主張することが評価される文化
「イエス」は「イエス」と言う、「ノー」は「ノー」と明確に伝える、曖昧な言い方をせずにつたえるべきことをしっかり伝えることが中国人とのコミュニケーションの基本です。中国人特有のオーバージェスチャーで、自信たっぷりの話し方に圧倒されてしまうこともあります。相手にスキを見せずに、時には偉そうな態度で自らの主張をぶつけてくるのが中国人です。中国人同士で会話をしているとき、時にはまるで「喧嘩」をしているような話し方になることも珍しくありません。
◆主張することが評価される文化
「イエス」は「イエス」と言う、「ノー」は「ノー」と明確に伝える、曖昧な言い方をせずにつたえるべきことをしっかり伝えることが中国人とのコミュニケーションの基本です。中国人特有のオーバージェスチャーで、自信たっぷりの話し方に圧倒されてしまうこともあります。相手にスキを見せずに、時には偉そうな態度で自らの主張をぶつけてくるのが中国人です。中国人同士で会話をしているとき、時にはまるで「喧嘩」をしているような話し方になることも珍しくありません。
◆「以心伝心」は通じない
一般的に中国人は自己主張が強く、お互いの意見を真っ向からぶつけ合います。お互いに譲歩点や妥協点を探りながら議論を進める日本人とはだいぶ違うようです。主張すべきことははっきり主張する。曖昧な表現をせず主張したいポイントをはっきり伝える。これらは中国ビジネスの基本姿勢として心得ておきたいポイントです。言いたいことをストレートにはっきり言う。「イエス」は「イエス」と言う。「ノー」は「ノー」と明確に伝える。時にはまるで喧嘩をしているかのように話すのが中国人です。大きな声で「自己主張」することが「あたりまえ」なのです。
「主張する」「相違点を探し出す」「議論すべきポイントを絞る」。このようなプロセスで議論を進めていくのが中国流のコミュニケーションスタイルです。主張と主張を徹底的にぶつけ合い、主張を出し合ったところで双方の相違点を確認します。議論のポイントを探し出すためには、まずは主張することが大切なのです。
◆「反論」に「反論」することで論点の迷走に注意
彼らの主張に反論すると、必ずと言っていいほどその反論が返ってきます。その反論にまた反論すると、相手はまたその反論を返してきます。反論に反論を繰り返し、時には論点をすり換えたり、議論を蒸し返したり、話をかき回して議論を進めていくのが中国流です。「譲らない」「謝らない」「反論に反論する」というのが典型的な中国人です。
しかし、こうして徹底的に主張をし合う中から譲れないポイントと、譲ってもいいポイントを見つけ出していきます。お互いの主張を１つひとつ確認し合い、最後は「消去法」で論点を絞り込んでいきます。お互いの主張内容を比較して自分にとって分が悪い主張は取り下げ、勝ち目のあるポイントを選び出して議論のポイントを絞り、次の突破口を切り開きます。
◆空気を読み、相手の気持ちを悟る（日本人にとってのあたりまえ）
一方で、相手の気持ちを察し、相手が考えていることを悟り、場の雰囲気を感じ取り、「以心伝心」で話し合いを進めていくのが日本人のコミュニケーションスタイルです。時には、遠まわしな表現をしたり、時にはわざと曖昧な表現をしたり、相手に自分の考えを悟らせるような言い方をします。
必要以上の対立を避け、できるだけスムースに、穏便に、譲り合うことで合意点を見つけ出そうとするのが日本的な交渉スタイルの特徴です。相手の立場や気持ちを考えて、互いに譲り合って、どこかに折り合いをつけながら議論を進めるのが日本的なスタイルです。
相手の気持ちを察しながらこちらの考えを伝えます。すると相手も言葉の背景を読んでこちらが言いたいことを察しながら言葉を返してきます。言いたいことを直接言わなくても気持ちを察し合いながらコミュニケーションを図るのが日本的なスタイルなのです。
しかし、中国では主張することが評価される文化です。主張すべきことを主張し合うことで考え方の違いを見つけ出し、議論すべきポイントを見極めていくのが中国的なコミュニケーションのスタイルです。まずは主張すること。自分の考えをはっきり伝えること。これが大切なのです。
日本人は主張すべきことを徹底的に主張することはどうやら苦手なようです。しかし、相手に遠慮して言いたいことを出し合わないと、議論することができません。消去するポイントを見つけ出すことができないのです。
中国的交渉と日本的交渉の違い
ビジネス折衝や交渉の現場で感じることですが・・・。日本人は交渉に臨む際に、できるだけもめないように、スムースに議論が進むように事を進めようとします。もめずにすんだ交渉を「よかった」と考えるのです。
