SCM 実話 桜庭支配人の現場一直線 第十四話

桜庭支配人の現場一直線　第十四話

＜登場人物＞

桜庭支配人～　このシリーズの主人公。
株式会社アジア開発　入社２年目の新人にして現場の支配人の辞令を受けた。
３５歳　結婚式場の責任者の経験はまったく無く、営業の経験も無い。ないない尽くしで自信もないまま　指導を受けて独り立ち上がる。
河野俊一～　隣町の結婚式場の支配人。同じアジア開発の社員で、やはり支配人として人材派遣された。桜庭より１年早く入社して現場に配属されいた。３０歳。
後藤部長～ハートロード結婚式場の営業部長。営業部１０年目。現場のたたき上げで
　　　　　規則を守ることに厳しい。現場の鬼と呼ばれている。３２歳
石原とよ～　バンケットマネージャー。ハートロード結婚式場の創立メンバーで、地元の顧客には顔きき役。親分肌で面倒見もよく、影のボスといわれている。５２歳。
白石庄平～地元の生命保険のトレーナーで引退後も後輩の面倒を見ながら研修会に参加している中で桜庭と出会う。７２歳。

大林友子～ハートロード結婚式場の専務婦人。フロント予約課課長。
内田悟～ハートロード結婚式場営業部課長代理。
柏崎理恵～ハートロード営業課長で最古株社員。営業の実力ナンバーワン。
小森友和～ハートロード結婚式場営業部主任。







・毎日やってくる老人営業マン

　次の日の朝礼で　後藤部長もサルのぬいぐるみを着た感想を述べてもらい、女性スタッフが大笑いしている最中に、突然白石さんが自転車でやってきた。
何でも運動の為　毎朝　自転車で１０キロほど走っているのだそうだ。
「今日からね　サイクリングコースの中にここを入れるからね。」
「ところで、宴会のパンフレットあったら１０部くらいくれないかい？」
桜庭があっけに取られていると、女性スタッフがあっというまに５０部くらい多めにチラシをもってきて
「営業お願いします」
といつの間にかここの社員のようにお願いすると、あっという間にいなくなってしまった。




桜庭は白石さんの話をする為に、そのあと２階のバンケット控え室にいって井戸端会議を始めることとなってしまった。
「ところで　白石さんが石原マネージャーに答えを聞いてみたら、といっていたんだけれど　どう思う？」
「それはね、息子さんが帰ってきてくれることだと思うわ」
「そんなこと不可能じゃない」
「だから　支配人を息子のように思っているんじゃないんですか、、、本当に鈍感ね、この人は、、」
「そ、そんな　まだ会って間もないのに。、、、、」
「それが　何よりの証拠に　明日も　明後日も　毎日あの人来るわよ。」
石原さんの予言は的中した。
この熱心な老人営業マンは次の日もその次の日も、ぴったりの時間にチラシをもらいに来て自転車コースの家々にビラを配り続けた。やがて、白石さんが自分で申込書を書かせて宴会が入りだした。




其の宴会がある日には白石さんも必ず一緒に来て桜庭支配人の補佐をした。
「支配人　誕生日のお祝いパーティなんかもやってくれるのかね」
「小学校の先生方が運動会の後に先生の慰労会をやるというだが、なんかいいメニューはないかね。」
「小児科の病院で佐々木病院というのがあるのだが、今度看護婦さんたちの慰労会を３０名ほどでやるというのだが、、、」
「内の保険営業マンの顧客に家族のミニパーティをプレゼントしたいのだが、、、」
こうして、白石さんから止め処も無く宴会の紹介と企画を頂くようになり、白石さんはこの式場の無償の営業マンとしていつの間にか定着した。
そしてついに、桜庭支配人にとって記念すべき日が来た。

「支配人　実は私の教え子が結婚するというのでここを紹介したいのだが、面倒見てもらえないだろうか。」

SCM 実話 桜庭支配人の現場一直線 第十三話

桜庭支配人の現場一直線　第十三話


＜登場人物＞

桜庭支配人～　このシリーズの主人公。
株式会社アジア開発　入社２年目の新人にして現場の支配人の辞令を受けた。
３５歳　結婚式場の責任者の経験はまったく無く、営業の経験も無い。ないない尽くしで自信もないまま　指導を受けて独り立ち上がる。
河野俊一～　隣町の結婚式場の支配人。同じアジア開発の社員で、やはり支配人として人材派遣された。桜庭より１年早く入社して現場に配属されいた。３０歳。
後藤部長～ハートロード結婚式場の営業部長。営業部１０年目。現場のたたき上げで
　　　　　規則を守ることに厳しい。現場の鬼と呼ばれている。３２歳
石原とよ～　バンケットマネージャー。ハートロード結婚式場の創立メンバーで、地元の顧客には顔きき役。親分肌で面倒見もよく、影のボスといわれている。５２歳。
白石庄平～地元の生命保険のトレーナーで引退後も後輩の面倒を見ながら研修会に参加している中で桜庭と出会う。７２歳。

