本ブログで解説しております「クロス分析チャート」（日刊工業新聞社）、
前回に続き、抜粋版をご紹介します。
第６章 （３） ワークショップ型営業への戦略的取組み より
『ワークショップ型営業のスキーム』
当社では「戦略チャート２１」を活用した営業戦略を「ワークショップ型営業の
スキーム」としてクライアントに提案している。そのプレゼンテーションの
概要を紹介する。
当社ではクライアント企業に対して「クロス分析チャート」ソフトを提供して、
その分析の考え方を指導している。クライアント企業が、営業戦略として
自社の顧客や新規の見込顧客に対して、「戦略チャート２１」をプロポーザルに
活用してもらうビジネスモデルである。
「戦略チャート２１」を業界特性や取扱製品やサービスに応じて組み合わせ、
トップアプローチ・ツールとして位置付けして提供している。
これは、従来のクライアント企業側から顧客への一方的な売込の視点を顧客
利益重視の視点に移す営業アプローチである。クライアント企業と顧客が共に
「Win Win」の関係を築くアプローチと考えている。顧客の立場に立って、初めて
顧客との信頼関係が作れるのである。
つまり、信頼関係を継続することが取引きの拡大に繋がるのである。
『提案型営業は絵に書いた餅、難しい』
従来から、御用聞き営業ではなく、提案型営業やコンサルティング営業を行う
ことの大切さを指摘する声が多い。標準品を扱う企業にとって、メーカー営業
担当者と流通業者の製品知識に大きな差はない。メーカー営業担当者が顧客
である流通業者に対して営業の差別化要素として、「提案型営業」を実施する
場面は限られたものになる。また、顧客からアドバイスを求められても、何に
ついてどの程度までの内容を求めてられているのかも判断がつかない。顧客
がどんな情報を求めているのかが掴めない。顧客自身もどのような情報が必要
なのかが気付いていない場合も多い。
顧客ニーズの多様化とニーズ不明の局面が混在しているのである。したがって、
アドバイスしながらコミュニケーションの向上を図ることは、現実的には難しい
行為である。これが、各企業で提案型営業が具体化しない原因である。
そこで、クライアント企業にとっても、営業対象の顧客にとってもニーズが不明
であれば、お互いにニーズを掘下げて確認するアプローチが必要となる。
これが「ワークショップ型営業」である。
『ワークショップ型営業のアプローチ方法』
ワークショップ型営業のアプローチは、ある程度の信頼関係のある既存顧客に
対しては、両者によるＰＪチームで検討することは可能である。しかし新規顧客
に対してはワークショップ型営業の進めることは容易ではない。
クライアント企業と顧客の間に自由に意見を並べることが出来る「ディスカッ
ション・ボード」が必要である。
新規顧客に対しては、この「ディスカッション・ボード」として「クロス分析
チャート」を提案していくのである。
クロス分析チャートに顧客データを入力して顧客と共に課題（ニーズ）を把握
していくのである。
『ワークショップ型営業が適応できる業種』
・消費財などを小売店に販売されている流通業や製造業
・コンサルティング会社
・ソリューションビジネスを展開されている方・企業
・アウトソーシングサービスを提供されている企業
・コンピュータメーカーなど、ＩＴの提案・導入ビジネスを展開されている企業
[ワークショップ型営業が一番最適な企業]
上記の業種の中で、IT提案・導入企業がワークショップ型営業の適用に最適だと
考えている。これはIT導入効果をバランス・スコアカードの概念で推し測ろうと
するＩＴＳＳＰ（経済産業省の情報戦略プロジェクト）やＩＴＣなどの動きも
ある。当社では、提携できるＩＴベンダー様を募集しています。
・企業向けにソリューションビジネスを提案される方・企業様 など
また「図解戦略チャート２１」を実践する「クロス分析チャート」ソフトを開発
している。興味のある方はぜひ ＵＲＬ http://www.c-farm.co.jp
