「言いにくいことほど先に言う」はヘッドハンターの基本

仕事のできるビジネスパーソンは言いにくいことほど先に言います。
このことは、私が携わっているヘッドハンターという職種においても言えることです。

ヘッドハンターという仕事において最も言いにくい事項は年収に関することですが、年収以外のポイントにおいて、候補者に対して、あるいは選考企業に対して最初にはっきりと候補者に伝えておかなければならないのは、雇用形態と併願先の有無です。

まず、候補者に対しては今回のポジションが正社員なのか、契約社員なのかをはっきりと伝えておかなければいけません。

正社員採用の場合は何の問題もないのですが、契約社員採用の場合はヘッドハンターとしてはなかなか伝えにくいものです。特に、候補者が案内された案件に対して興味を示した場合などは、「ここで契約社員採用ということを告げると出願を取りやめてしまうのではないか」という思いが頭の中を駆け巡るものです。

ヘッドハンターとしての実務経験が少ない頃は、契約社員であることを告げなかったり、仮に契約社員採用であることを告げたとしても、「正社員と待遇は変わりませんから気にしないでください」というようなあやふやなコメントをしてしまいがちです。

ヘッドハンターが選考企業に対して告知しにくい事項としては、候補者が他の会社を併願している場合になるでしょう。

キャリアの浅いヘッドハンターからすると、選考企業に対して、自分の候補者が他の会社も併願しているのだと告げてしまうと候補者の評価が下がるのではないかと思ってしまうものなのですが、併願先がある場合には最初にはっきりと告知しておくことで後々のトラブルを未然に防ぐことができます。

このように、仕事だけではなく、転職においても言いにくいことほど先に言わなければいけないのです。

転職において、やっぱり大切なのは年収です

私が仕事として携わっている転職という世界は、言いにくいことほど先に言わなければいけない世界です。

ヘッドハンティングの世界で大きなトラブルとなってしまうのは、候補者にとって最も大切である年収の話しを後回しにして選考を進めた時です。

候補者も最初の段階ではなかなか自分の希望額を言わないものです。と申しますか、特に初めての転職となる候補者の方は最初から年収の話しをしてはいけないのではないかと思われるようです。

一方、選考企業では年収の話しよりも先に人物評価をしたいと考えますし、なるべく年収を抑えるためには候補者と面接官の間に心のつながりを築かせることが必要と考えますから、この仕事に就いたばかりのヘッドハンターですと年収に触れないまま話しを進めることがよくあるのです。

このような時、幸いにして選考企業から面接をした候補者を採用したいとの意思があり、候補者からもぜひ入社したいとの意思表示があった後の年収提示の段階になって、選考企業からの提示金額が候補者の希望金額とかけ離れていることから内定を辞退するということがよくあります。

候補者の中には年収よりも仕事のやりがいを重視する方もいますし、事実、今の私もそのような考え方をもっていますが、だとしてもお金を要らないという人はいません。

だからこそ、転職に際しては、年収の話しから進める必要があるのです。

仕事も結婚も蜜月関係は終わるものです

仕事において、言いにくいことを後回しにしてクライアント企業と業者とが蜜月状態でキックオフされた仕事ほど危険なものはありません。

結婚と同じように、仕事というものも蜜月状態のまま最後まで進むことはありません。
必ずどこかで、各々の当事者の“我”が出てくるものなのです。

だからこそ、そのようなトラブルを避けるためにも言いにくいことを先に言っておかなければいけないのです。

例え、言い過ぎてしまったことで要らぬトラブルを引き起こしてしまったとしても、です。

野球に例えるなら、同じミスでも言うべきことを先に言わなかったがために引き起こしたミスは見送りの三振ですが、言いにくいことを勇気を出して言ったものの、言い過ぎてしまって失敗することは空振りの三振だといえるでしょう。

野球にご興味のある方ならお分かりのとおり、野球では見送りの三振よりも空振りの三振の方が評価されます。

仕事も同じです。
ビジネスパーソンは、口は災いのものとなった失敗を経験していくことで、ビジネスにおける駆け引きを覚えていくものなのです。

そして、トラブルを怖れて言うべきことも後回しにしてしまう人は、次第にクライアントや社内の上司のイエスマンとしてしか存在意義がなくなっていくのです。

見逃し三振よりも空振り三振、これはビジネスでも同じです

言いにくいことほど先に言うことはできるビジネスパースンの基本と申し上げてしましたが、20代、30代の方々においては、どの時点でどの程度まで話しをして良いものなのか分からないという方も多いのではないでしょうか。

もちろん、こちらの手の内を見せない状態でビジネスの駆け引きをするということも仕事の場ではよくあることです。

例えば、自分の会社がどのような企画を考えているかということは、クライアントに対しても言わなくても良い場合があるでしょうし、相手に対して情報を多く与えすぎることで逆に相手を混乱させてしまうということもあるでしょう。