大林友子～ハートロード結婚式場の専務婦人。フロント予約課課長。
内田悟～ハートロード結婚式場営業部課長代理。
柏崎理恵～ハートロード営業課長で最古株社員。営業の実力ナンバーワン。
小森友和～ハートロード結婚式場営業部主任。







・　もう一人のサル

桜庭はこの高齢だがエネルギッシュな白石さんを訪ねて早速次の日の朝早くからお邪魔することにした。石原マネージャーにも同行をお願いしたが
「あの方には支配人一人で行ったほうがいいですよ」
という、まるで老人の心を見通したかのような一言を信じて、ビールの詰め合わせをもってご挨拶に向かった。
　｢来ると思っていました｣という言葉で迎えられて、昔風の農家を改装した一戸建ての６畳の畳部屋にとされると、すぐに話が始まった。

ふすまを開けてもう一つの畳部屋に案内されると　そこには大きな仏壇があって、その横には若い男性の写真が飾ってあった。
交通事故で無くなった息子さんなのだそうだ。息子さんは生命保険の営業はいやだといってホテルに就職し、フロントで接客の修行をして、バンケットも経験し、最後に営業部に配属になったそうだ。




「自分のやりたい営業が出来ず、上からの実績の追求で精神的に大変だ、とよく言ってましたっけ。」
そんな息子さんが、家に戻ってくると、生命保険のトップトレーナーの白石さんは、まだ当時は現場の営業マンだったので、いつも営業のやり方をああでもない、こうでもないと教えていたという。
「どうして　トレーナーになられたんですか？」
この質問をすると、しばらく沈黙していたが、
「若い営業マンを教えることでなくなった息子を取り戻したような気がしたから、、、、」






　息子さんを本当に大切にされていた心が伝わってきた。
それから、机の中から教育に使った教材やらテキストやらを持ち出して、研修内容を２時巻以上にわたって説明してくれた。途中で親子どんぶりを注文されて一緒に食事を取ったとは、昔のアルバムを取り出して、いろいろと家族の話をしてくれた。
　そうこうしているうちに夕方になってしまったが、ふと白石さんが高田に聞いた
「今営業で困っていることは何ですか。」
考えてみれば、白石さんほど営業を教えてもらうのに適した先生はいないことに気がついた。

「結婚式の営業を取らなくてはいけないのに、地元での人脈も基盤も無くて、営業会議に出ると実績をつめられるし、どうしていいか分からず、いま宴会の顧客のフォローから始めています。」
「、、、、、昔　同じ事を息子にアドバイスしたことがあるよ。」
「営業を、取りに行っているうちは、ストレスの蟻地獄にはまる。
　営業は実績を出した次の月は、又同じように実績を出し続けなければいけないからね。
　会社に自然とお客が吸い込まれてくるような引き寄せる流れを作ることだ。
その流れが出来れば、後はそれを育てて行くだけでいい。そうすると営業はストレスではなく楽しみになる。」





　桜庭は思わずメモ帳を出して、そのすべての言葉をしっかりと書き出した。
「ははは、、何もそんな授業みたいに考えなくていいよ。」
｢白石さん、今の白石さんの生きがいが、後継者のトレーニングだということですか。？｣
｢違うね、、、その答えは石原マネージャーに聞いてごらん。｣
この答えはもらえないまま、最後は夕食も一緒に食べ、お風呂にも一緒に入って背中を洗ってあげて、夜９時くらいに会社に戻ってきた。

ちょうど宴会がお開きになるところだった。
すると　館内からサルが飛び出してきて、お客様をバスに誘導し始めた。
「あ、支配人、お帰りなさい。」
ま、まさか、後藤部長だった。
この人だけはこんなことはしないだろうという筆頭だったのに、、、、。

SCM 実話 桜庭支配人の現場一直線 第十二話

桜庭支配人の現場一直線　第十二話





・取るのでなく流れを作る

　こうして　宴会のフォローの訪問を続けて１ヶ月ほどすると、徐々に宴会の申しこみが桜庭支配人あてに入りだした。

そして幹事さんに挨拶に行ってお申し込みいただいた宴会のメニューや進行内容について打ち合わせに行くと、何回も利用していただいている幹事さんから逆に　何かもっといいメニューを提案してくれ、進行内容に提案をくれ、司会をやってほしい、等々の依頼が出るようになった。