をご覧頂きたい。
以上
前回に続き、抜粋版をご紹介します。
第６章 （３） ワークショップ型営業への戦略的取組み より
『ワークショップ型営業のスキーム』
当社では「戦略チャート２１」を活用した営業戦略を「ワークショップ型営業の
スキーム」としてクライアントに提案している。そのプレゼンテーションの
概要を紹介する。
当社ではクライアント企業に対して「クロス分析チャート」ソフトを提供して、
その分析の考え方を指導している。クライアント企業が、営業戦略として
自社の顧客や新規の見込顧客に対して、「戦略チャート２１」をプロポーザルに
活用してもらうビジネスモデルである。
「戦略チャート２１」を業界特性や取扱製品やサービスに応じて組み合わせ、
トップアプローチ・ツールとして位置付けして提供している。
これは、従来のクライアント企業側から顧客への一方的な売込の視点を顧客
利益重視の視点に移す営業アプローチである。クライアント企業と顧客が共に
「Win Win」の関係を築くアプローチと考えている。顧客の立場に立って、初めて
顧客との信頼関係が作れるのである。
つまり、信頼関係を継続することが取引きの拡大に繋がるのである。
『提案型営業は絵に書いた餅、難しい』
従来から、御用聞き営業ではなく、提案型営業やコンサルティング営業を行う
ことの大切さを指摘する声が多い。標準品を扱う企業にとって、メーカー営業
担当者と流通業者の製品知識に大きな差はない。メーカー営業担当者が顧客
である流通業者に対して営業の差別化要素として、「提案型営業」を実施する
場面は限られたものになる。また、顧客からアドバイスを求められても、何に
ついてどの程度までの内容を求めてられているのかも判断がつかない。顧客
がどんな情報を求めているのかが掴めない。顧客自身もどのような情報が必要
なのかが気付いていない場合も多い。
顧客ニーズの多様化とニーズ不明の局面が混在しているのである。したがって、
アドバイスしながらコミュニケーションの向上を図ることは、現実的には難しい
行為である。これが、各企業で提案型営業が具体化しない原因である。
そこで、クライアント企業にとっても、営業対象の顧客にとってもニーズが不明
であれば、お互いにニーズを掘下げて確認するアプローチが必要となる。
これが「ワークショップ型営業」である。
『ワークショップ型営業のアプローチ方法』
ワークショップ型営業のアプローチは、ある程度の信頼関係のある既存顧客に
対しては、両者によるＰＪチームで検討することは可能である。しかし新規顧客
に対してはワークショップ型営業の進めることは容易ではない。
クライアント企業と顧客の間に自由に意見を並べることが出来る「ディスカッ
ション・ボード」が必要である。
新規顧客に対しては、この「ディスカッション・ボード」として「クロス分析
チャート」を提案していくのである。
クロス分析チャートに顧客データを入力して顧客と共に課題（ニーズ）を把握
していくのである。
『ワークショップ型営業が適応できる業種』
・消費財などを小売店に販売されている流通業や製造業
・コンサルティング会社
・ソリューションビジネスを展開されている方・企業
・アウトソーシングサービスを提供されている企業
・コンピュータメーカーなど、ＩＴの提案・導入ビジネスを展開されている企業
[ワークショップ型営業が一番最適な企業]
上記の業種の中で、IT提案・導入企業がワークショップ型営業の適用に最適だと
考えている。これはIT導入効果をバランス・スコアカードの概念で推し測ろうと
するＩＴＳＳＰ（経済産業省の情報戦略プロジェクト）やＩＴＣなどの動きも
ある。当社では、提携できるＩＴベンダー様を募集しています。
・企業向けにソリューションビジネスを提案される方・企業様 など
また「図解戦略チャート２１」を実践する「クロス分析チャート」ソフトを開発
している。興味のある方はぜひ ＵＲＬ http://www.c-farm.co.jp
をご覧頂きたい。
以上
