こんにちは、花田です。
富士山から降りてきて、3日目ですが、
まだ、筋肉痛です。
さて、本日のコンテンツ
○●○━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━●○●
【１】★営業手法 「付加価値を提供する」 花田敬
【２】【無料動画】269人が受講したマネーセミナー講師養成プログラム受講生の声
↓
http://www.youtube.com/watch?v=ppMG75lHOFo
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【１】★営業手法 付加価値を提供する
営業マンは、商品やサービスの価値を
お客さまに伝えるのが仕事です。
そして、優秀な営業マンは、
付加価値をお客さまに提供します。
例えば、
クルマの営業マンが、クルマの性能を
アピールして売るとき、
優秀なクルマの営業マンは、
もっと他の価値を見つけて販売します。
「家族4人でドライブ」「子供の思い出作り」
「地球にやさしいエコ」など、
お客さまが大事にしていることに
関係している情報を提供します。
お客さまはモノを買っているのでなく、
買うことによって実現できることを
買っているのです。
この価値を優秀な営業マンは知っているのです。
そして、
お客さまにとって、そのことは大事なことなのです。
お客さまによって、いろいろと価値が違います。
営業マンは、お客さまと商談している時に、
そのお客さまが大事に思っていることを
しっかり聞きだすことが大事です。
お客さまは、そのことを自分でも
気づいていないこともあります。
「花田さんから、言われて気づきました。
やはり、私は●●が心配ですし、大事です」
ということは良くあることなのです。
だから、
お客さまが本当に大事なことを
見つけられるように営業マンは
商談をしなければならないのです。
まずは、上手にアプローチをします。
お客さまの信頼を得られないと
本当の気持ちを聞きだすことはできません。
そして、
的確にヒアリングをすることです。
このヒアリングの段階を
しっかりやって商談を進めるのが、
優秀な営業マンなのです。
優秀な営業マンは「人は感情で動かされる」ことを
良くわかっているのです。
普通の営業マンはこの点が欠けているのです。
テクニックばかりに力をいれていると、
優秀な営業マンにはなれないのです。
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【税理士・法人・個人を同時に開拓する仕組み】
―セミナー講師養成の研修プログラム―
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【１】チーム★ライフプラン研究会 認定講座
―マネーセミナー講師養成プログラム―
【ベーシックコース】・・・先ずはここからスタート
↓
http://l.e-hokenpro.com/content/money/
＊チーム★ライフプラン研究会（250名以上の仲間が在籍）とは
→http://www.t-lifeplan.com/
「マネーセミナー、金銭教育は社会貢献」
―――――――――――――――――――――――――――――――
【２】チーム★売上アップ研究会 認定講座
―税理士・法人を開拓スキームプログラム １（マーケティング編）－
【ベーシックコース】・・・税理士・法人マーケットはここからスタート
↓
http://l.e-hokenpro.com/mktcorp/
＊チーム★売上アップ研究会（100名以上の仲間が在籍）とは
→http://www.t-salesup.com/
「営業教育は社会貢献」
―――――――――――――――――――――――――――――――
【３】チーム★売上アップ研究会 認定講座
―税理士・法人を開拓スキームプログラム２（セールスプロセス編）―
【アドバンスコース】・・・営業教育の先生への道
↓
http://l.e-hokenpro.com/spcorp/
＊チーム★売上アップ研究会（100名以上の仲間が在籍）とは
→http://www.t-salesup.com/
「営業教育は社会貢献」
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【過去の記事のURL】→http://blog.goo.ne.jp/e-fp/ （スマホ、携帯対応）
（【生命保険営業】のカテゴリーにあります。）
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【２】【無料動画】269人が受講したマネーセミナー講師養成プログラム受講生の声
↓
http://www.youtube.com/watch?v=ppMG75lHOFo
を公開しました。
あなたが知っている人が登場しているかも。
興味がある方は
マネーセミナー講師養成プログラムの詳細ＨＰ
↓
http://l.e-hokenpro.com/content/money/