桜庭は自分がベテランでもなく経験も無いので、会社に帰って聞いてきますとその場を取りつくろって帰ってきたが、例の後藤部長に相談すると
「それくらいのことは、自分で解決してください。」
とあっけなく断られてしまった。



これは素直に現場に聞いてみよう、とはらをくくって
桜庭はしばらくのあいだ　知り合いの他式場の支配人たちに電話をかけて、宴会の演出アイテムを教えてもらったり宴会グッズを貸して貰ったり、直接宴会を見学に行ったりと東奔西走する毎日となった。
サルのぬいぐるみを着て司会をしたり、手品を覚えて自ら披露したり、自力で出来る努力はすべてやる覚悟で挑戦した。




「支配人がサルになった」
「今日は金魚を飲んだ」
「女装してお酌をしていた」
等々　社内の女性社員のあいだでは話題に事欠かない存在となっていった。
しかし桜庭本人はまったくの本気だった。
周囲の評判など気にしている余裕は無かった。
その日も桜庭はサルのぬいぐるみを着て司会をし、お客様が帰るときにマイクロバスまでお見送りにサルのままで挨拶にきると、いつに無く、お客様が喜んでいる。
後ろを見ると　バンケットの社員全員出てきて整列しているではないか。




バスがスタートするとサルと社員はしばらくバスのあとを追って、隣の葬儀屋を横切り右折して見えなくなるまで手を振り続けた。それから、この式場では宴会後も結婚式の終わった後も、この風景が当たり前の光景となった。（サルが続いたわけではありません）

この日　この宴会に参加していた白石さんは、もう６７歳になって仕事を引退していたが、地元では有名な人だった。
Ｎ生命保険の営業マンのトレーナーとして１０年以上　現場の営業マンの育成を手がけ、日本一の営業マンを５年間連続でこの地域から排出した辣腕教育者として、保険業界では知らない人はいない存在だった。千葉県内にはこの方の教え子が２０００名以上活躍しており、営業に関して多くの著書も著していて、公演会も頻繁に開催していた。




この日もN生命保険の営業研修会を昼間開催した後、宴会をここに申し込んで桜庭が一切の進行を仕切ったのだった。

　白石トレーナーが次の日に桜庭に電話を入れて、少しお話ししたい、と午前中にやってきた。「桜庭さん、貴方はどうしてそんなに一生懸命にお客様に投入できるんですか。？」
「、、、、、、？」
桜庭は　自分は経験も何も無いのでお客様から聞いて、その要望どおりやっているに過ぎないことを伝えた。「何か、特別な教育を受けているんですか？」
「ハイ」といって桜庭は石原マネージャーを呼んで同席させた。
「この人から沢山教わりました。」
「やだー支配人　恥ずかしいじゃないですか。まるで支配人をいじめたみたいで。」
そして率直に今まで桜庭がここに来て感じてきたこと、社員とのかかわりの中で悟ったことをそのまま言葉にした。
しばらく黙って聞いていた白石トレーナーは、
「もしうちの近くを通られる時がありましたらぜひお寄りください。いろいろお話したいことがあります。」
といって　その日はそのまま帰っていった。

SCM 実話 桜庭支配人の現場一直線 第十一話

桜庭支配人の現場一直線　第十一話


＜登場人物＞

桜庭支配人～　このシリーズの主人公。
株式会社アジア開発　入社２年目の新人にして現場の支配人の辞令を受けた。
３５歳　結婚式場の責任者の経験はまったく無く、営業の経験も無い。ないない尽くしで自信もないまま　指導を受けて独り立ち上がる。
河野俊一～　隣町の結婚式場の支配人。同じアジア開発の社員で、やはり支配人として人材派遣された。桜庭より１年早く入社して現場に配属されいた。３０歳。
後藤部長～ハートロード結婚式場の営業部長。営業部１０年目。現場のたたき上げで
　　　　　規則を守ることに厳しい。現場の鬼と呼ばれている。３２歳
石原とよ～　バンケットマネージャー。ハートロード結婚式場の創立メンバーで、地元の顧客には顔きき役。親分肌で面倒見もよく、影のボスといわれている。５２歳。
白石庄平～地元の生命保険のトレーナーで引退後も後輩の面倒を見ながら研修会に参加している中で桜庭と出会う。７２歳。

大林友子～ハートロード結婚式場の専務婦人。フロント予約課課長。
内田悟～ハートロード結婚式場営業部課長代理。
柏崎理恵～ハートロード営業課長で最古株社員。営業の実力ナンバーワン。
小森友和～ハートロード結婚式場営業部主任。





