[雑感] Bing AI にエンプラ開拓方法について聞いてみた

Bing AI にエンプラ開拓方法について聞いてみた

「AIに相談する」というのが現実的なのか否か？
実際に納得いく回答を得られるのかどうか？　聞いてみないとわからない。
ということで、聞いてみた。

結果はそれなりになかなかのものである。
こうしてQ&Aを見てみると、AIは多くの情報を整理、要約し、要望に対する回答を言語化(表現)する能力がかなり高いということがわかる。

いわゆる作戦参謀的な指南者の役割としては、予想以上に優秀だ。
自分は「諸葛孔明」などというあだ名で呼ばれた事もあったが、まさにこの「諸葛孔明敵」役割をAIは置き換えられる可能性が現時点でも十分にある。

ただ、AIの参照する情報の元ネタはAIがアクセスできる場所になければいけないので、パブリックなAIサービスは、公開情報を基にした指南しかできない。

組織の機密情報も含め、方針を決める場合(多くの場合はそうだろう)、機密情報にアクセス可能だが、それを外部に持ち出さない(例えば、オンプレミス設置型のAI)が必要になるだろう。


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Ｑ　エンタープライズ(いわゆる大企業)との取引の機会を得たいが
　　エンタープライズとのチャネルを持つ営業マンがいない
　　エンタープライズの文化を知悉した営業マンもいない
　　どうしたら、エンタープライズとの取引の機会を得られるのでしょうか？
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Ａ　エンタープライズとの取引の機会を得る方法
①　SWOT分析
　　　　自社の強みや弱み、市場の機会や脅威を明確にする

②　新規開拓したい企業を具体的に特定
　　⇒年間計画や提案内容を準備する

③　顧客の信頼を得るために
　　　　顧客のビジネスや課題を深く理解し
　　　　課題に対するソリューションを提供する

④　マーケティング活動
　　　　自社ブランドや商品認知度を高める

④　効果的な初回訪問
　　　　顧客ニーズや関心を引き出し
　　　　新しい案件機会を探る

これらはエンタープライズとの取引では特に重要
エンタープライズは
　　大規模で複雑な組織
　　⇒多くのステークホルダーや意思決定者が関わる。
　　　⇒自社の価値や差別化要因を明確に伝えること
　　　　顧客との信頼関係を築くことが不可欠

エンタープライズとの取引は
　　中小企業と比べて時間や労力がかかるが
　　大きな収益や成長の機会がある。

エンタープライズとのチャネルや文化を持つ営業マンがいなくても
上記の方法に取り組むことで
エンタープライズとの取引の機会を得られる可能性が高まる。




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Ｑ　エンタープライズとの取引において、顧客の信頼を得るためには
　　どうすればよいですか？
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Ａ　顧客の信頼を得るために大切なこと
①　顧客のビジネスや課題を深く理解する
　　　　顧客の業界や市場、競合、目標、課題などをリサーチし
　　　　顧客の視点に立って考えることができるようになること
　　　　顧客ニーズや関心を引き出すために、効果的な質問やリスニングが必要

②　ソリューションを提供する
　　　　顧客の課題に対し、
　　　　自社の商品やサービスがどのように価値を提供できるかを明確に伝える
　　　　売り込みではなく
　　　　顧客の成功に貢献できるパートナーとして提案することが重要

③　信頼性や実績を示す
　　　　顧客に対し、自社ブランドや商品の品質や信頼性を証明するために
　　　　導入事例や評判、認証などを活用する。
　　　　自分自身の専門性や経験もアピールすることで
　　　　顧客からの信頼を得られる。

④　コミュニケーションやフォローアップを継続する
　　　　顧客との関係を長期的に築くためには
　　　　定期的にコミュニケーションを取り
　　　　　　顧客の状況やニーズに応じて
　　　　　　情報やアドバイスを提供することが重要
　　　　約束したことは必ず守り
　　　　迅速かつ丁寧に対応することで
　　　　　　信頼関係を強化できる。

顧客の信頼を得るために大切なこと
　　顧客のビジネスや課題を深く理解し
　　ソリューションを提供
　　信頼性や実績を示す
　　コミュニケーションやフォローアップを継続する




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Ｑ　顧客のビジネスや課題を深く理解するにはどうすればよいですか？
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Ａ　顧客のビジネスや課題を深く理解する方法

　　顧客分析を行い
　　　　・顧客属性
　　　　・購買行動
　　　　・ニーズやインサイト(人を動かす隠れた心理)
　　を把握する

　　グロースマーケティング手法
　　　　・顧客のライフサイクルに沿った行動や反応を追跡
　　　　　最適な施策を実施する

　　顧客とのコミュニケーションを積極的う
　　　　・顧客の声やフィードバックを直接聞く

これらの方法の効果
　　・顧客のビジネスや課題に対する理解度を高める
　　・顧客との信頼関係や満足度も向上させる

これらの方法を実践するには、顧客データの収集や分析が不可欠
　　顧客データとは
　　　　・顧客の属性や購買履歴、行動ログ、アンケート回答など
　　　　　顧客に関する様々な情報
　　これらデータを統合的に管理、可視化、分析、活用する
　　⇒顧客のビジネスや課題に対する深い理解が得られる。



