人はおとりに釣られる。 相対性の前では全てが錯覚。 ～おとり効果～

昨日は酒を飲み過ぎてぶっ倒れてしまって更新できませんでした（汗）

最近、スキャンダル話が盛り上がっているということで、それに関連することについて数回に分けて話をしていこうと思います。


一度スキャンダルが発生すると、その報道内容の正誤以外にも、そこから派生した憶測やデマなども多く出回る問題が起きます。
炎上マーケティングのように、これを巧く利用しようとする方法もありますが、一般的には好ましい状況ではありません。
しかし、なぜスキャンダル報道があると、その報道の真偽だけではなく、そこから憶測やデマといったものが発生してしまうのでしょうか。


最近、ダニエル・カーネマンの『プロスペクト理論』のお話を多用していたのですが、その中で「アンカリング効果」という言葉が出てきました。
私はこの「アンカリング効果」が憶測やデマの発生プロセスを読み解く鍵だと考えています。
つまり、それがわかると、憶測やデマの発生をいかに抑え込んでいくかについて、一つの答えになると思うわけですね。


「変化」も重要だが、本質的な「絶対量」を忘れてはいけない。いつだって基本が大事。
http://blog.goo.ne.jp/advanced_future/e/bdf7548f7139201858d41566e5880152


指原莉乃が背負ったカルマ　～優越性ルールの侵害～ [途中]　←途中のままだ・・
http://blog.goo.ne.jp/advanced_future/e/85e5b4bb6e4a707ea700e555bca5051c


今回の参考図書はダン・アリエリーの『予想通りに不合理(増補版)』です。




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■人は真ん中を選ぶ


テレビ販売員のサムの例：
サムは、どのテレビを並べて展示するかを決める時、よくある同じような騙しの技を使う。

　
・パナソニックの36インチ（690ドル）
・東芝の42インチ（850ドル）
・フィリップスの50インチ（1480ドル）

あなたならどのテレビを選ぶだろう？

サムは、お客にとって、異なる選択肢の価値を見積もるのが厄介なことを承知している。
選択肢が3つあると、たいていの人が真ん中を選ぶことも心得ている。
サムはどのテレビを中間の値段に設定したいだろうか？

一番売りたいテレビだ。

抜け目がないのはサムだけではない。
飲食店経営コンサルタントのグレッグ・ラップは、メニューの価格設定を考えて報酬を得ている。
ラップがこれまでの経験から学んだのは、値の張るメイン料理をメニューに載せると、たとえそれを注文する人がいなくても、レストラン全体の収入が増えることだ。
たいていの人はメニューの中で一番高い料理は注文しなくても、次に高い料理なら注文するからだ。そのため、値段の高い料理を一つ載せておくことで、2番目に高い料理を注文するようお客を誘うことができる。
そして、2番目に高い料理からより高い利ザヤを確保できるよう調整しておくこともできる。


■英『エコノミスト』誌の3択


さすが世界的な経済誌『エコノミスト』ロンドン事務所の利口な人たちは、人間の行動について重要なことを知っている。
人間は、ものごとを絶対的な基準で決めることはまずない。
ものごとにどれだけの価値があるかを教えてくれる体内計などは備わっていないのだ。
他のものとの相対的な優劣に着目して、そこから価値を判断する。
たとえば、6気筒の車にどれだけの価値があるかはわからなくても、4気筒モデルよりも高いだろうことは想像できる。


・エコノミスト誌の年間購読料

(1) Web版だけの購読(59ドル)
(2) 印刷版だけの購読(125ドル)
(3) 印刷版とWeb版のセット購読(125ドル)

これをMITスローン経営大学院の院生100人に選ばせたところ、次のような結果を得た。

(1) 16人
(2) 0人
(3) 84人

さすがMITのMBA学生たちは優秀だ。印刷版とWeb版のセットの方が印刷版だけより得だと全員が気づいている。

では、選択肢が次の2択だったらどうか。

(1) Web版だけの購読(59ドル)
(2) 印刷版とWeb版のセット購読(125ドル)

結果は次のように出た。

(1) 68人
(2) 32人

学生たちは一体なぜ考え方を変えたのだろう。明らかに合理的な理由ではない。
私たちは、身の回りの物を常に他のモノとの関係で捉えている。
そうせずにはいられないのだ。
この宇宙が相対的だからだ。