（他の方の動画もあります）
次回開催は
【第34期】2014年08月21日（木）＆22日（金）2日間 受付中！！
残席 １ です。
★マネーセミナー開催で可能になること★
セミナー営業をやっていると
多くの可能性を感じます。
ここでは、
保険営業マンがマネーセミナーを開催した場合を
例にして５つご紹介します。
まず、
1つ目に、「商品やサービスに関心がある人と会える」
ということです。
マネーセミナーでは、
「つかうお金」「ためるお金」などマネープランの話、
また、
ライフプランに合わせた将来の課題や、
保障、医療、年金などをテーマに話します。
これらに興味がある方は、
現状になんとなく不安があり、
保険の加入や見直しニーズがあります。
そして、
ほとんどの参加者は将来への
金銭的な不安を持っています。
つまり、
マネーセミナーには、保険営業マンのお客さまになる
可能性が高い方が参加するということです。
2つ目に、紹介営業だけでは「会うことがなかった人」と会えます。
これは保険営業マンの見込み顧客の層を
広げることにつながります。
例えば、
マネーセミナーを開催し、参加者をママに限定します。
ママ友は子供の学校などで
つながっているケースが多く、夫の職業はバラバラです。
奥様同志での会話で、
「夫の職業」と「お金の話」はタブーなので、
お互いに、それらの情報を詳しく知らないのです。
住んでいる地域では、
すべの方が富裕層のご家庭の場合もありますが、
それぞれの家庭のことは知りません。
ママだけを集めてマネーセミナーを行うと、
夫の職業がサラリーンで、年収300万円のご家庭もあれば、
夫の職業が開業医で年収6000万円の
ご家庭の場合もあります。
つまり、
ご家庭の状況が講師の想定外の場合もあるのです。
私が行ったセミナーで、
2人の奥さまから個別相談を受けました。
1人は開業している歯科医師の奥さま、
そしてもう1人はホテルや結婚式場の経営者の奥さまでした。
それまで私の顧客に、
歯科医師もホテルのオーナーもいませんでした。
このように紹介では会うことがなかった人と
会うことができるのです。
そして、
この2件は、法人契約となり、大きな成果になったのです。
3つ目に、多くの参加者に
「プレッシャーを与えずに商品やサービスに関する話」ができます。
1対1では聞きたくない保険の話でも
1対多数では聞くことに抵抗はありません。
「入らなきゃいけないのかな」と考える
プレッシャーもないのです。
参加者はセミナーを聞くだけで、
帰ることもできます。
講師側もある一定の割合で、
個別相談の実現を考えているので、
気にならないのです。
そのゆとりある気持ちが
マネーセミナーをプレッシャーがないものにします。
参加しているお客さまも、マネーや保険の話であっても、
「知っていそうで知らない話」などを盛り込み、
しっかりとしたストーリーで、
講師が話せば、楽しく、真剣に聞いてくれます。
商品の販売番組（テレビショッピングなど）では、
良くできたストーリーが展開していきます。
私たちはただ見ているだけで、
買うつもりはありませんが、いつの間にか電話を手にして、
購入してしまいます。
私も妻もそれで通販商品を購入したことがあります。
番組を見ている私たちにはプレッシャーはないのです。
4つ目は、「見込み客を教育できる」ということです。
保険に加入するときに、何も知識がない人は、
貯蓄の保険か、医療保険に加入します。
これはお客さまがわかる範囲で判断したのです。
納得した加入方法とは言えないのです。
しっかり、基本を理解して自分が納得して
加入することが大事なのです。
しかし、
自分で保険を勉強するのは、難しいですから、
ポイントを絞る必要があります。
マネーセミナーでは全体的なことを話し、
ポイントを教え、基本をしっかり教えます。
自分のことを相談したい方は
個別相談を受け付けますので、申し込むことも出来ます。
参加者の満足度はとても大きく、
保険営業マンに対してのイメージも大きく変わります。
5つ目に、「ターゲットを限定できる」というメリットがあります。
参加している人は自分が興味ある内容でないと満足しません。
講師をしていて困ることは、
参加者が、いろいろな世代で、業種もバラバラの場合です。
逆に会社員だけ、税理士だけ、経営者だけ、
など参加者層が同じ場合はとてもやりやすいのです。
マネーセミナーの場合は、ママだけ、働く女性だけ、
起業している女性だけ、経営者の奥さまだけなどが話しやすいのです。
男性はコツコツとためるお金や保険に興味がないので、
マネーセミナーではターゲットにはしません。
このようにマネーセミナーでは、
ターゲットを決めて行うことが出来るのです。
http://l.e-hokenpro.com/content/money/
（マネーセミナー講師養成プログラム）
最後までお読みいただきありがとうございました。
感謝！！
・・・・・・・・・・・・・・・・・【本文終わり】・・・・・・・・・・・・・・・・・・
【編集後記】
今日は社労士さんから素敵な提案をいただきました。