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Ｑ大企業顧客とのコミュニケーションをうまく行うにはどうすれば良いか？
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Ａ大企業顧客とのコミュニケーションをうまく行うコツ。
①　顧客の話をしっかりとヒアリングする
　　顧客のビジネスや課題、ニーズやインサイトを把握するためには、
　　　　聞く姿勢が重要
　　　　質問を投げかけたり、相槌を打ったり、要約したりすることで
　　　　顧客の話に興味や関心を示すと良い

②　顧客プロフィールを詳細に把握
　　顧客の業種や規模、役職や担当範囲、購買履歴や行動ログなど
　　顧客に関する様々な情報を収集する。

　　そうすると、これらの情報をもとに
　　顧客に合わせたコミュニケーションや提案ができる。

③　長期視点を持つ
　　大企業顧客との取引は、一回限りでなく継続的な関係を築くことが重要
　　　　●成約を焦らず、信頼関係を構築することを優先する
　　　　●定期的にフォローアップする
　　　　●アフターサービスや付加価値を提供する
　　⇒顧客満足度や愛着を高めることが出来る

④　具体的な課題解決案を提示
　　顧客の話を聞くだけでは不十分
　　顧客が抱える課題やニーズに対し、
　　自社商品やサービスがどのように解決できるか、
　　具体的なメリットや効果を示す。
　　⇒数字や事例などを用いることが、説得力のある提案となる。

⑤　顧客との会話はファクトを重視
　　大企業顧客は、感情的な判断よりも論理的な判断を重視
　　顧客との会話では、主観的意見や感想より、
　　客観的な事実やデータに基づいた発言が効果的
　　自社商品やサービスについて、正確かつ最新の情報を伝えることが大切

⑥　顧客の日常現場を把握する
　　大企業は、自社内でも多くの部署や人間関係がある。
　　⇒担当者だけでなく、その上司、部下、関係者なども含め
　　　コミュニケーションを取ることが重要。
　　顧客の日常業務や環境についても理解したうえで、ステークホルダーの便益
　　につながる提案をするのが効果的。

⑦　コミュニケーションツールを選択する
　　大企業とのコミュニケーションは、電話やメールだけでなく
　　さまざまなツールが利用できる。

ツール例と特性
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ツール　　特徴　　　　　　　　利点　　　　　　　　　欠点
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電話 　顧客と直接話せる　　顧客の声や反応を　　　顧客の都合に合わせる
　　　　　　　　　　　　　　　リアルタイムに把握　　必要がある
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メール 　顧客に情報を伝える　顧客が好きなタイミ　　開封率や返信率が
　　　　　ことができる　　　　ングで確認できる　　　低い場合がある
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SMS 　　　携帯電話に直接短い　開封率や　　　　　　　文字数制限がある。
　　　　　メッセージを送れる　返信率が高い　　　　　
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SNS 　　　顧客とオンライン上　顧客の嗜好や関心　　　顧客のプライバシーに
　　　　　で交流できる　　　　を把握できる　　　　　配慮する必要がある
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Ｑ　顧客の課題に対し、
　　自社商品やサービスが価値を提供できることを効果的に伝える方法は？
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Ａ　顧客の課題に対し、自社商品やサービスが価値を提供できることを
　　効果的に伝える方法
①　バリュープロポジションを明確にする
　　バリュープロポジションとは
　　　　顧客にとっての商品やサービスの価値を示すもの
　　　　　　顧客がどのような課題やニーズを持っているか？
　　　　　　自社商品やサービスがどのようにそれらを解決できるか？
　　　　　　競合他社とどこが違うかなどを整理する
　　　　バリュープロポジション・キャンバスというツールを使うと、
　　　　顧客価値と商品価値のマッチングを視覚的に把握できる。

②　エビデンスや事例を用いる
　　顧客に価値を伝えるだけでなく、その根拠や実績を示すことが重要。
　　　　●数字やデータ、グラフやチャートなどを用いて
　　　　　商品やサービスの効果や成果を具体的に示す。
　　　　●他の顧客からの声や成功事例なども紹介することで
　　　　　信頼性や説得力を高める

③　ストーリーを作る
　　顧客に価値を伝える際に
　　　　単に機能や特徴を羅列するだけでなく、ストーリーを作ることが効果的
　　　　　　ストーリーとは
　　　　　　　　顧客が抱える課題や状況
　　　　　　　　自社の商品やサービスがどのように課題を解決するか
　　　　　　　　解決後にどのような変化が起こるかなどを
　　　　　　論理的かつ感情的につなげたもの
　　　　ストーリーを作ることで、
　　　　　　顧客に共感や感動を与えたり、
　　　　　　自分自身の状況に置き換えてイメージする効果がある


うん。なかなかの回答だ。　
他人が書いた情報、ありものの寄せ集めを上手にレポート化しているだけなんだろうけれど、
人間だってすべてを自身の経験だけに立脚してしゃべるわけではない。
そう考えてみると、なかなかの相談相手かも知れぬ。