営業目的は自社の製品やサービスを販売することではなく、顧客の営業に協力することです。

　　昨日、3年前上海夏祭りで知り合った友達(Mさん)の会社(S社)へ訪問しに行った。
営業効率改善システムを経営している会社。顧客との契約は初期導入費用と月極め使用料ですが、2年前まで、解約されることがときどきあったらしい。
　　解約原因はシステムを導入した会社の営業マンが営業活動の色んなデーターを入力していて、ソフトは自動的に顧客管理、成約率など全部のデーターを統計して、非常に貴重な情報は出来上がった。
が、これらの情報を分析し、次のアクションをどうすれば良いか、今一、分からないお客さんから解約されていたという。
　　そこで、Ｍさんはこう考え直した。
S社の本来の目標は、システムを販売することではなく、顧客の営業効率を向上させることだったはずではないか、と。
　　これから、毎月一回、必ず顧客のところへ行って、顧客と一緒にデーターを分析し、次のアクションをアドバイスしてあげること。このようなコンサルタント見たいなサービスをやり始めてから、２年間を経過して、現在の解約率は5％以内に止まった。

　　４ヶ月程前、東京へ出張し、友達(Tさん)の会社(A社)へ訪問した。A社は顔認識システムの会社と組んで、通行人数および視認者分析が可能なシステムを開発し、サービス提供の業務をやっている。
このシステムはCVSのL社が導入した。一日24時間で、何時から何時まで、何歳の男と女、何人位が店の前を通った詳しいデーターを全部取得できた。
　　とっても素晴らしいシステムだが、最近Tさんと連絡を取って、このサービスは失敗と判断された。一番大きいな失敗原因はシステムを導入した顧客は素晴らしい情報を手に入れても、分析とこれから何をアクションすれば、売り上げを高くなる方法はわからないようだ。残念ながら、A社はシステム開発会社であって、マーケティングのアドバイスはできなくて、顧客に説得できず、営業展開は暗礁に乗り上げた。

　　日本企業は中国の展示会で出展する目的は、中国の代理店を探すか、自社知名度をアップするか、海外からの来場者へP.R.し、東南アジアへ輸出するか、色々ありますが、出展する前の情報取得、市場調査、ターゲット来場者との応対など、事前準備せずに、兎に角、中国へ出展しよう企業は少なくない。折角興味を持っている顧客は尋ねて来て、社内は中国市場に対する方針はまだ決めていなくて、日本に戻って、確認してから、連絡するとの返答しかできないうちに、尋ねてきた顧客は会場内の他国の競合相手と協力アグリーメントを結んでしまった。
　　出展の目的は綺麗なブースを作って、各角度から写真を撮って、デザインと同じかどうかを確認して、上司に報告することはではなく、如何に展示会のメリットを利用して、どんどん営業活動をするべきことだ。