■相対的な宇宙


「相対性」
これがキーです。

先述しましたが、人間は、ものごとを絶対的な基準で決めることはまずあり得ません。
ものごとにどれだけの価値があるかを教えてくれる体内計などが備わっていないからです。
他のものとの相対的な優劣に着目して、そこから価値を判断するしかありません。

だからこそ、以前述べたように、人間は「絶対量」ではなく「変化」に注目してしまいます。


「変化」も重要だが、本質的な「絶対量」を忘れてはいけない。いつだって基本が大事。
http://blog.goo.ne.jp/advanced_future/e/bdf7548f7139201858d41566e5880152


相対性は人生における決断を助けてくれますが、私達をとんでもなく惨めな気持ちにもさせることもあります。
嫉妬や僻みは、自分と他人との境遇を比べるところから生じるのです。
モーセの十戒で

隣人の家、畑、男女の奴隷、牛、ろばなど、隣人のモノを一切欲しがってはならない。

と戒めたのも、それなりの理由があったわけです。


■余談：給料と相対性


1992年に、アメリカの証券規制当局が各企業に経営幹部の報酬と役得をこと細かに開示するようはじめて義務付けた。
報酬が公開されれば、理事会も幹部に法外な給料や手当を出しづらくなるだろうとの狙いがあった。
これまでどんな規制も法律も株主の圧力も抑えることのできなかった幹部の給与増加がこれで止まるのではと期待された。
1976年、平均的な最高経営責任者の給与は、平均的な従業員の36倍だったが、1993年には131倍にもなっていたのだ。

ところがどうだろう。

幹部の報酬が一般に公表されるようになると、マスコミが定期的に最高経営責任者の報酬ランキング特集を組むようになった。
公になったことで幹部の報酬が抑えられるどころか、アメリカの最高経営責任者たちは自分の収入をよその最高経営責任者の収入と比べるようになり、その結果、幹部の報酬はうなぎのぼりに上昇した。
この傾向を助長したのは報酬コンサルティング会社で、顧客である最高経営責任者たちに、法外な給与を要求するように助言した。
　
そしてどうなったか。

いまや平均的な最高経営責任者の給与は、平均的な従業員の369倍、報酬を開示する以前の3倍の額になっている。

おかしな話ではないか。

給料の多さと幸福感との間に、私たちが思っているほどの強い関連がない、というよりむしろ弱いことは、これまで繰り返し立証されている。
研究によれば「最も幸福な」人々が住んでいるのは、個人所得が最も高い国ではないこともわかっている。
それなのに、私たちは、より高い給料を求めてやまない。
そのほとんどは、単なる嫉妬のせいだ。
ニューヨーク・タイムズ紙の見出しによればこうだ。

世界はいまや金持ちが大金持ちに嫉妬する時代

■まとめ


今回は、まず「おとり効果」について説明しました。
私たちはいろんなところで「おとり」に釣られています。

AKB48には「おとり効果」が内在していると、よく言われます。
各メンバーの相対評価がやりやすい環境があるためです。
あっちゃんとぱるるを比べてみたり、オリメンと9期を比べてみたりなどといったことがやりやすいわけです。

AKB48が大所帯で、多種多様なメンバーが在籍しているため、その中である程度に世界が完結しており「おとり効果」が発揮されやすい状況を作り出しています。
選抜総選挙はその最たるものです。


その一方で、スキャンダルなどがあると、この「おとり効果」が逆方向に働いてしまう場合もあります。

正しくない情報で選択肢を作り上げられると、あたかもそこに真実があるように釣られてしまいます。
間違った情報でも、それらの言葉が並びたてられると、あたかもその中に事実が埋もれている錯覚が起きると言うことです。

私は、今回の指原の件だけについて述べているわけではありません。
もちろん本当のこともあるのでしょうし、まちがったこともあるのでしょう。
ただ、間違った情報であったとしても、私たちは自然と釣られている可能性があるということに注意が必要だということです。

そして、間違った情報を放置すると、それらの錯覚を引き起こす要因になるということです。

だから私は、以前からコミュニティの力が大切だと主張しているわけです。