eFP（いいＦＰ）の法人セミナー講師プログラムの
卒業生で、チーム★売上アップ研究会認定講師
http://www.t-salesup.com/
と組んでセミナーをしたいというのです。
活躍の場がどんどん広がっていますね。
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【花田敬 プロフィール】
1993年、ライフプランナーとしてソニー生命保険入社。
2週間で挫折し、出社拒否。
1994年、業界初の保険セミナーを開催し、セミナー営業手法を開始。
1994年、95年連続社長賞受賞。３年連続九州NO1。
1996年、ソネット九州（株）（保険代理店）を設立。
1997年、上京。 保険代理店ソネット５社を合併し
保険会社30社以上の乗合保険代理店エフピーステージへ社名変更。創業メンバー。
1997年にCFP取得
MDRT6年連続継続中の99年生命保険募集人資格を返上。
1999年、イーエフピー（株）を設立し、社長に就任。
2000年、業界初の生命保険比較サイトe‐hoken.com を立ち上げ。
2000年、業界発の営業メールシステムを開発。
大手生保などメールシステムの開発コンサルテングを開始。
2007年にCFP返上している。
2010年4月～関東学園大学 経済学部 講師。
一般教育科目で「営業手法」について授業している。
【営業コンサルティング】
96年、業界初の「保険会社に保険の売り方を教える」という考えで、
損保系生保に1泊2泊のロープレ研修を開始する。
現在は中小企業への営業コンサルティングや営業コンテンツ提供なども行っている。
◆関東学園大学 講師 （通年、営業の授業90分）
◆（社）営業人材教育協会 理事 （営業教育の普及）
◆イーエフピー株式会社 社長 （営業手法コンサルティング）
ビジネスの基本を
「金銭教育、営業教育は社会貢献！」を掲げている。
【著書】１０冊
↓
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/bf53aa6c9ad497988982c7ca7a849cbd
☆★☆━━━━━━━━━━━━━━━━★☆★
★講演、研修、セミナー、のご依頼は
↓
https://global-ssl05.jp/m.e-hokenpro.com/inquiry_logs/apply/00056
（受付中）
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★保険営業で成功のための【公式メルマガ・いい保険プロサポート】★
登録は→ http://m.e-hokenpro.com/mces/index/00270
（お知り合いにこのアドレスを伝えていただけると幸いです）
富士山から降りてきて、3日目ですが、
まだ、筋肉痛です。
さて、本日のコンテンツ
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【１】★営業手法 「付加価値を提供する」 花田敬
【２】【無料動画】269人が受講したマネーセミナー講師養成プログラム受講生の声
↓
http://www.youtube.com/watch?v=ppMG75lHOFo
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【１】★営業手法 付加価値を提供する
営業マンは、商品やサービスの価値を
お客さまに伝えるのが仕事です。
そして、優秀な営業マンは、
付加価値をお客さまに提供します。
例えば、
クルマの営業マンが、クルマの性能を
アピールして売るとき、
優秀なクルマの営業マンは、
もっと他の価値を見つけて販売します。
「家族4人でドライブ」「子供の思い出作り」
「地球にやさしいエコ」など、
お客さまが大事にしていることに
関係している情報を提供します。
お客さまはモノを買っているのでなく、
買うことによって実現できることを
買っているのです。
この価値を優秀な営業マンは知っているのです。
そして、
お客さまにとって、そのことは大事なことなのです。
お客さまによって、いろいろと価値が違います。
営業マンは、お客さまと商談している時に、
そのお客さまが大事に思っていることを
しっかり聞きだすことが大事です。
お客さまは、そのことを自分でも
気づいていないこともあります。
「花田さんから、言われて気づきました。
やはり、私は●●が心配ですし、大事です」
ということは良くあることなのです。
だから、
お客さまが本当に大事なことを
見つけられるように営業マンは
商談をしなければならないのです。
まずは、上手にアプローチをします。
お客さまの信頼を得られないと
本当の気持ちを聞きだすことはできません。
そして、
的確にヒアリングをすることです。
このヒアリングの段階を
しっかりやって商談を進めるのが、
優秀な営業マンなのです。
優秀な営業マンは「人は感情で動かされる」ことを
良くわかっているのです。
普通の営業マンはこの点が欠けているのです。
テクニックばかりに力をいれていると、