また、自分の危機管理ランプが点滅したことを受けてクライアントや業者に告知したことが、要らぬトラブルを引き起こしてしまったということもあるでしょう。

クライアントに対して、業者に対して、どこまでの情報を出していいものか、どこまで話しをして良いものかという思いは若いころは誰にでもあることです。

私は、例え要らぬトラブルを引き起こしてしまったとしても、若い頃は言い過ぎることを怖れてはいけないと思っています。

なぜなら、言い過ぎることを怖れる人は、当然のことながら言いにくいことは後回ししてしまうからです。

例え言いにくくても仕事の最初にはっきりとさせておかなければいけないことを後回しにした場合、仕事のキックオフの時点では何のトラブルもなく、クライアントと業者の間に入って蜜月（ハネムーン）状態を過ごすことができますが、どこかで必ず大きなトラブルに直面するものです。

なぜ大きなトラブルに直面するのかといいますと、蜜月状態というのはクライアント企業、エージェンシー、業者の三者が、それぞれに自分が最もハッピーな状態を思い描いているからです。

自分の中の危機管理タイマーが点滅したら口を開くこと

言いにくいことほど先に言う。
これは、仕事のできるビジネスパーソンの共通点であり必須事項です。

広告代理店などのエージェンシーと呼ばれる会社で実務に携わっている人は、クライアント企業から受注する立場でありながら、制作プロダクションやイベントプロダクション、印刷所やメディアに発注する立場にあります。

その場合、最も大切になってくるのは納期の問題ですが、クライアントに対しては、何月何日が修正可能な最終期限であるのかを少しでも早いタイミングで伝えておく必要がありますし、業者に対しては、どの段階がクライアント企業においての最終的なGO出しなのか、そして、現在はどの段階までクライアントの社内で話しが上がっているのかを逐一伝えておかなければいけません。

また、仕事を進めていく過程において、クライアントや業者とのちょっとしたやり取りの中で自分自身の危機管理タイマーが点滅することがあります。いわゆる「ちょっとおかしいんじゃないか」とか「少しやばいかもしれないぞ」といった直感が心に浮かんでくることがあります。

“言いにくいことほど先に言う”ことが最も効力を発揮するのは、このような自分自身の危機管理タイマーが点滅したときです。

もしかすると、企画が変更になるかもしれない。
予算が当初の金額よりも膨らんでしまうかもしれない。
などの事項については、あなたが可能性を感じた時点で自分の会社の上司に相談し、クライアント企業の担当者や業者の人たちにあらかじめ伝えておかなければいけません。

もし、当初の予定通りに企画がとおり、当初の予算内で収まった場合は、クライアントや業者の人たちから「いらぬ心配をさせやがって」というニュアンスのことを言われるものですが、その時は申し訳ありませんでしたと謝っておけば良いのです。

お買い物で一番気になるのは値段ですよね

仕事において、人生において、自分が後手後手にまわってしまうときがありますよね。
対人関係において自分が後手にまわってしまう大きな要因のひとつが、言わなければならないことを後回しにしてしまうことです。

仕事では、料金の話しはなるべくなら後回しにしたいものです。
私は広告業界専業の転職エージェントという仕事に就いていますので、受注側に立って話しを進めていくこととしますが、受注する立場の者にとって最も気にかかるのは言うまでもなく料金に関することです。

発注側としては少しでも少ない予算で仕上げたいと思うのが当然ですから、発注サイドで準備している予算をなかなか話したがらないものです。

また、受注側としても、あまりお金のことばかり聞いていると仕事を断られるのではないかという心理が働きますから、とりあえず受注するだけ受注して、仕事が軌道に乗ってからお金の話しをすれば良いかと考えてしまいがちです。

現在、広告代理店やPR代理店などの、いわゆるエージェンシーと呼ばれる会社で実務に携わっていらっしゃる方なら理解していただけると思いますが、上記のように最も肝心なお金の部分を後回しにして仕事を進めていくと最後の最後で大きなトラブルになることがあります。

お金に関することはとても言いにくいことですが、言いにくいからこそ先に言わなければいけません。

仕事のできるビジネスパースンの5箇条

私はヘッドハンターという仕事に8年近くも携わっていますが、私が出合う候補者の中には会話をはじめてすぐに“この人は仕事ができる”と思わせる人がいます。

仕事ができると思わせる人の共通点は、その人の持つ迫力にあります。
口八丁手八丁で相手を自分のペースに巻き込んでいくタイプの人もいれば、一見物静かですが、言うべきことはしっかりと押さえるというタイプの人もいます。

私自身は20代の頃は自分では仕事ができると思っていましたが、素晴らしい人材と数多く出会う中で私の自惚れも次第に弱くなっていきました。今では、その人たちと比べると当時の自分はまだまだ未熟だったと思っています。

この項目では、「仕事のできるビジネスパースンの5箇条」と題して、以下の5つの事項について述べていきたいと思います。

言いにくいことほど先に言う
交渉ごとは自分のことだけを考える
トラブルは仕事をしたからこそ生じるもの
お金の回収と支払いが終わってひとつの仕事が完結する
悔しくても成功した同僚を称えよ

どうぞお付き合いください。