現場の方々を巻き込み　同意を得て　さらに納得を得ながら進める方法が最良なのだ。
今まで自分は孤立して一人で答えを出し一人で考えの洞窟の中にはまり込んで解決してきたが、結局それは本当の解決ではなかったのだ。

桜庭は、こうして宴会の申し込み客の過去の名簿を丁寧に書き写して、幹事さん一人ひとりに丁寧に御礼の挨拶の手紙を書き始めた。また、宴会があるたびに挨拶に入り、翌日には御礼の訪問を繰り返した。そうする中にも、決して宴会を申し込んでください、という営業の言葉は使わないようにした。
使っていただいた御礼と不行き届きの取材、そしてさらに幹事さんの家まで訪問して、お茶を飲みながら仕事上の苦労話や家庭の事情を聞き続けた。




　こうして訪問してみて、桜庭はびっくりすることが多かった。
訪問するといろいろと難しいことを言われるのではないか、文句を言われたらどうしよう、さまざまな桜庭の悪なる想定を裏切って、
「イヤー、よく来てくれました。」
「熱心ですね、上げってお茶でもどうぞ」
という反応ばかりだったのである。

中には　宴会を何回もやっているのに、こうして挨拶に来てくれたのは初めてだ、というところもあり、実は宴会を利用した方々は、集金されたあと、何かの営業的な用事が無い限りは声をかけられることが無く、この済み客名簿はいわゆる「見捨てられて名簿」となっていたのだった。

SCM 実話 桜庭支配人の現場一直線 第十話

桜庭支配人の現場一直線　第十話





・見捨てられた顧客と見捨てられた名簿

　結婚式の営業といっても、営業ミーティングに参加して思うことは、どこから結婚式をやるカップルの情報をつかんでくるのか、桜庭にとっては雲をつかむような話でならなかった。
そもそも、結婚を考えているカップルが、自分たちがそろそろ結婚する、という事自体を始めは他人には絶対公表しないのに、その情報をどこに訪問してもらっていているのか、不思議だった。
これは、もしかしたら世界で一番難しい営業でないのか、そんな勝手な定義をつけ始めて、桜庭は
「いかん、また自分の悪い癖が出てきた。出来ない理由さがしを始めてしまった。」
と今回は気がつくことができた。
　しかし　他の営業マンは自分の持っている情報は絶対にくれそうにない。





そこで　鬼の後藤部長に相談した。
「今すぐに結婚式の契約を取るという営業は無理ですが
３ヶ月間は宴会の獲得の件数を伸ばして結婚式の組数分を補うということではダメですか。」
「３ヵ月後から、宴会の件数も取りながら、結婚式の契約も挙げさせていただきます。」

「出来なかったらどうするんですか。」
（、、、、そうきたか。さすがたたき上げの後藤部長だ）
「私がもう一度結婚式をここに申し込みます。」
「、、、、いいでしょう。」




どちらが支配人なのか分からないような圧力をかけられながら、「勢いのあるほうが勝つ」という有島副社長の指導を思い出し、ここはきっぱりと言い切って自分を追い込むしかないのだと腹をくくった。

　とにかく　宴会でいいので営業をかける事となった桜庭は、早速石原マネージャーの助言に従って、その日の夜から宴会のサービスに入ると、主だった参加者にことごとく挨拶して回り、名刺を交換するだけでなく、石原マネージャーや他のスタッフたちにも手伝ってもらって、自分を宣伝してもらった。

名刺を交換しながら、ふと疑問を感じた桜庭は石原マネージャーに質問した。
「こうした宴会をするときに、申し込み台帳には幹事さんやら、企業の所在地が記載されて保管されているんじゃないんですか。？」
「そうですよ。台帳には１０年前からのものが全部残ってますよ。」
「営業部のメンバーはどうしてその名簿を活用して挨拶回りしないんでしょうね。？」





「、、、、きっと　結婚式の情報とは関係が無いと思っているんじゃない？」
「もしかして、ここにきているアルバイトの学生たちの名簿も営業かけていいのかな？」
「支配人、そんなことしなくても、３ヶ月に一度くらいアルバイト全員集めて食事会やっているから、支配人も参加すればいいじゃないですか？」

　石原マネージャーがさらに心配して釘をさしてきた。
「いっときますけどね　支配人　営業営業って言うけれど、今まで耕して仲良くしていたのは私たちなんですよ。分かってるんですか。無理やり申し込ませるようなやり方辞めてほしんですけど。」
さすが　もと鬼のマネージャーだ。（少なくとも桜庭にとってはもう鬼ではなくなった）
人情の機微を良くわきまえている。