優秀な営業マンにはなれないのです。
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【税理士・法人・個人を同時に開拓する仕組み】
―セミナー講師養成の研修プログラム―
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【１】チーム★ライフプラン研究会 認定講座
―マネーセミナー講師養成プログラム―
【ベーシックコース】・・・先ずはここからスタート
↓
http://l.e-hokenpro.com/content/money/
＊チーム★ライフプラン研究会（250名以上の仲間が在籍）とは
→http://www.t-lifeplan.com/
「マネーセミナー、金銭教育は社会貢献」
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【２】チーム★売上アップ研究会 認定講座
―税理士・法人を開拓スキームプログラム １（マーケティング編）－
【ベーシックコース】・・・税理士・法人マーケットはここからスタート
↓
http://l.e-hokenpro.com/mktcorp/
＊チーム★売上アップ研究会（100名以上の仲間が在籍）とは
→http://www.t-salesup.com/
「営業教育は社会貢献」
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【３】チーム★売上アップ研究会 認定講座
―税理士・法人を開拓スキームプログラム２（セールスプロセス編）―
【アドバンスコース】・・・営業教育の先生への道
↓
http://l.e-hokenpro.com/spcorp/
＊チーム★売上アップ研究会（100名以上の仲間が在籍）とは
→http://www.t-salesup.com/
「営業教育は社会貢献」
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【過去の記事のURL】→http://blog.goo.ne.jp/e-fp/ （スマホ、携帯対応）
（【生命保険営業】のカテゴリーにあります。）
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【２】【無料動画】269人が受講したマネーセミナー講師養成プログラム受講生の声
↓
http://www.youtube.com/watch?v=ppMG75lHOFo
を公開しました。
あなたが知っている人が登場しているかも。
興味がある方は
マネーセミナー講師養成プログラムの詳細ＨＰ
↓
http://l.e-hokenpro.com/content/money/
（他の方の動画もあります）
次回開催は
【第34期】2014年08月21日（木）＆22日（金）2日間 受付中！！
残席 １ です。
★マネーセミナー開催で可能になること★
セミナー営業をやっていると
多くの可能性を感じます。
ここでは、
保険営業マンがマネーセミナーを開催した場合を
例にして５つご紹介します。
まず、
1つ目に、「商品やサービスに関心がある人と会える」
ということです。
マネーセミナーでは、
「つかうお金」「ためるお金」などマネープランの話、
また、
ライフプランに合わせた将来の課題や、
保障、医療、年金などをテーマに話します。
これらに興味がある方は、
現状になんとなく不安があり、
保険の加入や見直しニーズがあります。
そして、
ほとんどの参加者は将来への
金銭的な不安を持っています。
つまり、
マネーセミナーには、保険営業マンのお客さまになる
可能性が高い方が参加するということです。
2つ目に、紹介営業だけでは「会うことがなかった人」と会えます。
これは保険営業マンの見込み顧客の層を
広げることにつながります。
例えば、
マネーセミナーを開催し、参加者をママに限定します。
ママ友は子供の学校などで
つながっているケースが多く、夫の職業はバラバラです。
奥様同志での会話で、
「夫の職業」と「お金の話」はタブーなので、
お互いに、それらの情報を詳しく知らないのです。
住んでいる地域では、
すべの方が富裕層のご家庭の場合もありますが、
それぞれの家庭のことは知りません。
ママだけを集めてマネーセミナーを行うと、
夫の職業がサラリーンで、年収300万円のご家庭もあれば、
夫の職業が開業医で年収6000万円の
ご家庭の場合もあります。
つまり、
ご家庭の状況が講師の想定外の場合もあるのです。
私が行ったセミナーで、
2人の奥さまから個別相談を受けました。
1人は開業している歯科医師の奥さま、
そしてもう1人はホテルや結婚式場の経営者の奥さまでした。
それまで私の顧客に、
歯科医師もホテルのオーナーもいませんでした。
このように紹介では会うことがなかった人と
会うことができるのです。
そして、
この2件は、法人契約となり、大きな成果になったのです。
3つ目に、多くの参加者に