順調に早くまとまった交渉を「うまくいった交渉」と考えます。つまり、「まとめるための交渉」を意識して交渉に臨むのが日本人です。これは日本人自身が気づいていないのではなかと思いますが、日本人の大きな特徴といえるのではないでしょうか。
もちろん、「もめる」よりも「もめない」ほうがいいことではありますが・・・。中国人はちょっと違う交渉の進め方をしてきます。それは、ひと言で言うと、はもめずに交渉をまとめることより、自分たちの要求を徹底的に主張してくるのが中国人です。まずここが中国と日本と交渉に対して大きな考え方の違いではないかと思います。
中国人交渉とは「闘い」であり、交渉とは自分にとって有利な結果を導き出すためのものであると考えます。つまり、「結果を勝ち取るための交渉」をしてくるのが中国人の特徴です。まとめるための交渉ではなはなく、有利な結果を勝ち取るためには繰り返しさまざまな主張や要求を出してくるのが中国人なのです。
「うまくいった交渉とは・・・」
「まとめるための交渉」と「結果を勝ち取るための交渉」の違い、まずはこの違いを認識しておきたいところです。
例えば、あるビジネス折衝で交渉に臨むとき、その交渉期間を「１週間」とします。仮に交渉開始後3日目でその交渉がまとまったとしましょう。そのとき日本人は「交渉がうまくまとまった」、「今回の交渉はスムースにいってよかった」と考えるのではないでしょうか。「予定より早く終わってよかった」、「いい交渉ができた」と考えるのが普通でしょう。
一方、中国人は仮に3日目でまとまりそうになったとしても、ここで決着させません。「合意点」に近づきつつあるそのポイントから、さらにもう一歩踏み込んだ要求を出してくるのです。3日目では決着させずに、4日目、5日目と別の交渉カードを使って、さまざまな要求を突きつけてくるのが中国的交渉の特徴です。
できるだけ早くまとめることがよい交渉なのではなく、最後の最後まで粘り、最終的に自分たちとってより多くの有利な結果を勝ち取ることが中国人にとっての交渉なのです。もちろん、「もめること」「長引かせること」を目的としているわけではありません。勝ち取るべき結果を明確に意識して、それに向けて「闘い」をしかけてくるのが中国的交渉です。
逆に、そんな中国人を「ずるい」「したたか」と考えるのが日本人です。「手強い」「苦手」とか、「わけがわからない」「だから中国人はいやだ」と考える日本人もいるかもれいません。
しかし、本来ビジネスとは結果を勝ち取るための闘いなのではないでしょうか。ボランティアで万民の幸せ（？）のために慈善事業をやっているだけではないはずです。社会的な責任と公共の利益を考えたとしても、会社は利益を出さなければ成り立ちません。(続く・・・）
中国人との実践交渉術
「すぐに役立つ中国人との実践交渉術」
http://www.crosscosmos.com/
■中国ビジネスやってはいけない「禁止事項」や「禁止フレーズ」・・・
最低限知っておきたい「マナー」や注意すべき中国流の「ルール」・・・
負けない交渉をするための「実践的なテクニック」がわかります。
赴任者、出張者、中国ビジネスに関わる皆さん必見。
http://amzn.to/NEawcT
■中国や台湾への出張の際に「空港の書店」でご覧ください。
空港の書店ではビジネス書の売り上げランキング上位・・・
出張者に注目されている中国ビジネス本です。
または「アマゾン」にて・・・
http://bit.ly/bJNEXM
————————————————–
◆中国ビジネスの注意点が一日でわかる「セミナー」です。
http://www.crosscosmos.com/mc1.pdf
◆「海外市場開拓セミナー」＜実践編＞
中国語版ホームページ制作のノウハウなど
http://www.crosscosmos.com/b-asia.html
◆フジサンケイビジネスアイ 毎週月曜日/朝刊 「専欄」にて
「中国人との実践交渉術」 コラム連載中
http://www.sankeibiz.jp/story/topics/sty13949-t.htm
————————————————–
■「中国/台湾ＩＴ産業のニュース」の提供を希望する方（無料）、
「注意点がわかるセミナー」の開催情報、「産業統計」など情報提供の
ご希望はこちらのメールまでご連絡ください。
b-asia@crosscosmos.com
http://blog.goo.ne.jp/tcatokyo