【生命保険営業】 ヒアリング「ポイント１ お客さまの心をさらに開かせる」

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【ヒアリング 】4つのポイントをおさえる。
お客さまの話に十分耳を傾け、現状を把握しニーズを引き出し、予算などを聞く

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●ポイント１　お客さまの心をさらに開かせる。

ヒアリングで注意することがある。最初からヒアリングシートを用意して、
年収や生活費などを、まるで警察の尋問のように質問攻めをしてはダメです。


ポイントは、お客さまの話をよく聞くことです。


お客さまが、保険商品に対してどんな考えがあるのか、どんな考えがあるのか、
どの程度の知識をもっているのかを聞かなければいけません。


私の会社では、マネーセミナーの開催、保険のポータルサイトの運営を
している関係で、知人が、私個人に「保険の相談」をしてきます。


そこで、一番気を付けていることは、「お客さまの頭の中を整理」して
スッキリさせることです。頭が混乱しているときに新しいお話をしても
理解できないですからね。


相談者が「あまり、保険のことを知らないんですよ」というので、
私「皆さん、そうですよ」と肯定したら

相談者が「私が旦那の職場（かなりの大手）の奥さんに聞いたら
よくわからないって言っていたのよ」と話し始めた。

☆ここでポイント！　「紹介入手のチャンスです」
私「ご主人さまの職場の皆さまも困っているんですよね」
と相談者に確認しました。見込み客を広げる糸口を見つけたのです。
これは、後日、紹介依頼するときに大きな意味を持ってきます。☆


本文に戻ります。　つまり、相談者の知識レベルを知り、これを肯定し、
さらに「他の人も同じようなレベル」だということを伝えると、
安心感が出てくるということです。


残念ながら「保険屋さんは難しい専門用語を使うので、もしかしたら騙されるか
しれない」と思うのが世間の常識となっています。


相談者「この商品がいいですよ。皆さんこれに加入していますよ」と、どんどん
営業してくるんですよ。こちらが理解していないのにですよ！」


私「皆さん、同じなんですよ。本当はいろいろと知りたいが、聞くと、どんどん
売り込まれる。そこが嫌なんですよね。」と答える。


信頼を得てから、話を進めることが大事なのです。


相談者「花田さんにこんなことを言うのもあれなんだけど」・・・「預金に
入れっぱなしのお金を○○にしませんか？○○という商品もありますと
銀行の人から電話があるんですよ」


花田「皆さん、そうですよ。銀行も、証券も保険を売っているんですよ。」


相談者「でも、電話で話を聞いてもわからないんですよ」


花田「お客さまが話を聞いてもわかりませんよ。話を聞くのはプロの方なんです。
プロは話を聞いた上で現状を考慮の上、お客さまにとって必要なものを理解しやすい
ように提案をするんですよ」

　
花田「そうするとお客さまは理解でするんですよ」


花田「しかし、その前に保険の整理と頭の整理をしないと、次の保険のことを
考えられないですよね。」


と、相談は続きました。


どうでしょう。　相談者の心をさらに開かせるという意味は分かったでしょうか？

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保険営業の課題は
１．有効な見込み客との「出会い」
２．有効な見込客に使える「時間」
３．有効な見込み客を「フォロー」



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売れる営業マンは顧客との接触をあらゆる形で行っています。
ポイントは「顔」なのです。
「顔」も「名前」も知らない人、覚えていない人に選挙で投票するひとは
いません。　それほど、「顔」と「名前」を覚えてもらうことは大事なのです。