「プレッシャーを与えずに商品やサービスに関する話」ができます。
1対1では聞きたくない保険の話でも
1対多数では聞くことに抵抗はありません。
「入らなきゃいけないのかな」と考える
プレッシャーもないのです。
参加者はセミナーを聞くだけで、
帰ることもできます。
講師側もある一定の割合で、
個別相談の実現を考えているので、
気にならないのです。
そのゆとりある気持ちが
マネーセミナーをプレッシャーがないものにします。
参加しているお客さまも、マネーや保険の話であっても、
「知っていそうで知らない話」などを盛り込み、
しっかりとしたストーリーで、
講師が話せば、楽しく、真剣に聞いてくれます。
商品の販売番組（テレビショッピングなど）では、
良くできたストーリーが展開していきます。
私たちはただ見ているだけで、
買うつもりはありませんが、いつの間にか電話を手にして、
購入してしまいます。
私も妻もそれで通販商品を購入したことがあります。
番組を見ている私たちにはプレッシャーはないのです。
4つ目は、「見込み客を教育できる」ということです。
保険に加入するときに、何も知識がない人は、
貯蓄の保険か、医療保険に加入します。
これはお客さまがわかる範囲で判断したのです。
納得した加入方法とは言えないのです。
しっかり、基本を理解して自分が納得して
加入することが大事なのです。
しかし、
自分で保険を勉強するのは、難しいですから、
ポイントを絞る必要があります。
マネーセミナーでは全体的なことを話し、
ポイントを教え、基本をしっかり教えます。
自分のことを相談したい方は
個別相談を受け付けますので、申し込むことも出来ます。
参加者の満足度はとても大きく、
保険営業マンに対してのイメージも大きく変わります。
5つ目に、「ターゲットを限定できる」というメリットがあります。
参加している人は自分が興味ある内容でないと満足しません。
講師をしていて困ることは、
参加者が、いろいろな世代で、業種もバラバラの場合です。
逆に会社員だけ、税理士だけ、経営者だけ、
など参加者層が同じ場合はとてもやりやすいのです。
マネーセミナーの場合は、ママだけ、働く女性だけ、
起業している女性だけ、経営者の奥さまだけなどが話しやすいのです。
男性はコツコツとためるお金や保険に興味がないので、
マネーセミナーではターゲットにはしません。
このようにマネーセミナーでは、
ターゲットを決めて行うことが出来るのです。
http://l.e-hokenpro.com/content/money/
（マネーセミナー講師養成プログラム）
最後までお読みいただきありがとうございました。
感謝！！
・・・・・・・・・・・・・・・・・【本文終わり】・・・・・・・・・・・・・・・・・・
【編集後記】
今日は社労士さんから素敵な提案をいただきました。
eFP（いいＦＰ）の法人セミナー講師プログラムの
卒業生で、チーム★売上アップ研究会認定講師
http://www.t-salesup.com/
と組んでセミナーをしたいというのです。
活躍の場がどんどん広がっていますね。
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【花田敬 プロフィール】
1993年、ライフプランナーとしてソニー生命保険入社。
2週間で挫折し、出社拒否。
1994年、業界初の保険セミナーを開催し、セミナー営業手法を開始。
1994年、95年連続社長賞受賞。３年連続九州NO1。
1996年、ソネット九州（株）（保険代理店）を設立。
1997年、上京。 保険代理店ソネット５社を合併し
保険会社30社以上の乗合保険代理店エフピーステージへ社名変更。創業メンバー。
1997年にCFP取得
MDRT6年連続継続中の99年生命保険募集人資格を返上。
1999年、イーエフピー（株）を設立し、社長に就任。
2000年、業界初の生命保険比較サイトe‐hoken.com を立ち上げ。
2000年、業界発の営業メールシステムを開発。
大手生保などメールシステムの開発コンサルテングを開始。
2007年にCFP返上している。
2010年4月～関東学園大学 経済学部 講師。
一般教育科目で「営業手法」について授業している。
【営業コンサルティング】
96年、業界初の「保険会社に保険の売り方を教える」という考えで、
損保系生保に1泊2泊のロープレ研修を開始する。
現在は中小企業への営業コンサルティングや営業コンテンツ提供なども行っている。
◆関東学園大学 講師 （通年、営業の授業90分）
◆（社）営業人材教育協会 理事 （営業教育の普及）
◆イーエフピー株式会社 社長 （営業手法コンサルティング）
ビジネスの基本を
「金銭教育、営業教育は社会貢献！」を掲げている。
【著書】１０冊
↓
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/bf53aa6c9ad497988982c7ca7a849cbd
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