【保険営業成功ブログ】訪問型営業から来社型営業へ変わるステップ

こんにちは、今日は大学の授業の花田敬です。


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法人セミナー講師プロジェクトの研修受講生の
活躍が素晴らしい。嬉しい悲鳴です・・・！


彼は急にマーケットが拡大して、「見込み客の心配はなくなった」
と言い切っています。


法人契約は難しくないんですよ。僕はソニー生命2年目から
法人マーケット、ドクターマーケットを中心にやっていましたから
よくわかるんです。


当時の僕は、


税務・・・少しは勉強したけど、保険税務。
財務・・・何？それって感じだったね。
決算書・・・読めるわけない。
確定申告書・・・自分のものは代行会社に任せきりだし、よくわかない。


という状態だった。


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「月払い30万円の法人保険が売れる理由とは」
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話は戻るけど、法人マーケットで活躍するには「慣れ」が
大事。


だから、税理士、会社社長、税理士に会える方法を
真剣に考えてください。あらゆる方法をね。


そして、行動してください。


僕は見込み法人を見つけて「税理士に相談する」
という流れで営業していました。


次に、税理士と共同で見込み客開拓をやって、


ついに、税理士からの紹介で社長に会うこともできるように
なったのです。


僕には会社経営の専門的な知識はなかったので、
税務、財務、資金繰りなんてわからなかった。


必要となれば、
税理士の先生に「この会社どのくらいだったら保険料払えますか？」
なんて平気で聞いていたんですよ。


もちろん、会社社長にも「いくらなら無理なく保険料払えますか？」
と聞いたよ。


そうすると、税理士に聞かないと・・・という。だから
税理士に聞きに行くわけだよね。


それで保険は売れるのよ。難しく考える必要なし。


まずは、行動して税理士、会社社長、開業医に会うことが
スタートですからね。



ということで、今日のテーマ


「訪問型営業から来社型営業へ変わるステップ」


あなたが定期的にメールで情報を提供していると、お客さまから
返信が来ることもあると思います。


また、レスポンスを求めるようなメールを出すとさらに多くの
返信が来ます。


お客さまが返信をする時は、感情が動いています。SNSでも同じです。
反応を求めるような投稿するといいねやコメントが増えます。


現在アメリカでは、ネットでのマーケティングに1位Facebook、
そして、2位ハウスリスト（何らかの接触あった人リスト）に対する
メールマガジンが使われているそうです。


名刺を交換しただけのお客さまはあなたのことを詳しく
知りません。ですから、あなたはお客さまの意識の中に
残るように工夫をしてください。


あなたが情報を送れば、お客さまは少し意識しますね。
そして、接触回数を増やし、上手にレスポンスを求めると反応があります。


あなたを「相談できる相手」と意識させるのです。何かの相談や問い合わせが
あったときには、メールで返信することも良いのですが、電話してください。


あなたとの距離が縮まり、面談の可能性が高まります。


初めて名刺交換をして、そのあとすぐに電話でアポイントを取れれば
良いのですが、あなたはできますか。


もし、メールに反応したならば、お客さまの感情に変化があった
ということです。もしかしたら、ちょうどタイミングよく保険の
相談をしたかったのかもしれません。


私はこのようにお客さまから反応がある現象を「ナースコールがある」
と言っています。


ナースコールとは病院のベッドに備え付けられている緊急ボタンです。
緊急の時に、ナースを呼ぶために使います。


このナースコールは、お腹が痛くて我慢できない、熱がひどくて
フラフラするなど、異常事態のときに使うものなのです。


コールされると、ナースは患者さんのベッドに駆けつけるのです。
保険も同じですね。何も意識していない時にはお客さまは
反応を示しません。


しかし、不安なことなどがあると、行動に移すのです。
例えば、将来の事が不安になった時も相談に来ます。


「このままでいいのか？」という不安がひとを動かすのです。


また、今加入している保険について、よくわからない、
しっくりしないなど、「不満」があるときも人は行動します。


このように情報提供をして、時々レスポンスを促すメールを
出すとお客さまは行動してくれます。


この一連の流れは、あなたがお客さまに声掛けをして営業する
パターンではなく、お客さまから問い合わせが来るパターンです。


このパターンを進化させると、あなたの営業が「訪問するから来社する」
営業に変わっていくのです。



最後に【あなたへ】
あなたが大学で教壇に立って講師をすることを楽しみにしています。
すべての大学で「お金と営業」の授業を！　　花田




・・・・・・・・・・・・・・・・・【本文終わり】・・・・・・・・・・・・・・・・・・


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【編集後記】


2日連続で開業医を訪問。

「花田さん、時間に余裕があるとき来てください」
と言われましたが、こちらにも都合があるんです（忙しいから）


「先生、息子に継がせるの？　いい息子だからやれるんじゃないの」
「あの先生、医師会会長今月までなんですか、じゃ暇になるね」


なんて、院長室で話しているんですよ。
会社社長、税理士と話をするときも、だいたいこんな感じです。



では、また。

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あなたがアントレプレナーとして
自立し、時間的にも財政的にも自由を手にする
ことを応援しています。

そして、
あなたが大学の先生になる日を待ち望んで・・・花田


＜イーエフピー株式会社とは＞
保険会社、銀行など、多くの金融機関と正式な業務委託契約を結び、
毎月、数多くの募集文書などコンプラチェックを受け、
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新規事業、新規サービス、新規マーケットのコンサルティング
イーエフピー株式会社　代表取締役　花田敬
http://www.e-fp.co.jp/


営業レター手法、名刺リストマーケティング手法、
セミナー保険営業手法、ジョイントベンチャー手法、
などをセールスプロセスに組み込み、成果を上げる。

3年間でエグゼクティブライフプランナ―となる
3年連続九州NO1　2年連続社長賞の後
1996年ソニー生命保険株式会社から独立　
1997年CFP取得MDRT6年連続入会の後
1999年イーエフピー株式会社を設立代表取締役就任
2010年4月～関東学園大学　経済学部　教員（2016年4月現在　7年目）
「営業プロセス」「営業アイデア」について授業している。

【保険営業コンサルティング】
96年、業界初の「保険会社に保険営業コンサルティング」開始
多数の生保会社にロープレ研修を実施。

大手証券会社、都市銀行に保険営業のコンサルティング
中小企業や税理士事務所への営業研修や営業コンテンツ提供なども行っている。


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