ごなしにつぶしたくはないんですが、このままじゃねえ・・・」と手を焼いておられました。
先のドラッカー博士は別のところで、「貢献に焦点を当てよ」と言っています。
ですからそれをつなぐと「自分の強みの上に己を築き、それを上司への貢献に焦点を当てよ」となるわけです。
これが出来るのが、「部下力の高い人」です。
(3)の「強みをさらに磨く」は、大工さんがノミやカンナを磨いたり調整したりするように、自分のリソースをメンテナンスしたり、ブラッシュアップしておくことが必要だということです。
スポーツ選手は、必ずこれをしています。野球選手であれば、「体力をつける・技を磨く（練習する）・道具を手入れする」などです。
しかし実際には、ビジネス・アスリートを目指すといいながら、それらを全くしていない人もかなり見受けられます。
３つの質問をさせていただきます。
・あなたは体力（知力）を高めるために、何を・どの程度時間をかけて行っていますか？
・あなたは、自分の専門技術を磨くために、何を・どの程度時間をかけて行っていますか？
・あなたは自分の仕事の道具を使いやすくするために、何を・どの程度時間を行っていますか？
さあ、いかがでしたでしょうか。
もし、この質問に答えられないようでしたら、すぐに「自分の強みを磨くために、何を、どの程度の時間（費用）を投資するか？」を考えてみてはいかがでしょうか。
「自分のリソースにないものは、どうするか」を考える
ただ前ページのように、「自分が現在持っているリソース」で解決できることばかりだと良いのですが、そうでない場合はどうするのかも考える必要があります。
当然、これも大きく分けて２つあります。
それが
(1)自分のリソースを増やす
(2)他人のリソースを借りる
という２つです。
(1)の「自分のリソースを増やす」は、例えば
・能力や技術が足りないなら、自分の能力・技術を高める
・物が足りないならば、どうやって今ある中でやるかを考える
・お金が足りないならば、お金を生み出す工夫をする
・情報が足りないならば、情報を仕入れる
・それをやる時間がないならば、時間を生み出す工夫をする
ということです。
つまり「自分で知恵を働かせ、自分の汗を流す」ということです。
逆に言うと、上司にとって一番ダメな部下は、「出来ない理由から入ってしまう人」です。
例えば、上司から何かを頼まれた時、「あ、それは僕の専門（担当）ではありませんから」「それをやるには、○○が足りません」「今、他の事で手一杯で時間が取れません」などと、あっさりと言ってしまう人間です。
もちろん「出来ないことを安請け合いする」ことで、あとで逆に迷惑をかけてしまうこともありますので、安易に「何でも、無理でもやります」と答えるのがいいと言ってるわけではありません。
でここで大事なことは、つい「○○がないから出来ない」と言いそうになった時、まずは一旦「出来るためには、どうすれば良いだろう？」と考えてみるという習慣を持つということです。
そして、上司には「何とか、それをやらせていただきたいと思います。ただ今～～という状況があり、必ず出来ると申し上げる事ができません。そこで『やれる方法を考えてみたい』のですが、そのお返事をどれくらいの間ご猶予いただけますか？」と尋ねることです。
そうすることで、自分のリソース（特に能力）の幅が広がりますし、上司からも「彼はいつも前向きな人間だ」という評価もあがるでしょう。
(2)の「他人のリソースを借りる」は、(1)のところで述べたように、まず自分で工夫をして、それでも足りない場合に、誰かの支援・協力を仰ぐということです。
ここでまず重要なのは「まず自分で工夫をする」ということです。
そうでないと、上司も周囲からも「あいつは他力本願だ」、「すぐ誰かに頼る」「子供だ！」などとマイナスの評価を受けてしまいます。
そして、「まず自分で工夫をする」ということをした上で、さらに他人の支援・協力を得るには
(1)その業務の「意味づけ」を話す
(2)それを手伝うことの「メリット」を話す
(3)「心からの感謝」を述べる
という３つが必要です。
(1)(2)はつながる話ですが、「必ず『意味』や『メリット』を伝えましょう」ということです。
頼む相手は同僚・後輩・他部署・取引先etc. 色んな場合があるでしょう。どんな場合も、その人たちが昔からの親友や家族でない限り、ビジネスの上では必要な条件です。
家族や親友ならば、「あなたが困っているから、それを助けてあげたい」ということだけでも動機づけになるかもしれません。
