花田敬のキャリア伝 3 女子高生と話して気づいた見込み客発見できる場所とは

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イーエフピー株式会社代表であり、自身の経験を生かして保険営業のノウハウを提供し続ける花田敬。今日はそのキャリア伝、第3回をお届けします！　「自動車教習所の生徒募集」というミッションに向き合う花田は、前例のない中で工夫を凝らし、「高い営業成果」を上げていきました。
　
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とある女子高校生との出会いから、私は新たなリスト営業の手法を編み出しました。
　
当時、熊本市の工業高校や商業高校では、3年生の秋から12月頃（就職内定が出る時期）に運転免許取得が解禁されていました。つまり、高校生が運転免許を取りに行く時期は大体決まっていたのです。
　
このターゲットのリストを集められないだろうか……。私は、熊本市内の高校生のリストを作り、DMを出そうと考えました。
　
今であれば難しいと思いますが、当時はまだ個人情報保護にも厳しくない時代。知り合った高校生のクラス名簿などから友だちの連絡先を教えてもらい、リストを作っていきました。
　
とはいえ、高校3年生のクラス名簿を集め続けるのは大変です。自動二輪の免許を取りにきた16歳の人たちから、出身中学校の卒業アルバムを見せてもらって情報を入手したこともありました。昔は高校入学者の氏名が新聞に載っていたので、熊本市内の全中学校の名簿を集め、新聞情報をリストと照合して在学高校が分かる状態に……。地道な作業の連続です。
　
私は大学時代にコンピュータ研究会に所属していたので、データベース作りについては多少の知識がありました。苦労して集めた情報をコンピュータでリスト管理し、個別に営業をかけていったのです。
　
高校生は皆、「せっかくなら友だちと一緒に自動車教習所に通いたい」と考えているもの。こうした心理に応えたサービスなども準備し、順調に生徒数が増えていきました。
　
今にして思えば、ターゲットを決めてリストを作り、情報管理をしながらアプローチをするという私の営業の基本は、この頃に培われたものでした。
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つづく