営業マンとして

（MyGardenのスイセン）

 

　営業部門での在籍は結局7年間ほどでした。

　その間、主要な仕事は、これまで紹介してきた新商品（新規部品）の開発とカタログ作りでした。いわば営業企画の仕事です。マーケティング用語で言えば「販売促進」の仕事、実際の営業マンのサポート役ということになります。
　したがって、営業マンの要望なども取り入れながら、担当の仕事をしていれば一応役割は果たせることになります。
　つまりは。ある種縁の下の力持ちで、淡々と同じルーテーィンの仕事をこなしていけばいいということになります。
　しかし、これでは仕事に主体性が持てず前向きな仕事とはなりません。顧客に行って注文を取る仕事はしないものの、営業マン経由で顧客の要望を聞くのではなく、直接顧客から要望を聞き新商品の開発に生かす。そういった意味での営業マンとなるべく、仕事の幅を広げる活動をすることとしたのです。

　　商品（部品）は自動車部品の専門商社（問屋）を通じて、町の部品商、そして実際に使用する修理工場に納入されます。したがって。直接の顧客は問屋さんということになります。
　ということで、まずは問屋さんの営業所まわりからスタートすることとしました。普段から定期的に担当者が営業所を巡回して注文取りを行っていますので、それにちょくちょく同行させてもらって、営業マンの仕事の内容なども覚えて、同行した際は手伝うようにもしました。

　ということで、今日は最後に営業マンの仕事の内容をご紹介して、今日のお話を終えたいと思います。

　営業マンですから、いかに売り上げを増やすか、というのが役割です。したがって、ライバルに負けないようお客さんに「買ってください」と売り込みをするというのが一般的な営業マンのイメージです。
　しかし、直接のお客さんである問屋さんに対してはライバルメーカーはなかったのです。どの業界も同じということはありませんが、自動車部品の市販品の問屋は、仕入れの市販品メーカーを1社に絞っていたのが一般的だったのです。
　したがって、営業マンの仕事は「何か足りないものはありませんか？」と御用聞き的なものになります。しかし、これでは不十分なため、実際には、問屋の倉庫に入って、在庫を確認して、在庫切れがあれば、その分の注文を出してもらうという、かなり地味は仕事になります。同じようなことですが、月末の棚卸の時には当然手伝いに出ます。

　　ここまでですとあまり積極的な営業活動とは言えません。つまり問屋の業務代行的な仕事で終わってしまいます。それと、売り上げの拡大も、問屋の販売力の範囲内ということになります。
　このため、拡販にはライバルメーカーの顧客を喰う、そういった営業活動をする必要があるわけです。それは問屋の顧客、つまり部品商に売り込みを図る、つまりは問屋の営業活動の支援をする活動が必要になるわけです。
　もちろん部品商もある程度仕入れ先の問屋を限定していますので、食い込みは簡単ではありません。問屋と同行、またターゲットの部品商を問屋と相談して、単独でも部品商を定期的に訪問、自社商品の宣伝活動を地道に進めるのも営業マンの大事な業務となっていました。

　ということで、営業マンに同行して、問屋や部品商の動向を知る中で、次第に、拡販にはまずは品ぞろえ（カバレッジ）が特に重要なことと、さらなる拡販にはライバルメーカーとの差別化をいかに図るか、それには新商品、ライバルメーカーにはない独自商品の開発が必須であると強く感じたのです。

　本日はここまでですが、ということで、新商品開発のお話を次回はしたいと思います。

 

　（「新商品開発」につづく）