それが第１回目に述べた親機能であり、友人機能なのです。
でもビジネス上のお付き合いは、そうはならない事のほうが多いと考えておいた方が良いからです。
「わざわざ動くからには『意味』や『メリット』が必要」なのです。
平たくいうと「意味＝なぜそれをやるのか？」「メリット＝それをやれば、どんな利益が得られるのか？」ということです。
これが出来ないと「あいつはいつもつまらない頼みごとばかりする」、果ては「面倒ばかり持ってくる」という評価があなたについてしまうことになります。
だからこそ「あなたに協力することは、大きな意義やメリットがある」と、周囲の人に感じてもらうことが大切なのです。
(3)の「心からの感謝を述べる」も重要です。
(1)(2)とは裏返しに聞こえる方もあるかもしれませんが、もし逆にあなたがどんなに相手にメリットを与えたとしても、協力者には心からの感謝を伝える事が重要です。
例えば、外注の方などが一番わかりやすいです。外注するということは、自分がやれないことを頼むけれども、その分メリットとして相手先には金銭報酬を支払います。ですからそれでチャラと言っても良いでしょう。
実際に多くの外注先担当は、随分偉そうに頼まれる方もおられます。
しかし、あなたが受注側だとしたら「今回も仕事を頼んでやった」という姿勢の担当者と、「今回もやっていただいてありがとう」という姿勢の担当者と、どちらの方と仕事をしたいでしょうか？どちらの担当者により協力したいという気持ちになりますでしょうか？
多分、前者という方は少ないのではないでしょうか。
ならば、相手が誰であれ、自分の仕事に協力してくれたならば「心からの感謝を述べる」ことを忘れてはいけないのではないでしょうか。
そしてそれを続けていれば、あなたが困った時に、喜んでサポートしてくれる「仲間」がきっとたくさん集まってくるはずです。
ビジネス力は、お客様だけに向いていて良いのか？
さて、ここまで「上司に価値を提供する」ということでお話を進めてまいりましたが、
いかがでしたでしょうか。
最後に、少しだけ違うテーマでお話をしたいと思います。
それは「部下力とは、誰に向いて仕事をすることか？」ということに関してです。
なぜこういうことを申し上げているかということ、時々講演や研修などで「部下力」ということで、今回のようなお話をさせていただきますと、「上司に向いて仕事をしている人間なんて、部下力の高い人間のやることではない。真の部下力というのは、『顧客に対してどんな価値を提供できるか』だけを考え抜いて行動できることだ！」というコメントをいただくからです。
私もある意味では、仰るとおりだと思います。しかし、気になるのは「だけ」という言葉です。
なぜならば、真のビジネス力というのは、ある一方だけを向いてやるものではないと思うからです。
前回「バランス力」というお話をさせていただきましたように、「ビジネスというのは、バランス」だと思うのです。
近江商人の言葉に「三方良し」というのがあるようですが、私は「全方良し」と申し上げたいと思います。
今風に言えば、「ステークホルダー（利益関係者＝株主・顧客・経営者・社員・取引先・社会etc）、皆にとって良い仕事や経営をする事が大切」なのではないでしょうか。
企業活動でも最近「会社は誰のものか？」という議論が盛んです。「株主のものだ」「お客様のものだ」「社員のものだ」「社会のものだ」・・・。
でもこの議論に対する私の結論は「皆のものだ」ではないでしょうか。「企業は社会の公器」
とはまさにこのことです。
株主に偏りすぎて、お客様や社員のことを軽視しても経営は成り立っていかないでしょうし、その他でも同じだと思います。
それと同じで、一般社員も「仕事とは顧客に価値を与えることだけでよい」のではなく、「自分に直接・間接問わず、関係する全ての人に価値を提供する」ことが大切と思います。
その中に、今回の「上司に対して、どのような価値を提供できるか」という視点も大事ではないでしょうか。
柳生一族の家訓に
小才は、縁に会って縁に気づかず。
中才は、縁に気づいて縁を生かさず。
大才は、袖振り合う縁をも生かす。
というのがあります。
また「袖振り合うも他生の縁」と言います。
ましてや「毎日顔を合わせる上司」です。「この部下がいてくれて良かった」と心から感じてもらえる事が、価値ある存在になることであり、縁を活かすということではないでしょうか。
そして、それも「部下力の高さ」だと思います。
